1) Otimismo
Parece óbvio, mas ainda tem gente ligando para clientes ou mandando e-mail, WhatsApp ou InMail pelo LinkedIn e no fundo pensando que não vai dar certo e que é perda de tempo. Otimismo é fundamental para ter a persistência necessária, manter o entusiasmo e estar sempre procurando oportunidades (de vendas e também de melhoria pessoal e profissional).
2) Entusiasmo
Entusiasmo é energia. Zig Ziglar disse certa vez que você pode perder uma venda de vez em quando por excesso de entusiasmo, mas vai perder todas as vendas se não tiver entusiasmo algum. Transmita energia positiva aos prospects, mostre que você está ali para ajudar e com certeza seus resultados serão melhores.
3) Competitividade
Campeões e campeãs de prospecção (e de vendas) estão sempre querendo um lugar mais alto no pódio. É natural e faz parte da sua personalidade. Pessoas mais acomodadas, que aceitam um lugar mais baixo no pódio como se fosse natural (ou inevitável…), pessoas que não têm a ambição de crescer e conquistar raramente têm sucesso na prospecção ativa.
4) Confiança
Um campeão de prospecção sempre tem cinco confianças muito fortes:
- Confiança em si mesmo;
- No produto/serviço/solução que vende;
- Na empresa que representa;
- No seu processo de vendas;
- Nos resultados que ajuda o cliente a alcançar.
Se apenas uma delas falhar, você terá resultados bem mais fracos na prospecção – e também nas vendas.
5) Persistência
Embora todos os estudos feitos até hoje mostrem que são necessários múltiplos contatos para fechar uma venda, em muitos casos temos vendedores com a expectativa errada de que todos seus contatos vão fechar um negócio. Não é assim – e essa expectativa acaba gerando frustração e desmotivação.
Embora você precise encarar todo contato com prospects como uma venda potencial, também precisa entender que muitas vezes não é bem naquele momento que o negócio vai acontecer. Então, persistência para manter-se presente, para fazer recontatos, para continuar quando todos desistiram é outra grande qualidade dos campeões da prospecção.
6) Abertura a feedback
Quando você está dando cabeçadas numa parede, sem conseguir sair de um labirinto, com resultados abaixo do esperado, raramente é dando mais cabeçadas, ou cabeçadas com mais força, que vai conseguir realmente sair dali. Abertura a feedback é fundamental para quem quer melhorar em qualquer área da vida – em vendas, principalmente na parte de prospecção, essa humildade de estar aberto a ouvir e aprender é essencial.
7) Sistemático
A prospecção é muitas vezes uma questão de números. Se a cada dez contatos você fecha uma venda, então precisa fazer cem contatos para fechar dez vendas num dia. E ninguém consegue fazer cem contatos num dia. Portanto, se não for muito organizado, eficiente e sistemático, será impossível se destacar (lembrando que os números que dei são apenas um exemplo para ilustrar – os seus devem ser diferentes, mas a lógica é exatamente a mesma). Inclusive, vale reforçar: um campeão de prospecção já deixa tudo organizado para o DIA SEGUINTE – é a melhor forma de usar seu tempo de maneira realmente produtiva.
8) Eficiência
Voltando ao exemplo acima, e se ao invés de dez contatos para fechar uma venda, eu testasse trocar algumas palavras, fazer uma abordagem diferente, algumas perguntas diferentes, e com isso melhorasse meus resultados de dez contatos para uma venda para oito contatos por venda, será que valeria a pena?
Campeões e campeãs de prospecção já sabem que a resposta é SIM. Sempre vale a pena investir em melhorias que aprimorem nossa eficiência. Isso vira uma bola de neve e muitas vezes a pessoa consegue simplesmente duplicar seus resultados sem ter que fazer 2x mais força. Eficiência é inteligência!
9) Flexibilidade
Flexibilidade é fundamental principalmente para adaptação psicológica e de processos. Exemplo: as duas primeiras ligações ou visitas de prospecção que você fez hoje foram péssimas. Deu tudo errado. Numa delas o cliente nem lhe recebeu (mesmo tendo confirmado) e na outra a conversa foi horrível, o cliente estava mal-humorado, foi grosso e você acabou saindo frustrado e abatido.
E aí, como se lida com isso? Como vai ser sua conversa mental? Desiste, passa a fazer outra coisa e amanhã tenta de novo? Isola esses fatos como acasos, recompõe-se e volta ao plano e às tarefas que se propôs a fazer?
Campeões e campeãs da prospecção sabem exatamente o que precisam fazer – seu plano B não é refazer a meta de contatos no dia, mas sim encontrar novas formas de cumprir sua meta de contatos caso necessário. Flexibilidade é resiliência.
E aí, tem alguma décima característica que você incluiria na lista?
Para você que prospecta, que nota você se daria para cada uma dessas atitudes do sucesso na prospecção?
- Otimismo
- Entusiasmo
- Competitividade
- Confiança
- Persistência
- Abertura a feedback
- Sistemático
- Eficiência
- Flexibilidade/resiliência
Mas atitudes, sozinhas, não bastam para ter sucesso na prospecção de clientes. Um verdadeiro campeão sabe que conhecimentos e habilidades também são essenciais para quem deseja se destacar na prospecção e em qualquer outro passo da venda!
Abraço e boas prospecções (e vendas!),
Raul Candeloro
Diretor VendaMais
