10 Áreas que todo Gestor/Gestora de Equipes Comerciais de Alta Performance precisa DOMINAR:
Liderança, Posicionamento, Indicadores de performance, Recrutamento, Treinamento, Administração do tempo, Remuneração, Lucratividade, Comunicação e Campanhas de vendas.
Domine essas 10 áreas e faça com que o sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL.
É sobre isso que falo no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.
As aulas começam em fevereiro de 2022, mas as inscrições já estão abertas (com vagas limitadas).
***
Se você quer resultados diferentes, precisa FAZER algo diferente.
Canso de receber pedidos de ajuda, mentoria, consultoria, direcionamento que, no fundo, são pessoas que estão fazendo algo que não está dando resultado e que me pedem para que eu mude o resultado sem que elas mudem o que estão fazendo.
Isso não existe. Ou você muda o que está fazendo ou vai continuar tendo os mesmos resultados.
As pessoas fazem uma coisa, têm resultados negativos e aí questionam OS RESULTADOS ou as variáveis externas (ou seja, justificativas que invariavelmente estão ligadas ao mindset fixo ou à falta de planejamento).
Exemplo prático: quando eu dava aula de criatividade em vendas num curso de pós-graduação em Curitiba, um dos exercícios que fazia com os alunos era o de criar uma empresa diferente.
Começava pedindo sugestões de mercados bem concorridos. Os alunos começavam a falar:
“Padaria! Pizzaria! Loja de roupa! Dentista! Revenda de carro! Corretor de seguros! Imobiliária!”
Aí fazíamos um exercício de escolher algum desses ramos e criar diferenciais e um negócio completamente diferente.
Como seria uma pizzaria completamente diferente de todas as outras? E criávamos uma pizzaria nova.
Como seria um consultório de dentista completamente diferente de todos os outros? E criávamos um consultório novo.
Cobríamos todas as áreas. Nenhuma ficava sem trabalhar.
Ao final, votávamos nas melhores ideias e escolhíamos as que considerávamos potencialmente vencedoras.
Aí, eu perguntava: “qual é a probabilidade de uma dessas ideias ter sucesso?”.
Todos respondiam: 100%, com certeza teria público e lucro.
“Quantas dessas realmente existem aqui na cidade ou região?”
Resposta: ZERO. Às vezes alguém citava um lugar que conhecia que tinha uma ou duas coisas das 10 que criávamos, mas nenhuma delas completa. Já era um sinal de alerta da oportunidade.
Para terminar o exercício, eu propunha duas perguntas mais profundas:
- De todas essas ideias que vimos, quantas poderiam ser adaptadas e aplicadas hoje na empresa que você trabalha? (Cada aluno/aluna escolhia pelo menos 3 delas).
- Para terminar, quais dessas ideias já estão sendo praticadas e diferenciam VOCÊ (como profissional) e SUA EMPRESA da concorrência?
Silêncio. Um ou outro levantava a mão e contava algo diferente sendo feito, mas o principal comentário era “nossa, não estamos fazendo nada disso, temos muito para fazer”.
Passávamos então a trabalhar as limitações, correntes mentais, atitudes, acomodação, medos e incertezas que impediam a inovação de evoluir e porque, se você não for proativo/proativa, acaba ficando igual a todo mundo, mas querendo resultados diferentes.
Uma das grandes lições, inclusive, é que é muito mais fácil inovar no negócio DOS OUTROS, justamente porque temos mais liberdade e menos crenças limitantes.
Entretanto, note a situação: de um lado, todo mundo quer ser diferente e ter sucesso e resultados diferenciados.
Do outro, as pessoas e empresas fazem exatamente a MESMA COISA QUE TODO MUNDO.
A conta não fecha.
– Raul, no meu mercado todo mundo faz X.
– E você concorda com isso? Acha positivo?
– Não, é péssimo.
– Então, por que não muda e faz Y?
– Não… não posso fazer Y. Seria muito estranho.
– E por que você não pode fazer Y?
– Porque no meu mercado todo mundo faz X, Raul.
Entendeu a circularidade da crença limitante? “Não posso inovar porque ninguém inova”.
No meu mercado todo mundo dá desconto, então preciso dar desconto. No meu mercado todo mundo remunera assim, então preciso remunerar assim. No meu mercado todo mundo…
???
Se fizer o que todos os outros estão fazendo, não vai ser diferente. Vai estar jogando o jogo dos outros e não o seu. E no jogo dos outros, você sempre vai ser mais fraco/fraca. Nunca vai conseguir desenvolver todo seu potencial sendo uma cópia.
Não interessa o que os outros estão fazendo. Interessa o resultado que você está buscando. Se os outros estão fazendo coisas que funcionam, ótimo: copie, adapte, melhore.
Mas por que ficar esperando que alguém inove? Que alguém mude e faça melhor? Que alguém seja diferenciado e não você? Por que essa espera? Precisamos da autorização de quem exatamente para inovar? Porque os clientes claramente já estão dando a sua opinião.
Se você continuar fazendo o que está fazendo, terá os mesmos resultados que tem agora.
Se você continuar pensando do jeito que pensa, terá os mesmos resultados que tem agora.
Se você continuar com as mesmas atitudes, terá os mesmos resultados que tem agora.
Se você quer resultados diferentes, pare de fazer o mesmo que todo mundo faz. Faça diferente.
Melhor ainda: SEJA DIFERENTE.
Escrevi na semana passada sobre isso no meu Instagram, falando que você precisa jogar o SEU jogo e não fazer o jogo dos outros.
No seu jogo você é único/única e FORTE. No jogo dos outros você é mais um e FRACO/FRACA.
Pessoas e empresas de sucesso não torcem para que as coisas deem certo e elas tenham sucesso. Elas CONSTROEM seu sucesso, fazendo de maneira consistente todos os dias o que é DIFERENTE do resto. Ou seja, elas não estão preocupadas com uma ou outra ação para diferenciar porque elas SÃO DIFERENTES. Então naturalmente essa diferenciação aparece em todos os lugares.
Quer resultados melhores?
Faça diferente.
Pense diferente.
Tenha atitudes diferentes.
Mais importante de tudo: SEJA DIFERENTE (e consistente na diferença!).
Você nunca vai ser diferente e ter resultados diferentes fazendo o que os outros fazem.
Esse é o #parapensar de hoje: estamos jogando o nosso jogo, forte e único? Ou estamos jogando o jogo dos outros, em que somos enfraquecidos, pois nossas forças não aparecem nem são valorizadas e somos apenas mais um no oceano vermelho?
Abraços diferenciados e consistentes, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor VendaMais
P.S. Que nota você daria, de 0 a 10, para seu processo de prospecção? Descubra!
