Você já ouviu falar em prospecção fanática?
A prospecção fanática é uma metodologia de prospecção desenvolvida por Jeb Blount, divulgada no livro Fanatical Prospecting.
O conceito junta atitudes, ferramentas e dicas determinantes para conduzir com sucesso uma das etapas mais importantes do funil de vendas.
Neste artigo, separamos 5 ensinamentos da obra para todos os vendedores que desejam prospectar mais e melhor.
Acompanhe a leitura para conferir!
Sobre o autor do livro Fanatical Prospecting, Jeb Blount
Jeb Blount é uma das personalidades de vendas mais notórias da atualidade.
Aos 34 anos já liderava uma equipe formada por mais de mil pessoas, e em 2007 fundou a Sales Gravy, uma organização global de treinamentos e consultorias em vendas.
Blount também é reconhecido pelas obras Inteligência Emocional em Vendas e Objeções. No livro Fanatical Prospecting, seu mais recente lançamento, o autor apresenta uma metodologia de prospecção capaz de manter o funil de vendas sempre nutrido com as melhores oportunidades de negócio.
Prospectar é preciso!
Segundo o autor, a necessidade de prospectar é eminente e geralmente se apresenta a partir de 3 cenários:
1. A lei universal da necessidade
Um funil de vendas vazio é o terror de todo e qualquer vendedor. Afinal, sem prospects não existem vendas, e sem vendas não há receita para a empresa; portanto, não há comissão. Além disso, dentro desse contexto, os vendedores correm o risco de perderem seus empregos.
Quando isso acontece, são tomados pela ansiedade e pelo desespero, o que pode levá-los a tomarem decisões equivocadas nas prospecções. Por exemplo, forçar a conversão de oportunidades incompatíveis com a empresa e elevar as taxas de churn.
Para evitar esse cenário, é preciso prospectar.
2. A regra dos 30 dias
Blount explica a regra dos 30 dias da seguinte forma: todos os negócios a serem fechados nos próximos 90 dias são frutos do que você fizer nos 30 dias anteriores. Ou seja, a única forma de sempre ter negócios para fechar, é prospectando constantemente, ou melhor, fanaticamente!
3. A lei da substituição
A lei da substituição diz respeito à quantidade de oportunidades necessárias para substituir uma venda perdida.
Por exemplo: se sua taxa de conversão de prospect para cliente pagante é 10%, isso significa que você precisará de 10 prospects para gerar uma única venda, não somente um novo lead.
Mais uma razão para prospectar constantemente e, mais do que isso, de forma assertiva: elevar as taxas de conversão.
5 aprendizados do livro Fanatical Prospecting
Mas como prospectar? O que mais podemos aprender com o livro Fanatical Prospecting?
Continue conosco e confira os ensinamentos do autor abaixo:
1. Não tenha medo da rejeição
O jogo mental faz parte de uma venda.
Confiança, tranquilidade, sagacidade e inteligência emocional são atributos essenciais de um vendedor e fazem toda a diferença em uma negociação. Não é à toa que estas são as qualificações mais importantes de um profissional de vendas.
No livro Fanatical Prospecting, Blount pontua o impacto do medo da rejeição durante as vendas, que geram insegurança, procrastinação e dificuldade para lidar com objeções.
A rejeição, no entanto, faz parte da rotina do vendedor. São muitos “nãos” até um glorioso “sim”. Ainda assim, como seres humanos, muitas vezes o temor que temos pelo “não” é maior do que a alegria do “sim”.
Contudo, a rejeição é inevitável. Por isso, a prospecção fanática inclui uma mentalidade forte de resiliência.
2. A prospecção por telefone não está ultrapassada
Em tempos de inbound marketing e WhatsApp, é comum pensar que a prospecção por telefone está ultrapassada. Mas isso é um erro que pode custar muitas vendas!
Nem sempre será possível ir até o cliente, porém é preciso prospectar constantemente. Então, melhor do que cold mails e mensagens no WhatsApp dos clientes, é fazer uma ligação!
Prospectar sem telefone pode custar seu tempo à toa. Uma conversa de 10 minutos faz muito mais do que 25 trocas de mensagens durante um dia inteiro, concorda? Além disso, a voz humana é um toque pessoal essencial para gerar rapport durante as prospecções.
Se você tiver dificuldade com interações por telefone, prepare um script de vendas. No livro, o autor explica que um script de vendas bem estruturado e que te ajuda a guiar as conversas de forma lógica é extremamente importante.
3. Inclua as mídias sociais na estratégia de prospecção.
Mais uma forma de prospectar constantemente é saber como cultivar suas mídias sociais para que sejam atrativas para o seu lead.
Estamos todos conectados quase 24 horas por dia, 7 dias por semana. Então, usar suas redes para atrair seu lead desperta o interesse do seu público, mesmo quando você não está fazendo isso de forma ativa.
4. Seja guiado por números
Na obra Fanatical Prospecting, Jeb Blount deixa claro que quantidade e qualidade devem andar juntos. Uma maneira de entender como estes dois aspectos podem ser balizados é acompanhando indicadores de vendas que apontem o desempenho da prospecção.
Os principais são:
- taxa de conversão por cada etapa do funil;
- quantidade de ligações;
- quantidade de reuniões agendadas;
- volume de negócios ganhos;
- negócios perdidos;
- motivos de perda de negócios.
Acompanhar indicadores mostra que o vendedor se preocupa com o que está acontecendo no presente. Com esse entendimento, ele poderá definir caminhos para melhorar seus resultados de prospecção e converter ainda mais vendas.
5. O CRM é uma parte fundamental da prospecção fanática
O autor é um expert de vendas, e como todo expert nesta área, ele sabe (e destaca) a importância do CRM em uma estratégia de prospecção.
Qual seria a melhor ferramenta para monitorar indicadores, gerir o funil de vendas e centralizar o histórico dos clientes prospectados, se não o CRM?
Então, para prospectar de forma fanática, é crucial ter um CRM como aliado.
Esperamos que os ensinamentos do livro Fanatical Prospecting te ajudem a levar seus resultados para o próximo nível!
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