Formular estratégias eficientes para vendas B2B é um importante desafio dos gestores que pode ser facilitado com a utilização de algumas ferramentas específicas.
O Perfil de Cliente Ideal é um elemento fundamental para conhecer as características de empresas que são mais compatíveis com seu negócio e ajudar no crescimento dos resultados. Ele define o ato de traçar um perfil – a partir da carteira atual – e limitar o tipo de cliente que a empresa deseja focar.
Com essa técnica é possível descobrir o cliente certo e acelerar o funil de vendas.
Hoje, vamos ver como podemos desenvolvê-lo e como ele pode ajudar nas estratégias da sua empresa.
Como definir seu Perfil de Cliente Ideal?
Para desenvolver o Perfil de Cliente Ideal, você deve realizar alguns pequenos passos:
1. Mapeie seus clientes atuais
No primeiro passo você deve mapear tipos de empresas e segmentos que costumam trazer mais receita e adquirir seu produto com mais facilidade.
Analise sua base de clientes e escolha 5 clientes que não são inadimplentes e costumam aumentar consideravelmente o faturamento de sua empresa.
Para iniciar o mapeamento, você pode utilizar questões como:
- Em quais segmentos essas empresas mais atuam?
- Qual produto/serviço elas compraram?
- Quanto elas costumam investir em minha solução?
- Qual o porte?
- Em quais regiões minha empresa atua mais com mais força?
- Qual o Lifetime Value de nossos clientes?
- Minha equipe atende melhor quais tipos de clientes?
Desse modo, você já pode definir os principais elementos que fazem uma empresa ideal para se tornar sua cliente.
2. Identifique padrões
Ao analisar seus atuais clientes, é normal o surgimento de características comuns entre as empresas que são ideais para seu negócio.
É o momento de questionar o que esses clientes mais valorizam em sua empresa e o que eles têm em comum em relação a:
- Setor de atuação
- Porte
- Tamanho da equipe
- Localização
- Ticket Médio
- Lifetime Value
Assim, você já tem uma ideia das características que seu ICP deve possuir e passar para o passo final.
3. Monte seu ICP
No último passo é só rascunhar um primeiro modelo de ICP e mostrar à sua equipe comercial. A opinião de cada um dos vendedores conta e muito na hora de traçar o perfil com quem eles vão entrar em contato.
De acordo com os apontamentos e com seu negócio, você deve alinhar seu modelo e colocá-lo em prática. Com seu ICP pronto é hora de focar esforços e investimentos para segmentar e prospectar as empresas que se encaixam no perfil definido.
Não esqueça de controlar as métricas para ter certeza se o ICP realmente está dentro das características definidas.
Por fim, delimitar uma diretriz como o ICP pode gerar mais oportunidades e alavancar resultados de uma maneira surpreendente.
A influência do Perfil de Cliente Ideal na sua estratégia
Ao ter o Perfil Ideal de Consumidor traçado, você poderá investir esforços em vendas e marketing de maneira muito mais assertiva.
O ICP costuma ser engajado e percebe o valor do produto mais facilmente, geram receita e lifetime value maior. Assim sendo, encurta o ciclo de vendas por ele estar mais preparado e ciente da própria necessidade e acaba reduzindo o CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
Outra questão que passa por melhorias é o processo de qualificar o lead que se torna mais ágil e compromete menos tempo e energia da equipe. Além disso tudo, mirar no cliente ideal faz com que diminua as perdas de leads durante o processo e faça sua prospecção ativa ficar mais certeira.
Um dos principais benefícios da sua empresa possuir um ICP é que acaba nivelando alguns investimentos estratégicos.
Por exemplo, se o setor de marketing de sua empresa fizer uma landing page com o intuito de gerar leads qualificados, será mais proveitoso criar os campos de preenchimento com base no perfil de cliente ideal. Acaba economizando tempo de seu SDR na hora da filtragem.
Em outra situação, imagine que sua empresa quer prospectar em outro Estado e necessita de reunião presencial. O ticket médio de seu prospect é maior que a passagem e a hospedagem que você precisará investir para uma visita de seus representantes comerciais?
Por isso, ter um modelo detalhado do tipo de empresa a ser prospectada é essencial para também manter o controle financeiro dos custos com prospecção e pré-venda.
Para isso, você precisará de uma boa ferramenta com dados assertivos e que lhe dê um alto poder de segmentação na busca pelo seu ICP.
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