Trabalhar com metas e indicadores é extremamente importante para medir e garantir o crescimento da organização. Quando falamos da gestão do time de vendas, seja com vendedores internos ou vendedores externos, definir metas e indicadores corretos e claros será um grande passo para te ajudar a manter o seu time comercial motivado.
Hoje falaremos sobre 5 indicadores indispensáveis para acompanhar na sua distribuidora.
Antes vamos falar rapidinho sobre o que é indicador?
Em uma breve explicação, ao definir uma meta a ser alcançada, ou um objetivo, mapear indicadores de resultados para alcançar estes objetivos. Por exemplo, ao definir a meta de vendas no trimestre em 1 milhão de reais, por exemplo, quais indicadores serão necessários acompanhar que ajudará os representantes a chegar neste resultado? Quantidade de clientes novos pode ser um exemplo de um excelente indicador para ajudar a atingir a meta de vendas definida. Os indicadores podem ser utilizados como a própria meta em alguns casos, não há algo engessado neste sentido, o mais importante é estar claro para o time o que é meta a ser alcançada com prazos para isso, ferramentas a serem utilizadas e os envolvidos. E o que são indicadores que precisam ser medidos durante a jornada, como será medido e quem será o responsável.
Agora que entendemos a diferença entre meta e indicador de resultado, vamos falar sobre quais indicadores são indispensáveis para garantir o crescimento da sua Distribuidora.
1. Cobertura da Carteira de Clientes:
O indicador de cobertura da carteira é o acompanhamento de todos os clientes da sua carteira que são atendidos dentro de um período determinado. Este período precisa ser definido baseado no giro de estoque que o seu produto tem.
Ou seja, se o giro de estoque do seu produto dentro do ponto de venda é de 20 dias. O vendedor precisa visitar este PDV (Ponto de Venda) em um intervalo entre 15 a 19 dias, no máximo.
E quais são as vantagens em acompanhar este indicador? Empresas que mantêm o relacionamento com o seu cliente VENDEM !
Quando a empresa ouve o seu cliente, ou seja, está presente, identifica possíveis novas oportunidades para vendas de novos produtos. Se a sua venda é recorrente, este é um indicador indispensável para crescer, garantir a recompra e satisfação do seu cliente por estar sempre com o seu produto na loja.
Com o Velis você consegue ter uma visão de clientes sem cobertura no APP Mobile e na WEB, sendo na WEB em formato de lista cronológica e, também, em mapa, para ver os clientes há mais de um determinado tempo sem visitas por região.
Clientes sem pedido / Visita
2. Ruptura de estoque:
O Distribuidor é um grande aliado do ponto de venda, que, para poder oferecer os produtos aos clientes finais, precisa ter este produto na prateleira. Ao garantir que o estoque do ponto de venda esteja sempre com o seu produto, você o ajuda a manter a loja cheia de clientes satisfeitos.
Afinal, há situação pior do que falar vários nãos para o cliente ou dizer que chegará em breve, sendo que o cliente está ali na sua frente?
Sendo assim, ao acompanhar este é um indicador, a sua empresa e seu time de vendas ajudará muito a manter o ponto de venda feliz, sem que o ponto de venda tenha a preocupação de pedir os mesmos produtos todos os meses, pois já acabou. Se antecipe!
Se o gerente comercial e os seus vendedores conseguem ter a previsão de data final do estoque do cliente estimada, os vendedores poderão antecipar os pedidos garantindo o seu produto no seu cliente.
Sugestão de Pedidos Velis
3. Novos clientes:
Um bom indicador de que o negócio está crescendo é a conquista de novos clientes. A prospecção não pode ser interrompida nunca. Se o seu faturamento oscila de um mês para outro com quedas de vendas ou está estático, esta é a primeira alerta de que as prospecções na sua empresa não estão sendo realizadas corretamente. E este é o primeiro passo para preparar um excelente treinamento para o seu time comercial aprender a prospectar.
Não é incomum que alguns times se sintam em uma certa zona de conforto com uma carteira estável que sempre faz pedidos, mas sem indicadores de prospecção e novos clientes na carteira, somente os clientes já ativos, não o deixará a sua empresa ir além!
4. Conversão de vendas ou positivação:
O indicador de positivação precisa ser acompanhado e revisto, SEMPRE . Ele é extremamente importante para chegar em números importantes de retorno do investimento, por exemplo, assim como realizar uma projeção de fluxo de caixa e ter uma previsibilidade de receita.
A positivação é contabilizada quando há um contato ou visita ao Cliente e esta oportunidade de contato se transforma em uma venda. Ou seja, ao invés de justificar esta ligação ou visita com um motivo de não venda, é realizado um pedido de venda. Além disso, esse é um excelente indicador para motivar e pode estar atrelado às metas e a comissão dos vendedores. Afinal, o vendedor(a) se motiva mais quando realiza vendas.
5. Motivos de não vendas:
Por último, os motivos de não vendas que muitas vezes é ignorado pela gerência comercial. Criar a cultura de acompanhar na sua Distribuidora indicadores de ações que não foram executados para usá-los em novas conversões é uma excelente estratégia para crescer.
Quando os motivos de não venda são apontados em todos os contatos e analisados junto com o time comercial, cria-se estratégias para que ele não se repita. E, também, é possível realizar um trabalho pontual para voltar a esses Clientes e atendê-los novamente. Por exemplo, Clientes que não compraram por preço menor do concorrente. Com o Velis o vendedor consegue indicar o valor praticado por este concorrente durante a visita ou ligação, e posteriormente, estudar com o gerente comercial a possibilidade de oferecer o produto com valores competitivos.
Este conteúdo foi desenvolvido pelo Velis, um software de vendas e inteligência comercial para sua equipe em campo para gerentes e vendedores externos.
