Você já pode ter ouvido sobre Sell In e Sell Out, termos muito utilizados principalmente em Trade Marketing.
O objetivo deste artigo é explicar o que é e, além disso, trazer exemplos práticos de como utilizar estes processos para te ajudar a vender mais.
Estes são conceitos muito importantes no varejo e na distribuição e que necessariamente você precisa conhecer.
Então, o que é Sell In e Sell Out?
Sell In?
O conceito Sell In ou Vendas Dentro, utilizando a tradução literal, refere-se às vendas que ocorrem dentro da cadeia de Distribuição entre as Empresas, ou seja, do fabricante para o distribuidor e do distribuidor para o varejo ou lojista. Ou mesmo do Fabricante ou importador direto para o lojista, mas sempre entre empresas B2B (Business to Business), antes de ser realizada para o consumidor final.
Sell Out?
Já o conceito Sell out ou Vendas fora são as vendas para o consumidor final e que acontecem fora da cadeia de distribuição B2B (business to business). Pode ser considerado, também, a sequência da venda Sell In, ou seja, é a venda do produto ao consumidor final, sem intermediação de outra empresa, ou também conhecida como venda B2C (Business to Customer).
As vendas Sell In normalmente são feitas em grandes quantidades por se tratar de vendas específicas para revendedores ou representantes e por isso há particularidades e especificidades no processo de venda, logística e entregas. Assim como o acompanhamento de métricas e indicadores neste tipo de venda são importantes para o crescimento do negócio e principalmente evitar perdas de recursos ou falsa impressão de sucesso. Mas o mais importante, antes de falar sobre os indicadores específicos que podem ser acompanhados, é de que Sell In e Sell Out não podem andar separados.
O Sell Out é uma venda que, normalmente, transaciona valores e volumes menores, assim como as cargas são realizadas em quantidades fracionadas.
O ciclo de venda costuma ser mais curto, mas o acompanhamento de métricas e comportamento do consumidor tem a mesma importância para ser medido e analisado, porém com metodologias diferentes.
Em uma estratégia de crescimento de vendas na Distribuidora e Indústria, muitos fatores precisam ser analisados, entre eles conhecer como o seu produto chega ao consumidor final e, também, o que o faz querer o seu produto novamente. Conhecer sobre Sell In e Sell Out fará com que as suas vendas cresçam e sejam consistentes com recompra.
Mas por que o distribuidor e a indústria precisam se preocupar com Sell Out, se é o ponto de venda que faz o contato com o consumidor?
Afinal de contas, se o consumidor final não pegar o produto e levá-lo para casa ou consumi-lo, de fato, não há motivos para a Indústria e o Distribuidores produzirem e entregarem.
Neste momento, então, entendemos que a forma como o produto é apresentado, exposto na loja precisa ganhar os olhos e despertar o desejo do consumidor. Caso contrário, este produto pode ser um estoque sem giro no PDV, o que significa que a próxima visita do vendedor não gerará venda.
Por este motivo o ciclo de venda do produto é uma preocupação de toda a cadeia de distribuição, assim como as campanhas de incentivo e estratégias de vendas do PDV precisam ser acompanhadas pelo Distribuidor. Estreitar parceria com o ponto de venda para o escoamento dos produtos é uma estratégia assertiva e que precisa ser acompanhada.
E como aumentar as vendas Sell In?
Tenha foco no cliente final. Para que as vendas Sell In aconteçam bem o Sell Out precisa estar azeitado. Mesmo no Sell in é importante conhecer o comportamento do consumidor final, criar formas de fidelizar este cliente em parceria com o seller (varejo) é uma grande estratégia de parceria e forma de acompanhar este crescimento.
Quais indicadores importantes para treinar o seu time de vendas a acompanhar no Sell in?
Basicamente alguns indicadores são indispensáveis e precisam ser medidos para garantir que o seu produto está chegando ao consumidor final. Vamos chamar os indicadores abaixo de primeiro termômetro de escoamento do seu produto:
- Ruptura de estoque;
- Giro de estoque;
- Contato e relacionamento com o cliente recorrente;
- Curva ABC de produtos;
Além disso, treine o seu time de vendas para saber expor bem o seu produto nas lojas e no varejista, ofereça produtos para serem sorteados pelo lojista ou utilizados em marketing que atraia o consumidor.
E por último, utilize a tecnologia para medir resultados e garantir a produtividade. O seu time de vendas precisa estar focado em cuidar do Cliente e trazer as informações para dentro da empresa, e para isso você precisa automatizar os processos e ter um CRM focado nesta dor.
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