As organizações mais bem-sucedidas estão encontrando maneiras de gerar maior certeza em seus negócios por meio de dados. Saiba como as melhores funções de operações de vendas estão aproveitando essas 5 principais áreas de impacto decorrentes do alinhamento de operações de vendas e tecnologia voltada para dados.
Agora é a hora, mais do que nunca, de mostrar como um plano de receita baseado em dados pode ter um impacto tangível.
Os líderes de mercado têm equipes de operações de vendas que lideram desde a vanguarda, com insights acionáveis e quantificáveis até drive growth dentro de suas organizações comerciais. As organizações que colocam uma estratégia de dados no cerne de seu planejamento impactam a receita, normalmente um aumento de 5 a 6% nas taxas de produtividade e lucratividade. Além disso, um estudo citou que 53% das empresas de rápido crescimento utilizam efetivamente e analisam ações.
Está claro que os líderes de operações de vendas que direcionam efetivamente os insights de dados para a estratégia obtêm resultados mais significativos. A questão é, qual é o seu segredo? A resposta é fazer parceria com a equipe de tecnologia da empresa para gerar os insights necessários para trazer maior previsibilidade ao crescimento da receita. Com o avanço das ferramentas analíticas (por exemplo, Alteryx), os líderes de operações de vendas foram capazes de trazer insights interessantes como nunca antes para seus CROs.
5 Áreas de Impacto da Ciência de Dados e Alinhamento de Operações de Vendas:
1) Alinhando a rota apropriada para o mercado às contas certas:
Não é segredo que o poder mudou para os compradores nas vendas B2B. No entanto, muitas organizações ainda estão lutando para aproveitar os dados para se alinharem com a preferência do comprador. Os líderes de operações de vendas líderes de mercado estão usando análises para garantir que as rotas corretas para o mercado sejam atribuídas a contas que preferem comprar desse canal de vendas.
2) Aumentar o Cross Selling para a Base Instalada:
A maioria das organizações tem uma variedade de produtos e soluções para posicionar sua base de instalação para aterrissar e expandir. No entanto, muitos ainda lutam para fornecer insights baseados em dados para o campo sobre qual produto posicionar em seguida em uma conta. A atribuição de pontuações de propensão a comprar em um nível de produto aumenta significativamente a capacidade de um representante de vendas cruzadas.
3) Reduza o risco de perda de clientes:
A retenção é o novo crescimento em uma recessão. Embora seja fundamental identificar o “go-get” em novos logotipos e clientes existentes, é igualmente importante reter o fluxo de receita recorrente. Recursos analíticos avançados podem identificar clientes que representam um alto risco de desligamento. Com esse insight, você pode direcionar sua função de Customer Success para garantir que não perca contas de alto valor que a organização de vendas trabalhou incansavelmente para adquirir e expandir a presença de sua empresa.
4) Identificação das maiores oportunidades potenciais de novos leads:
Embora reter e expandir contas existentes normalmente gere uma porcentagem significativa da receita da empresa, a eficácia da aquisição de novos leads geralmente é a diferença entre fazer ou perder o número. Garanta que seus representantes estejam priorizando as contas certas trabalhando com sua equipe de ciência de dados para conduzir a modelagem de intenção de compra.
5) Maior precisão da previsão:
As taxas históricas de fechamento provavelmente não têm sentido para a maioria, dadas as condições econômicas que o COVID-19 criou. Trabalhe com sua equipe de ciência de dados para gerar insights em tempo real sobre indicadores corretos.
Agora, mais do que nunca, os líderes de vendas precisam de orientação baseada em dados para chegar ao número. Comece a trabalhar com tecnologia de dados (CRM, força de vendas, Sales Engagement , BI, entre outros) para gerar os insights que trarão clareza ao seu time.
