Os 6 segredos da prospecção de clientes B2B

Errar na construção de um processo de prospecção de clientes B2B pode representar um grande prejuízo financeiro para o seu negócio.

Isso porque esta é a primeira etapa de um processo de vendas, o que significa que ela impacta todas as seguintes fases de uma negociação, positiva ou negativamente.

Desse modo, quando mal elaborada, a prospecção pode gerar:

• Perda de negócios;
• Alta rotatividade de clientes;
• Sobrecarga do funil de vendas;
• Baixas conversões;
• Ruídos na comunicação entre cliente e vendedores.

Mas, afinal, como é feita uma prospecção de clientes B2B?

De fato, não há uma receita perfeita a ser seguida, até porque as empresas possuem públicos, processos e produtos diferentes. Além disso, estamos falando de um modelo B2B, o que diz respeito a um processo voltado para decisores ainda mais racionais e exigentes.

Por outro lado, as empresas com alta eficiência em prospecção apresentam um ponto em comum: elas conduzem este processo com coleta de informações, indicadores e estudos que as auxiliam a ter maiores resultados na geração de vendas. 

Neste artigo, vamos explicar em detalhes essas ações, compartilhando os 6 segredos de uma prospecção de sucesso e gerar mais vendas para a sua empresa.

Continue a leitura para conferir!

O que é prospecção de clientes B2B?

A prospecção de clientes B2B nada mais é do que a ação de identificar clientes que possuem potencial para adquirir seus produtos e serviços.

Esta etapa representa a primeira fase de um funil de vendas, em que se inicia o processo comercial, criando uma oportunidade de negócio.

O objetivo da prospecção é claro: encontrar clientes que se beneficiam das soluções que a empresa tem a oferecer.

Sendo assim, uma dúvida que pode surgir facilmente é: como atingir a alta performance na prospecção? Entenda a seguir.

6 segredos de uma prospecção de sucesso

Sem mais delongas, nas próximas linhas você irá conhecer 6 ações que podem virar o jogo e gerar negócios mais lucrativos para a sua empresa. Acompanhe!

1. Estude o mercado

É primordial estudar o seu mercado de atuação, independentemente do seu cargo na área de vendas.

Líderes, vendedores e pré-vendedores que querem se destacar e gerar vendas com mais facilidade devem pesquisar e buscar informações que sejam pertinentes e que auxiliem a reconhecer oportunidades de negócio.

Este não é um estudo banal. Compreender o mercado inclui levantar informações sobre o comportamento do cliente, o posicionamento da concorrência e até mesmo acontecimentos do macroambiente externo que impactam os negócios do seu público-alvo.

Nesse sentido, é importante manter-se atualizado, pesquisar seu segmento e fazer muito networking com profissionais da área que compartilhem os desafios do setor com você (o que também é uma ótima maneira de ter relevância e ser indicado para outros clientes!). 

2. Identifique seu ICP

Sua empresa tem uma definição de ICP concreta? Se não, saiba que você pode estar perdendo muitas vendas por essa razão!

O ICP é uma das mais importantes ferramentas de marketing utilizada para compreender seus clientes e orientar as campanhas, abordagens de vendas e a prospecção!

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que, em português, significa perfil de cliente ideal.

Este perfil de cliente ideal se refere ao seu cliente mais lucrativo. 

Para identificá-lo, você deve:

• analisar seu histórico de vendas;
• localizar os clientes que trouxeram mais resultados em relação à receita e à frequência de vendas;
• identificar padrões entre esses clientes, como tamanho da empresa, problemas apresentados, localização, perfil dos decisores, segmento etc.

Com essas informações, é possível traçar um perfil que representa os clientes que trazem mais receita para sua empresa. Um perfil completo o ajudará a saber exatamente quais empresas abordar e, principalmente, quais aspectos devem apresentar para fechar negócio com você.

3. Seja um especialista em seus produtos e serviços

Outro segredo de uma prospecção de clientes B2B eficiente é a especialização dos vendedores no que tange aos produtos e serviços.

