O cenário de tecnologia de vendas continua a explodir, com mais de 1.200 soluções atualmente disponíveis para os líderes em crescimento adquirirem.
Dando continuidade ao anúncio da aquisição da Smart Selling Tools (SST) pela SBI em 19 de janeiro, conheça a fundadora da SST e consultora especialista da SBI RevTech, Nancy Nardin, seu novo foco na SBI e suas principais previsões para o Salestech em 2022.
Martha Mathers: Você esteve envolvido em Tecnologia de Vendas desde o início. Leve-nos de volta no tempo. O que isso parecia?
Nancy Nardin: Minha primeira posição de vendas foi vender o primeiro laptop do mundo para uma start-up do Vale do Silício chamada GRiD Systems. Nossa missão era apresentar ao mundo um pedaço estranho e quadrado de magnésio com travas que, quando desengatadas, se levantavam para revelar uma tela e um teclado. Quem gastaria US $ 8.000 neste novo dispositivo – chamado laptop – quando a maior parte do mundo ainda adotava PCs de mesa pela primeira vez? É a questão do ajuste do produto/mercado ainda feita nas startups de hoje.
Vendedores de campo representavam ICPs claros porque eram móveis, mas não existiam aplicativos para essas funções. Então, nós os criamos. O GRiD Central era a nossa versão da Internet, dando aos usuários móveis acesso aos seus arquivos. O GRiD Show permitiu que os vendedores criassem apresentações de slides digitais. Eles poderiam deixar seus catálogos físicos cheios de imagens para trás, mas o mais importante, eles poderiam mudar as apresentações no último minuto. Apresentar uma proposta personalizada na tela do computador tornou-se uma forma poderosa para os vendedores se diferenciarem da concorrência.
Os primeiros CRMs e SFAs chegaram ao mercado logo depois e o mundo da SalesTech estava prosperando. Mas o próximo ponto de inflexão crítico não ocorreu até 1999, quando a Salesforce introduziu o modelo SaaS de compra de software. Pela primeira vez, as organizações de vendas de todos os tipos e tamanhos tiveram essencialmente a virada de chave para o acesso imediato a um software e pagá-lo ao longo do tempo em parcelas mensais.
MM: Você foi a primeira a identificar a SalesTech como um mercado que vale a pena investir. O que o levou a decidir acompanhar a tecnologia de vendas e como isso influenciou seus planos de lançar a Smart Selling Tools (SST)?
NN: Passei boa parte da minha carreira em vendas corporativas. Eu pessoalmente experimentei os desafios que um vendedor enfrenta, desde automatizar ou reduzir o tempo gasto em processos manuais, maximizar o tempo de venda, priorizar os melhores clientes em potencial e muito mais.
Vi as primeiras ferramentas de produtividade com aplicativos exclusivos para vendas começarem a aparecer; coisas como PoliteMail, que, embora fosse principalmente um “cliente de e-mail”, permitia rastrear quando um destinatário abria o e-mail, e Gwabbit, que pegava as informações de contato de uma linha de assinatura de e-mail e as salvava em seus contatos – uma enorme economia de tempo.
Essas eram as novas “ferramentas de vendas inteligentes” que pareciam um nome óbvio para a empresa. Em nossa primeira publicação de ferramentas de vendas em 2010, listamos cerca de 100 soluções, incluindo soluções de relatórios de despesas, planejamento e gerenciamento de territórios, soluções de banco de dados de leads, ferramentas de colaboração como Jive e soluções de capacitação de vendas. Hoje, essa lista cresceu para quase 1.200 soluções SalesTech.
MM: Como os líderes comerciais devem aproveitar o cenário SBI SalesTech?
NN: É importante notar que, embora a paisagem pareça caótica, há um método para a loucura. As ferramentas estão organizadas em cinco grupos principais:
- Ferramentas para ajudar os vendedores a priorizar, engajar, ganhar, fechar e expandir negócios;
- Ferramentas destinadas a ajudar a gestão de vendas a crescer o negócio;
- Ferramentas destinadas a ajudar os líderes de capacitação de vendas a desenvolver e melhorar conjuntos de habilidades;
- Ferramentas que ajudam a manter seus dados de CRM atualizados;
- Soluções de CRM.
Recomendo que os líderes comerciais priorizem qual dessas funções principais desejam impactar primeiro e analisem as opções de tecnologia correspondentes. À medida que você analisa as opções de solução, é útil ter o Guia SalesTech da SBI que define cada categoria de tecnologia e a funcionalidade a ser procurada em cada uma.
MM: Na sua opinião, quais as maiores áreas de crescimento em tecnologia de vendas em 2022?
NN: Pelos meus próprios cálculos, as empresas SalesTech receberam mais de meio bilhão de dólares em investimentos apenas nos primeiros 20 dias de 2022. Acredito que podemos esperar um ritmo de implantação recorde correspondente à medida que empresas como a ZoomInfo reivindicam sua parte do bolo por meio de aquisições de empresas como RingLead e Chorus.ai.
Da mesma forma, a categoria emergente de RevOps – Revenue Operations “Operações de Receita” e Soluções de Inteligência (Clari, Aviso, Mediafly – por meio da aquisição da InsightSquared e outras) experimentará um aumento contínuo de interesse e adoção. Estaremos observando outras categorias emergentes, como Automação de Demonstração e também Ferramentas de Produtividade baseadas em IA.
MM: No que você está trabalhando atualmente em seu novo cargo na SBI?
NN: As empresas buscam maximizar os lucros para seus proprietários e stakeholders. A transformação digital nas organizações de vendas viabiliza os processos que levam a ganhos de produtividade e ao alcance desse objetivo.
É minha missão fornecer as ferramentas e pesquisas que nossos clientes precisam para criar e executar essa visão. Nesse sentido, estamos trabalhando em uma variedade de iniciativas. Um com o qual estou particularmente empolgado é a nossa Auditoria SalesTech. Essa ferramenta oferece aos clientes uma visão holística do uso atual de SalesTech nas organizações. Inclui benchmarks de empresas semelhantes, bem como insights sobre quais ferramentas estão em vigor, que estão planejadas para os próximos doze meses, e a adoção e o ROI mensurado de cada ferramenta.
Além disso, fazemos recomendações claras para fechar lacunas em sua pilha de tecnologia e identificar oportunidades de economia de custos por meio de consolidação ou gerenciamento aprimorado de licenças.
Também estamos expandindo nossa estrutura de tecnologia para cobrir todo o cenário de entrada no mercado, o que implicará uma lista exaustiva de recursos críticos de entrada no mercado combinados com a tecnologia apropriada.
Eu recomendo que as pessoas baixem o SalesTech e assinem nosso boletim informativo semanal para serem os primeiros a saber sobre essas e outras atualizações.
