Os quatro tipos de prospecção são: inbound, outbound, parcerias e indicação. Cada um desses métodos busca atrair e conquistar clientes de maneiras distintas.
A prospecção inbound é uma abordagem utilizada para atrair potenciais clientes através de conteúdo relevante e soluções para seus problemas, conquistando seu interesse de forma orgânica.
Já a prospecção outbound é mais direta e ativa, envolvendo contatos diretos em ligações, e-mails, visitas ou mensagens para alcançar clientes em potencial, que muitas vezes sequer conhecem a empresa que está prospectando.
A prospecção por parcerias nada mais é do que parcerias estratégicas que permitem atrair novos clientes por meio de parceiros que oferecem soluções complementares.
E por fim, a prospecção por indicação baseia-se no depoimento de clientes satisfeitos, buscando recomendações espontâneas como forma de atrair novos clientes.
Se você busca construir uma estratégia de prospecção assertiva, que ressoe com o seu público-alvo e gere mais vendas, é crucial conhecer os tipos de prospecção de clientes.
Quer saber mais sobre eles?
Então, é só continuar a leitura do artigo!
3 elementos vitais da prospecção de vendas B2B
Antes de conhecermos mais profundamente os quatro tipos de prospecção de cliente, vamos abordar três elementos importantes que vão guiar sua estratégia de prospecção de vendas B2B, independentemente da metodologia utilizada.
Esses elementos são:
- o ICP (Perfil de Cliente Ideal);
- a persona;
- a complexidade dos produtos e serviços oferecidos.
Vamos entender mais detalhadamente.
ICP e persona
O ICP é uma ferramenta de marketing utilizada para definir o tipo de cliente que melhor se encaixa no seu negócio.
Para identificar o ICP, é preciso identificar as características demográficas, comportamentais e psicográficas do seu cliente ideal. Assim, é possível direcionar seus esforços de prospecção de maneira mais eficiente, concentrando-se naqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos e fiéis.
Da mesma forma, a criação de uma persona detalhada ajuda a compreender as necessidades, desejos e problemas do seu cliente em potencial.
Trata-se de uma descrição precisa sobre o comportamento do cliente e seus valores, e por isso, oferece apoio para desenvolver abordagens personalizadas e mensagens persuasivas, estabelecendo uma conexão mais significativa e aumentando suas chances de conversão.
Conheça os tipos de clientes e o que esperar deles:
Complexidade dos produtos ou serviços
Além do ICP e da persona, é necessário compreender a complexidade dos produtos e serviços oferecidos.
Isso porque produtos ou serviços com um ciclo de vendas mais longo e um processo comercial mais complexo, por exemplo, podem se beneficiar da prospecção outbound, onde há uma abordagem mais direta e ativa para nutrir o potencial cliente ao longo do funil de vendas.
Por outro lado, produtos ou serviços com uma abordagem mais educativa e de compra mais rápida apresentam melhores resultados na prospecção inbound, onde o foco está em atrair os clientes através de conteúdos relevantes e informativos, construindo confiança e credibilidade.
Para mais, o ticket médio dos produtos ou serviços mais complexos podem justificar o investimento em abordagens mais diretas e personalizadas, enquanto produtos com um ticket mais baixo se moldam melhor em abordagens mais automatizadas e em larga escala.
Quais são os tipos de prospecção?
Agora, sem mais delongas, vamos conhecer os tipos de prospecção de clientes. Conheça os detalhes das estratégias abaixo.
Prospecção inbound
Atualmente, a internet é uma parte integral da nossa rotina, e por isso, é muito possível que você já tenha sido prospectado por essa estratégia sem nem mesmo perceber.
A prospecção inbound, também conhecida como prospecção passiva, é uma metodologia que atrai clientes de forma orgânica, através de conteúdo relevante, como blogs, vídeos e e-books.
Com isso, ao passo que a empresa atrai potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços, cria também uma troca contínua de valor e construindo confiança ao longo do tempo.
