Se você ainda não definiu critérios de qualificação para avaliar seus leads, saiba que você pode estar desperdiçando o tempo e o esforço da sua equipe de vendas.
Isso porque 67% das vendas são perdidas por leads que não foram adequadamente qualificados, ou seja, que foram direcionados aos vendedores sem apresentar critérios de qualificação que determinassem o seu potencial de compra.
Quando isso acontece, leads desqualificados avançam no funil de vendas, e em etapas como apresentação de proposta ou negociação, percebem que não possuem fit com o produto ou serviço oferecido.
Agora, se você não utiliza critérios de qualificação, imagine quantas oportunidades desqualificadas podem ser encontradas dentro do seu funil.
Certamente, você não terá indicadores para mensurar isso, e os critérios de qualificação também servem para que você tenha maior previsibilidade de vendas e controle sobre o seu processo comercial.
Portanto, não se desespere. Estamos aqui para te ajudar a encontrar alternativas que elevem o seu resultado de vendas, desde a gestão de leads!
Por isso, neste artigo, falaremos mais sobre o conceito de critérios de qualificação, sua importância para a otimização da força de vendas e, principalmente, como definir os critérios alinhados ao seu perfil de cliente ideal.
Continue a leitura para conferir tudo!
O que são critérios de qualificação?
Critérios de qualificação são, basicamente, características que os leads devem apresentar para se tornarem potenciais clientes de uma empresa. Sem passar por esse processo de qualificação, os leads são apenas contatos que apresentam um nível básico de interesse no seu produto ou serviço, e isso não significa, necessariamente, que possuem intenção de compra.
Por outro lado, você até pode receber leads que estejam buscando implementar soluções rapidamente, e até mesmo possuem o orçamento necessário para isso. Mas, antes, é preciso validar se o seu produto é adequado para o caso.
Se uma venda for realizada dentro desse cenário, as chances do cliente se sentir frustrado no futuro e questionar a organização por não oferecer aquilo que ele precisa são grandes. Se isso acontece, a empresa pode ter sua reputação prejudicada, ou até mesmo sofrer consequências legais.
Percebe a importância desse alinhamento antes de avançar o lead no funil?
Isso pode ser facilmente evitado ao utilizar critérios de qualificação na primeira abordagem com seus leads.
Nesse sentido, existem diversos aspectos que determinam o potencial de compra de um lead. Geralmente, eles envolvem as seguintes características:
- tamanho da empresa;
- localização;
- necessidade;
- prazo para implementação;
- orçamento;
- tomador de decisões.
Como definir os critérios de qualificação certos?
Para definir os critérios de qualificação mais adequados para o seu processo comercial, será preciso fazer um estudo sobre o seu ICP.
O seu ICP nada mais é do que o seu perfil de cliente ideal, isto é, o seu cliente mais lucrativo e com maior potencial de compra.
É preciso seguir as características do seu ICP para definir os critérios de qualificação. Ah! E não se esqueça de envolver toda a sua equipe de vendas nesse processo.
Seus vendedores podem trazer muitos insights valiosos sobre leads qualificados, afinal, eles sabem mais do que ninguém quais são os perfis mais inclinados para uma compra.
Ainda no processo de definição dos critérios de qualificação de leads para vendas, não deixe de olhar para outras etapas do funil de vendas.
Reflita se, ao avançar no funil, determinadas informações sobre os leads são necessárias.
Empresas que costumam participar de licitações ou que lidam com órgãos públicos, por exemplo, enfrentam processos de vendas mais burocráticos e, nesses casos, precisam de informações completas para que as negociações evoluam. Nesse contexto, também é essencial considerar tais informações como critérios de qualificação.
Algumas soluções de vendas, como o Agendor, oferecem a possibilidade de estabelecer a obrigatoriedade de preenchimento de campos de clientes e negócios.
Ou seja, para avançar negócios no funil ou para alterar o status de um negócio para ganho ou perdido, um cadastro precisa apresentar todas as informações obrigatórias devidamente inseridas na plataforma.
Como utilizar o lead scoring para priorizar leads?
É essencial que os leads qualificados sejam direcionados para os vendedores como prioritários.
Afinal, os leads qualificados representam um potencial de compra e devem ter a atenção da equipe de vendas o mais rápido possível.
Ainda assim, leads qualificados podem ter níveis diferentes de potencial de compra. Enquanto um pode estar extremamente inclinado para a venda, outro precisa de um pouco mais de maturidade para ser convertido em cliente.
Por isso, é importante que os leads recebam uma sinalização que representem mais precisamente seu potencial de compra.
Com o lead scoring, você pode atribuir pontuações para os leads mais prioritários.
O lead scoring geralmente é estabelecido aos leads automaticamente por meio de plataformas de automação de marketing. No entanto, você pode aplicar esse conceito na prática de outras formas.
A mais rudimentar e acessível, é mencionar a temperatura dos leads nos históricos dos clientes ao transferi-los para os vendedores.
Outra maneira de fazer isso é ranqueando os cadastros dos dados no seu CRM.
No Agendor, por exemplo, você pode atribuir estrelas aos leads para que representem seu nível de potencial de compra.
É possível definir as 5 estrelas como muito qualificado, e 1 estrela como pouco qualificado. Contudo, você pode utilizar o ranking de clientes do Agendor seguindo os critérios que preferir!
Entenda, na prática, como o ranking do Agendor funciona:
Clientes – Como usar o Ranking do Agendor?
Assim, no funil de vendas ou nas listagens de negócio, os vendedores podem ordenar suas oportunidades de vendas de acordo com as prioridades e dar mais atenção aos leads mais qualificados para acelerar suas vendas.
Perguntas para identificar leads qualificados
Afinal, como, na prática, identificar os leads qualificados por meio dos critérios de qualificação?
Bom, primeiro, você deve definir seus critérios.
Vamos supor que seus critérios estejam relacionados à necessidade, orçamento e prazo. Nesse caso, você pode estruturar perguntas, de preferência abertas, que sigam a seguinte linha:
- Qual é o seu maior desafio no momento?
- Este é um problema que tanto você quanto a sua organização têm a necessidade de solucionar?
- Quais as possíveis implicações, tanto para você, quanto para a sua empresa, de não conseguir implementar a solução correta?
- Você tem orçamento para viabilizar esta solução?
- De quanto tempo você precisa para agir sobre esta questão?
- Qual é a urgência de agir agora, ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?
- O que faz você querer enfrentar esses desafios agora?
- Existem questões de sazonalidade?
- Será que elas se alinham com o seu planejamento de orçamento?
- Como é o processo de compra?
Veja mais técnicas de qualificação de leads que o ajudarão a conduzir suas perguntas:
Ficou clara a importância dos critérios de qualificação? Está pronto para colocá-los em prática?
Lembre-se que a qualificação é uma etapa determinante para o sucesso em vendas, e ela pode ser facilmente controlada se você utilizar um CRM amigável ao usuário, completo e acessível para fazer a gestão das suas vendas.
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