Se você trabalha com um modelo de vendas B2B, ou seja, Business to Business não deixe de acompanhar esse artigo.
Depois de obter êxito na busca de prospects é preciso seguir à risca todos os passos do ciclo de vendas. Assim, logo chegará o tão sonhado momento de fechar acordos e consolidar o negócio!
Muitos vendedores enfrentam problemas na hora de fechar suas vendas, todavia, essa perspectiva mudará hoje, afinal, seguindo o método apresentado, suas vendas vão alavancar.
Confira os tópicos a seguir para saber mais sobre a técnica de fechamento de vendas que vem revolucionando o mercado de vendas:
- O que é fechamento de vendas?
- Conheça os pilares das técnicas de um fechamento de vendas eficazes
- Método: técnicas de fechamento de vendas
- CRM: seu aliado na hora das vendas.
O que é fechamento de vendas?
Resumidamente, o momento do fechamento de vendas é quando um vendedor conclui todo o processo que pode ser dividido em três etapas principais: descoberta, consideração e decisão.
Dessa forma, ao analisarmos esse processo, não podemos enxergá-lo como um evento isolado, já que seu sucesso está diretamente correlacionado com o êxito das fases que o antecedem.
É importante lembrar que o maior objetivo na etapa do fechamento de vendas e ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão de compra.
Palavras certas, argumentos válidos e técnicas de persuasão acabam sendo instrumentos de suma importância na hora da venda, entretanto, essas artimanhas só dão resultado se houver uma conexão imediata entre cliente e fornecedor.
É muito comum se deparar com várias técnicas de fechamento de vendas ao longo do dia que não focam a venda consultiva.
Observo algumas estratégias bastante comuns no ramo das vendas.
Quando adotada essa prática, o vendedor tem como objetivo fazer uma oferta que se torne uma oportunidade única e imperdível. Mas, o tiro pode sair pela culatra.
Alguns vendedores usam as seguintes frases:
- “Preço imperdível, última peça do estoque com esse valor?”
- “x% de desconto para quem comprar nas próximas 24 horas”
- “É para acabar, queima de estoque, preços nunca vistos antes”
Repare que nos exemplos acima o foco é no preço, mas nas vendas B2B o foco deve ser na solução, em ajudar o cliente a resolver o seu problema e o preço deve ser justo, não necessariamente o mais baixo.
A função do vendedor é apresentar todos os benefícios que o cliente tem ao comprar de você e da sua empresa. Assim a percepção de valor do produto aumenta, assim como a vontade de fechar o negócio.
Atente-se que a percepção de cada uma dessas estratégias mudam de acordo com cada cliente. Por isso, não se pode pautar o total sucesso do fechamento de vendas exclusivamente na oferta ou estrutura da proposta apresentada.
Conheça os pilares das técnicas de fechamento de vendas eficazes
Quando adotamos uma estratégia de Inbound Marketing, devemos nos atentar de que o fechamento de vendas está inserido no final do funil de vendas.
É preciso construir um relacionamento que agregue valor para o seu público ao longo de toda a trajetória de compras.
Para que você consiga obter grande sucesso no momento de criar boas experiências ao seu cliente é preciso ter em mente alguns pontos fundamentais, sendo eles:
- Estude sobre o seu público
- Conecte-se cada vez mais com seu público
- Dê preferência a canais de comunicação e atendimento humanizados
Método: técnicas de fechamento de vendas
Essas técnicas têm como objetivo facilitar o fechamento em vendas, em específico, para empresas que utilizam vendas Business to Business (B2B), ou seja, vendas mais consultivas.
Confira a seguir os 4 passos que devem estar bem definidos para que a estratégia seja um sucesso por completo:
- Pré qualifique seus clientes
- Determine o potencial de compra e a meta do seu cliente
- Abordagens de vendas adequadas
- Atente-se ao timing de compra e determine o follow up
CRM software: seu aliado na hora das vendas
Descubra agora os inúmeros benefícios que o CRM – Customer Relationship Management pode te proporcionar e comece agora mesmo a alavancar suas vendas!
Tenha pleno controle sobre as técnicas de fechamento de vendas e ainda obtenha relatórios que te auxiliem a monitorar onde estão os gargalos e ajudam a criar novas estratégias comerciais.