Imagine uma empresa de softwares que deseja expandir sua base de clientes e aumentar suas vendas.
A empresa oferece um webinar gratuito sobre transformação digital em troca dos e-mails dos participantes. Esse webinar é uma oportunidade de apresentar soluções inovadoras e relevantes, ao mesmo tempo em que estabelece um contato direto com os potenciais clientes.
Com os e-mails dos leads em mãos, a empresa inicia uma estratégia de e-mail marketing segmentado, e inicia a nutrição de leads.
Nesse contexto, cada lead recebe conteúdo personalizado com base em suas interações anteriores e necessidades específicas. Esse acompanhamento contínuo nutre o relacionamento com os leads, tornando-os mais propensos a tomar decisões de compra no momento certo.
Prospecção outbound
A prospecção outbound, ou prospecção ativa, é bastante familiar. Essa abordagem é um dos tipos de prospecção mais conhecidos, já que é fácil reconhecê-lo por seu tom mais agressivo e invasivo.
Em síntese, na prospecção ativa, a empresa toma a iniciativa de buscar e alcançar os clientes, mesmo que eles ainda não tenham demonstrado interesse prévio em seus produtos ou serviços.
Ou seja, nesse contexto, não há nenhum esforço para educar ou atrair esse potencial cliente antes do primeiro contato.
Um exemplo prático deste método é o uso de cold calls, isto é, ligações frias, em que a equipe de vendas da empresa entra em contato diretamente com os leads, apresentando seus produtos ou serviços e buscando identificar possíveis necessidades e dores que possam ser resolvidas.
Por outro lado, a prospecção outbound também pode envolver o envio de e-mails personalizados, mensagens diretas em redes sociais ou até mesmo a participação em eventos e feiras do setor para estabelecer contatos comerciais.
Prospecção por parcerias
A prospecção por parcerias é particularmente interessante, pois não é feita pela sua empresa.
Na verdade, essa prospecção acontece por meio de parcerias estratégicas que sua marca pode estabelecer.
Então, vamos supor que você vende uma solução de software para gerenciamento de projetos.
Ao invés de depender exclusivamente das suas próprias ações de captação de clientes, você pode estabelecer parcerias com outras empresas ou profissionais que atuam em nichos complementares.
Por exemplo, você pode fazer parceria com uma empresa de consultoria em gestão de projetos ou com um influenciador renomado na área.
Esses parceiros podem indicar sua solução de software aos seus próprios clientes ou seguidores, aproveitando o relacionamento de confiança que já têm estabelecido.
Nesse cenário, seus serviços tendem a se complementar. Enquanto a consultoria oferece diretrizes e expertise em gestão de projetos, sua solução de software oferece uma ferramenta eficiente para implementar e monitorar as práticas recomendadas, criando, portanto, uma relação ganha-ganha.
Prospecção por indicação
A definição de prospecção por indicação é bastante simples.
Este é um tipo de prospecção que utiliza a indicação de clientes satisfeitos para atrair novos consumidores.
Você já leu cases de sucesso ou depoimentos e avaliações de clientes para ter uma percepção sobre um produto ou serviço?
Ou então, já recebeu um brinde em troca de indicações de clientes para uma determinada empresa?
Pois é, isso faz parte de uma prospecção por indicação.
Se você já foi incentivado a divulgar produtos ou serviços para amigos, familiares e conhecidos, saiba que você é um promotor de uma marca.
E por que esse método é assertivo?
Por que tendemos a confiar fortemente nas recomendações dos nossos colegas, e por isso, apresentamos menos barreiras durante uma possível compra.
Mas, para utilizar a prospecção por indicação, é preciso:
- localizar os clientes altamente satisfeitos por meio de pesquisas de satisfação;
- oferecer brindes, descontos, prêmios e recompensas para os clientes promotores;
- fornecer um serviço de alta qualidade para atender às expectativas dos potenciais clientes.
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