Mais do que oferecer produtos e serviços de qualidade, a gestão de vendas e o foco na experiência do cliente são requisitos para o crescimento dos negócios. Assim, criar e manter bons relacionamentos deve ser prioridade, sendo fundamental para alcançar os resultados desejados. É por isso também que hoje se fala tanto sobre a relevância do sistema de CRM.
No entanto, paradoxalmente, os números mostram que muitas organizações brasileiras ainda não estão desfrutando dos benefícios da ferramenta. O estudo O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021, realizado pelo LinkedIn, mostrou que 58% das equipes comerciais do país utilizam o software.
Portanto, ainda existe uma parcela significativa que está à margem – e isso ocorre, na maioria das vezes, devido à falta de informação e entendimento sobre esse tipo de plataforma.
O que é CRM?
CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management – ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português. A ferramenta de CRM é um software que tem o intuito de promover um gerenciamento mais eficiente da relação com os clientes.
A plataforma permite que sejam coletados e armazenados dados e informações relevantes sobre cada um dos prospects e clientes do negócio. Assim, a empresa tem conhecimento sobre quem tem interesse ou já comprou seus produtos ou serviços, além de registro de todo o contato realizado em um único histórico.
Mas o CRM é bem mais que um banco de dados, pois também possibilita o acompanhamento da jornada de compra, permitindo que o vendedor tenha mais controle da carteira de clientes e adote uma abordagem mais personalizada para gerar conversões e fidelização.
Quais as principais funcionalidades do sistema de CRM?
Para facilitar a compreensão sobre o que de fato é CRM, é importante entender os seus principais usos e funcionalidades:
- Mais confiança sobre o processo comercial: decisões mais assertivas a partir de uma visão abrangente do processo comercial.
- Resultados mais previsíveis: relatórios completos e personalizáveis para acompanhar seus resultados.
- Time mais independente: estrutura e organização para seus vendedores terem mais autonomia.
- Equipe operando em alta performance: todas as informações necessárias para identificar e superar os desafios de cada vendedor.
- Mais agilidade à frente das negociações: colaboração em tempo real para fazer mais em menos tempo.
- Menos trabalho para fechar vendas: praticidade para reduzir o trabalho manual e engajar no primeiro contato.
- Mais poder de negociação: todas as informações sobre as negociações acessíveis de qualquer lugar.
- Mais relações valiosas e duradouras: vendedores sempre atentos a todos os seus compromissos.
Quais são as vantagens de contar com um CRM?
A principal vantagem do CRM está relacionada ao maior controle do processo de vendas: tanto vendedor quanto gestor conseguem acompanhar o amadurecimento dos leads e pensar em estratégias condizentes com aquela jornada em específico.
O sistema também permite a automatização de diferentes tarefas que costumam ser realizadas de forma manual pelos vendedores, o que significa que a equipe tem mais tempo para se dedicar às atividades importantes e focar na interação com os clientes e nas vendas.
Outra grande vantagem da utilização do software é o acesso a informações valiosas sobre os prospects e os clientes. Com esses dados, você passa a conhecer as suas preferências de compra e pode desenhar estratégias mais assertivas. A gestão baseada em dados permite uma tomada de decisão muito mais efetiva para os negócios, com minimização dos riscos de equívocos.
E ainda existem outras vantagens do sistema de CRM:
- Agilidade no ciclo de vendas;
- Assertividade nas propostas;
- Aprimoramento constante do discurso de vendas;
- Redução de falhas e retrabalhos;
- Aumento da produtividade;
- Possibilidade de integração com outras ferramentas;
- Alinhamento entre os departamentos de marketing e de vendas;
- Otimização de recursos;
- Diminuição de custos operacionais;
- Maior facilidade para escalar as vendas;
- Personalização das etapas do processo de vendas;
- Comunicação mais direta e ágil com colaboradores;
- Facilidade de integração de novos vendedores;
- Gestão comercial mais assertiva.
Como escolher o melhor CRM para a sua empresa?
Em primeiro lugar, é importante entender as necessidades da sua empresa. Isso está relacionado com o tamanho do time comercial, os usos que você pretende fazer do software, como ele será atualizado e manuseado, quem será o responsável pela implantação etc.
Se a sua equipe for externa, por exemplo, fará mais sentido optar por um sistema que tenha versão mobile ou um aplicativo robusto.
Outro ponto importante é tornar a escolha e a implantação do CRM algo colaborativo, com a participação dos vendedores. Criar uma equipe para concretizar isso pode ser uma ótima estratégia para garantir o engajamento de todos a partir do entendimento dos benefícios que terão com a ferramenta.
Além disso, alguns itens devem ser considerados na hora de escolher a melhor plataforma:
- Possibilidade de acesso remoto;
- Forma de pagamento – as ideais são as ferramentas SaaS, com pagamento de uma taxa mensal conforme a utilização;
- Praticidade de uso e facilidade de implantação;
- Qualidade e agilidade do suporte técnico;
- Utilização de geolocalização para definir rotas de visitas;
- Registro de histórico completo de relacionamento;
- Categorização de motivos de perdas de clientes;
- Funil de vendas intuitivo;
- Facilidade de navegação;
- Envio de lembretes automáticos de tarefas;
- Extração fácil de indicadores de desempenho e relatórios de vendas.
Por fim, é fundamental também entender se a empresa fornecedora da ferramenta também oferece assistência para a implantação. Esse tipo de serviço é crucial para otimizar o processo e reduzir o tempo de aprendizagem até a plena utilização do sistema, ou seja, para poder ter resultados mais rápidos com o uso do sistema de CRM.
Este conteúdo foi desenvolvido por Júlio Paullilo, CRO e co-fundador do Agendor. O Agendor tem o objetivo de propagar relações valiosas entre gestores de vendas, vendedores, suas equipes, parceiros, clientes e todas as famílias envolvidas. Através de uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas, milhares de gestores estão ganhando maior visibilidade sobre os negócios.
