Muitas coisas podem influenciar no interesse do cliente em comprar ou não de sua empresa, especialmente o preço que você coloca no seu produto/serviço. O preço pode aproximar as pessoas certo ou pode afastá-las e aproximar clientes que não são seu público-alvo, causando prejuízos diversos para a empresa.
Os extremos
Quando um produto é barato demais, logo o cliente pensa na frase “o barato sai caro”. Desta forma, compreende que a qualidade do produto/serviço é baixa e isso resultará em prejuízo futuro. Outra visão acerca do barato é que as pessoas se sentem representadas pelas marcas que usam, logo uma marca barata lhe atribui pouco valor.
Por outro lado, o produto/serviço considerado caro demais passa a representar a empresa de forma negativa, até mesmo como exploradora ou superestimada. O público pode usá-la como inimigo em comum ao comentar sobre preços e utilidades, não vendo sentido em comprar algo caro, quando algo mais barato pode cumprir a mesma função.
O que determina o preço caro ou barato?
Não é apenas o número que conta. Uma bolsa da Victor Hugo tem o preço muito diferente de uma bolsa da Prada. A diferença entre elas, além do material utilizado, é a forma como são vendidas, o valor que a marca conseguiu agregar nos produtos. Mas porque existe tanta diferença? Será que um preço mais alto é mais lucrativo? Veja a seguir.
Você já sabe que agregar valor é importante e já deve ter estudado muito sobre isso. Porém, a questão do valor não se limita a si mesma. É preciso agregar o valor certo ao público certo. O erro de muitas empresas é tentar educar a sociedade a construir uma nova visão de valor que está distante da sua realidade. Por exemplo: tentar agregar um valor de exclusividade a uma comunidade no interior do estado. O valor a ser agregado precisa ter uma relação direta e simbólica para esse público.
Por isso, o preço precisa levar em consideração a qualidade do produto/serviço e também o valor que ele está proporcionando ao público. Por exemplo: Uma psicóloga que oferece psicoterapia para pessoas com TOC pode cobrar R$100 ou R$400 pela sua sessão. Porque alguém pagaria R$400 quando pode pagar R$100? Pelo valor! A personalidade, a comprovação de suas habilidades e conhecimento, foco no nicho, público-alvo e localização… Tudo isso faz o valor aumentar ou diminuir.
Porém, se uma profissional tem muitas referências e cobra pouco, o público que ela poderia estar atraindo se afasta e opta por um profissional que cobre um preço mais alto, afinal preço e qualidade estão correlacionados. Se a profissional não demonstra sua autoridade no assunto e cobra um preço mais alto, quem a procura não encontra valor no seu serviço e não contrata.
O seu público-alvo vai determinar qual é o valor que precisa ser agregado, desde a região até a idade ou capacidade financeira. Pessoas com renda mais baixa procuram por funcionalidade e pessoas com renda mais alta buscam por exclusividade. Pessoas mais jovens buscam por diversão e pessoas mais velhas buscam por tranquilidade. Essas diferenças naturalmente vão se alterando de acordo com a complexidades dos contextos, é muito importante ter sensibilidade para oferecer ao seu público o valor que ele mais procura.
O que é mais lucrativo
Cobrar um preço mais alto significa vender menos e ter um ticket médio alto. Essa metodologia é adequada para serviços onde o tempo do profissional é limitado ou quando a elitização da marca lhe garante um ótimo lucro final. Por outro lado, quem tem varejo e vende produtos populares pode apostar no valor mais baixo, assim terá maior recorrência e quantidade de vendas.
O tipo de produto/serviço ofertado definirá qual método vale mais a pena. Se forem produtos populares, vendidos para um diversidade de público ou se os produtos forem mais exclusivos vendidos para uma camada menor da população.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Smartbis, uma plataforma flexível e maleável para executar qualquer programa de fidelidade bem sucedido.