Dominando cada particularidade dos produtos que oferecem, os vendedores são capazes de posicionar suas soluções estrategicamente dentro da realidade de cada prospect.

Este comportamento é decisivo para a postura dos vendedores, que deixam de falar ininterruptamente as características dos seus produtos e assumem o papel de um verdadeiro consultor: ou seja, traçando um diagnóstico dos seus potenciais clientes e oferecendo soluções que podem melhorar a eficiência dos seus negócios. Percebe a diferença?

4. Domine as técnicas de follow-up

Muitos vendedores simplesmente perdem vendas porque não fazem follow-up. Isso é um erro grave e representa falta de profissionalismo.

Sua empresa pode ter o processo de vendas perfeito, um produto impecável e gerar leads muito qualificados. Mas se seus vendedores não fizerem follow-up, a concorrência vai atropelar o seu negócio e você não venderá. Simples assim.

Está aí a importância de um follow-up: manter o cliente por perto, mostrar-se preocupado com o seu negócio e, sobretudo, assumir compromissos que foram acordados para conduzir o cliente até a etapa final do funil de vendas: o fechamento. 

Quer saber como fazer um follow-up efetivo? Então, confira o vídeo abaixo:

#ExpertsAgendor: Como fazer um follow-up efetivo, com Kesley Henrique, da Ramper

5. Utilize a tecnologia

Bem, é quase óbvio demais sugerir o uso da tecnologia dentro de um contexto amplamente conectado do mundo em que vivemos hoje, não é mesmo?

Na verdade, o que estamos querendo dizer é que as ferramentas tecnológicas são importantes aliadas durante a prospecção de clientes B2B. E nos referimos às mais básicas, como o Google e LinkedIn, usados para buscar clientes, até as plataformas de gestão e automação, como os sistemas de CRM, e as ferramentas de automação de marketing e inteligência comercial.

A tecnologia é essencial para ganharmos velocidade nos processos, nas interações com os clientes e na coleta e registro das informações sobre os clientes.

Por isso, o melhor dos cenários é um processo de prospecção de clientes B2B que envolva a integração de diferentes ferramentas para mais segurança, agilidade e assertividade nos resultados de prospecção. 

6. Diversifique suas técnicas de prospecção

A prospecção é uma vertente de vendas muito complexa. Por essa razão, engloba inúmeras técnicas e métodos, que variam a cada modelo de negócio, tipo de cliente, metas e objetivos ou segmentos.

Dentre as técnicas mais famosas, podemos citar:

• Cold calling;
• Anúncios pagos;
• Marketing de conteúdo;
• Compra de mailing;
• Prospecção porta a porta;
• Indicações, etc.

Isso nos traz uma excelente oportunidade: mesclar diferentes táticas para elevar os resultados da prospecção. 

Você pode, por exemplo, ter uma estratégia de marketing de conteúdo para gerar mais leads com perfil para um ticket médio mais baixo, e definir uma estratégia de outbound em cold calling para abordar clientes com ticket médio mais alto.

Especialize-se em prospecção de clientes B2B!

Bem como falamos no tópico anterior, a prospecção de clientes B2B é, sem dúvidas, complexa. Justamente por isso, é uma das etapas mais desafiadoras de um processo comercial.

Portanto, esperamos que nossas dicas tenham te ajudado a ter mais clareza sobre as ações mais fundamentais e determinantes de uma prospecção assertiva. 

Ainda assim, você pode ir além e se tornar um craque em prospecção B2B!

O Curso de Prospecção B2B para Gestores, desenvolvido pelo Agendor, pode te ajudar a simplificar a gestão e melhorar a prospecção B2B dos times de vendas com um conteúdo completo, prático e direto ao ponto.

No curso, você aprenderá: 

• como encontrar o seu cliente mais lucrativo;
• como construir e mensurar fluxos de cadência outbound;
• qual é a estrutura ideal de um time de prospecção;
• como recrutar, treinar e engajar um time de pré-vendas;
• quais são os diferentes tipos de geração de demanda;
• como fomentar uma cultura de alta performance e gerir uma equipe de prospecção.

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