O que são as vendas corporativas?

Quando falamos de vendas, falamos de algo fundamental para a sustentabilidade da sociedade e das empresas.  Afinal, a venda faz parte do dia a dia de qualquer pessoa. 

Desde as compras em um supermercado, que faz compras de uma indústria ou distribuidora, até as compras de produtos de outras fornecedoras e assim vai. 

Isso significa que de uma forma ou de outra estamos num ciclo de vendas com diferentes agentes. Mas você sabe o que diferencia a venda tradicional das vendas corporativas? Aliás, você sabe o que são vendas corporativas? 

Entendendo o que são vendas corporativas

Quando se fala de “corporativo”, logo se pensa no ambiente profissional. E nas vendas não é diferente, por isso podemos dizer que as vendas corporativas são as transações feitas entre duas empresas. 

Ou seja, as vendas corporativas são o que chamamos de vendas B2B. É importante entender que para contratar uma empresa que irá fornecer um serviço ou produto é necessário fazer uma série de análises e pesquisas para entender os riscos e retornos que esse investimento pode trazer.

Ou seja, podemos entender que as vendas corporativas envolvem obrigatoriamente transações comerciais e geralmente muitos setores de uma empresa.

Vendas corporativas x Vendas tradicionais

Agora que já entendemos o que são vendas corporativas, vamos entender as principais características dessa modalidade tão importante, para então entender as diferenças para a venda tradicional. 

O perfil dos clientes não é o mesmo

A principal diferença entre a venda corporativa e a tradicional está justamente no perfil do comprador. Ao contrário do modelo convencional onde o vendedor fala diretamente com o cliente final, nas vendas corporativas o vendedor lida com vários decisores para apresentar os benefícios da compra.

Ou seja, com isso o processo de tomada de decisão se torna muito mais fragmentado e analítico. Além disso, praticamente elimina a possibilidade do vendedor ganhar a venda por impulso ou emoção.

A abordagem não acontece da mesma forma

Outra diferença das vendas corporativas e tradicionais é a maneira de abordar o  consumidor. 

Isso porque  não seria estratégico chegar no cenário de vendas B2B e agir como se estivesse lidando com o público B2C. É fundamental entender que o processo de venda é diferente. 

No caso das vendas corporativas é preciso ter um viés mais consultivo e conduzir o lead até o momento ideal de fechamento dos negócios. 

A própria complexidade da venda é diferente

É muito importante compreender os diferentes níveis de complexidade e do ciclo de compra de cada venda. 

Quando falamos das vendas corporativas é necessário que os envolvidos tenham atenção e tempo disponível para empregar. Enquanto nas vendas tradicionais, um negócio é feito em alguns minutos.

Passos práticos para fazer vendas corporativas

1 – Conheça e defina o perfil de cliente ideal do seu negócio

É através desse conhecimento que se torna possível definir um discurso e desenvolver estratégias mais assertivas para aumentar suas vendas. 

E com essa definição as equipes de vendas corporativas ficam preparadas para responder dúvidas, realizar atendimentos consultivos e preparar materiais de apoio que atendam as necessidades do processo de venda.

O CRM de Vendas é uma solução perfeita para coletar e analisar os dados sobre a sua carteira de clientes, entendendo quem são os clientes mais vantajosos. 

2 – Ofereça valor e não preço 

Naturalmente o preço é algo extremamente importante em qualquer tipo de venda.  O que precisa ser considerado é que no momento da compra corporativa, mais importante que o valor a ser pago, é o retorno que esse investimento trará.

Até porque as empresas precisam pensar na lucratividade de uma compra. Se a solução custa R$5 milhões, mas pode trazer um retorno de R$6 milhões, então não há custo, apenas ganho.

Por isso, na venda corporativa é preciso deixar claro o valor que seu produto ou serviço tem e como irá contribuir para a resolução de dores e problemas enfrentados. 

Até porque, de acordo com uma pesquisa com consumidores, 6 entre 10 pessoas querem discutir preço logo na primeira conversa. 

Para colocar isso em prática, uma boa opção é mostrar como a sua solução se encaixa na realidade do cliente e quais problemas ela resolve. Dessa forma, o potencial cliente fica mais propenso a enxergar valor em sua solução.

3 – Aposte no uso dos dados e cases de sucesso

Para garantir o sucesso nas vendas corporativas, mais do que investir em um discurso superficial é importante ter fundamento para as informações compartilhadas. 

Justamente por isso, é tão importante contar com um CRM, já que lá ficam registrados todas as informações de contato, as interações realizadas com a empresa, além dos principais interesses daquela oportunidade. 

Utilizar informações como essa são insumos valiosos para conseguir novos clientes. Além disso, o depoimento de antigos clientes e métricas de satisfação são excelentes artifícios para usar na hora da venda.

4 – Garanta a integração das equipes de marketing e vendas 

Também é importante lembrar que as vendas corporativas não começam na abordagem. É preciso considerar todo o funil de vendas. Por isso, é fundamental que as equipes de vendas estejam alinhadas ao marketing.

Sem isso não seria possível garantir bons resultados na conversão de novos clientes. E isso só é possível quando a equipe comercial passa feedbacks e dados que ajudem as equipes de marketing a otimizar essa atração.

5 – Não deixe de se aprimorar 

Como você pode entender ao longo desta leitura, é importante estar preparado para lidar com as complexidades das vendas corporativas e para isso é preciso mais do que apenas entender sobre vendas. 

E como se trata de algo dinâmico é fundamental estar antenado ao mercado, às novas tendências e se manter atualizado para garantir que você não ficará para trás.

Este conteúdo foi desenvolvido pela Ploomes, que tem o objetivo de resolver os problemas de vendedores e gestores que lidam com vendas complexas e revolucionou a área comercial de milhares de empresas. Para isso, a solução conta com quatro pilares fundamentais: CRM, Workflow, CPQ e Relatórios. Além disso, a Ploomes proporciona suporte especializado para antecipar os desejos dos clientes e garantir que seus objetivos sejam alcançados.