Por Diogo Silva, Executivo de Contas Sênior da Pipedrive
A área de vendas tem se profissionalizado e adotado um viés cada vez mais analítico e voltado para otimização. Com isso, diferentes técnicas passaram a fazer parte do dia a dia e do vocabulário de vendas. Um exemplo é a metodologia ágil, que busca dar maior rapidez aos processos e à conclusão de tarefas, desde a concepção até a entrega, além de diminuir as burocracias dos projetos. Ela é uma abordagem interessante para PMEs e startups, em que flexibilidade e tempo de resposta são fundamentais para fechar negócios.
Esse método de condução de projetos nasceu em 2001, nos Estados Unidos, quando um grupo de 17 desenvolvedores se reuniu em Utah para discutir maneiras mais leves de desenvolvimento. Desse encontro surgiu o “Manifesto para o Desenvolvimento Ágil de Software”, que estabeleceu os 12 princípios da metodologia ágil, tendo como base a flexibilidade, satisfação do cliente, simplicidade e excelência.
De acordo com a pesquisa 14th Annual State of Agile Report, 95% dos entrevistados afirmam que suas empresas aplicam métodos ágeis. As cinco áreas do mercado que mais utilizaram metodologias ágeis foram tecnologia (27%); serviços financeiros (17%); prestação de serviços (7%); setor público (7%) e seguros (6%).
Quando pensamos na aplicação da metodologia ágil em vendas, é preciso ter uma visão clara da diferença entre ela e a metodologia cascata. De modo geral, os processos na área comercial normalmente adotam o segundo modelo, prezando pela visão completa dos processos e com foco em um único grande objetivo final. Há um mapeamento prévio das etapas e dos recursos necessários para atingir as metas, o desenvolvimento é linear, os pontos de contato entre o time são mais espaçados e os feedbacks são fornecidos apenas no final do projeto.
O que a metodologia ágil faz, de forma simplificada, é quebrar esse processo em fases mais curtas. Os objetivos são divididos em ciclos, ou sprints, menores e com metas alcançáveis, que são desenhadas com base nas descobertas e nas avaliações das etapas anteriores. As reuniões com o time são diárias e mais curtas, com feedbacks frequentes ao longo do processo.
O foco passa a ser atingir marcos importantes até a realização do objetivo final. Existem três tipos principais de metodologias ágeis que podem ser aplicados no cotidiano de vendas:
O segundo modelo é o Lean, que cria um desenvolvimento enxuto e eficiente, combatendo etapas desnecessárias e reduzindo as complexidades, a fim de otimizar resultados. A otimização economiza recursos e tempo, o que torna a empresa mais competitiva e com maior geração de receita, fator fundamental para startups e pequenos negócios.
O terceiro e último modelo é o Feature-Driven Development (FDD), que se debruça na divisão de áreas e nos requisitos para que cada uma funcione adequadamente. O processo se inicia com o desenvolvimento de um modelo abrangente, desenhado com base nos objetivos a serem alcançados. Na sequência, há a elaboração da lista de funcionalidades e, por fim, o planejamento, a projeção e a construção de cada uma delas.
Segundo o relatório Mercado de Vendas e Marketing da Pipedrive, 54% dos profissionais de vendas e marketing entrevistados passam a maior parte do dia vendendo. Vendedores e gerentes de vendas também estão ocupados com prospecção, qualificação de leads e gerenciamento de contas.
Considerando essa lista de tarefas, não surpreende que mais de três quartos (78%) desses profissionais façam horas extras. Diminuir o tempo de reuniões e quebrar os processos pode ajudar a gerenciar essas demandas e a otimizar o tempo, evitando longas jornadas de trabalho
Ao quebrar o projeto em metas menores, a metodologia ágil aumenta as chances de sucesso. Projetos ágeis têm três vezes mais chances de sucesso do que projetos em cascata, segundo dados do Standish Group Report de 2020. Além disso, os projetos em cascata são duas vezes mais propensos a falhar. Para garantir bons resultados é fundamental incentivar e manter a colaboração na equipe e no departamento, e uma boa ferramenta de CRM que centralize as informações sobre o projeto pode ser a chave para isso.
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