Medir os resultados de prospecção é crucial para garantir a eficiência deste processo.
Sem isso, não adianta investir dinheiro em novos canais de prospecção, estratégias ou até mesmo em novos vendedores para aumentar os resultados.
A melhora no desempenho da prospecção se dá, essencialmente, pelo controle e acompanhamento dos indicadores e métricas relativos. Afinal, esta é a única maneira de abandonar achismos, avaliar a performance das estratégias de prospecção e tomar decisões mais seguras e baseadas em dados concretos.
Se você ainda não tem clareza sobre os seus resultados de prospecção, precisa urgentemente continuar a leitura deste artigo para tornar seu processo mais sustentável e assertivo.
Acompanhe a leitura e conheça os principais indicadores e métricas de prospecção!
Por que controlar e acompanhar os resultados de prospecção?
A prospecção de clientes é uma estratégia vital para empresas de quaisquer tamanhos e setores que desejam ter consistência nas suas vendas.
Isso porque trata-se da oportunidade de:
- expandir sua carteira de clientes;
- explorar novos segmentos;
- diversificar a receita da empresa;
- influenciar as decisões de compra e oferecer soluções antes mesmo que a demanda seja manifestada pelos clientes;
- conquistar uma posição sólida no mercado antes que a concorrência se estabeleça;
- identificar leads qualificados mais facilmente e segmentar melhor seus esforços de vendas;
- obter insights sobre as demandas do mercado e desenvolver produtos e estratégias de marketing mais coerentes com as necessidades e expectativas dos clientes;
- otimizar o processo de vendas;
- aumentar a competitividade.
Da mesma maneira que um processo de prospecção bem estruturado e gerenciado traz diversos benefícios e vantagens competitivas para as organizações, a ausência do controle da prospecção também provoca riscos emergentes para o seu sucesso, como:
- desperdício de tempo, esforço e dinheiro;
- baixas taxas de conversão;
- perda de oportunidades de negócio;
- ausência de insights estratégicos;
- falta de previsibilidade de vendas;
- estagnação de vendas e de crescimento.
Quais KPIs e métricas de prospecção mensurar?
Percebe que sem o controle dos resultados de prospecção, o seu negócio não poderá se desenvolver da forma adequada e dificilmente se consolidará no mercado?
Tendo consciência disso, é preciso conhecer os KPIs e métricas de prospecção necessários para gerir este processo com competência, e como interpretá-los corretamente. Acompanhe:
1. Taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas
A taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas é um indicador que mede a porcentagem de leads qualificados que são convertidos em oportunidades de negócio, e expressa a qualidade com que a equipe de vendas avança os leads ao longo do funil de vendas.
Para calcular a taxa de conversão de leads em oportunidades, basta dividir o número de leads qualificados que se tornaram oportunidades pelo total de leads qualificados e multiplicar o resultado por 100 para obter a porcentagem. A fórmula é a seguinte:
(Total de oportunidades de vendas / Total de leads qualificados) * 100 = Taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas
Em linhas gerais, uma alta taxa de conversão sugere que os leads estão sendo adequadamente qualificados, o que significa que a equipe está focada em identificar leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Por outro lado, uma taxa baixa pode indicar que os critérios de qualificação precisam ser revisados ou que os leads estão sendo mal qualificados.
2. Taxa de conversão de vendas
A taxa de conversão de vendas mede a porcentagem de oportunidades de negócio convertidas em vendas concretizadas.
A fórmula adequada para calcular a taxa de conversão de vendas é:
(Total de vendas ganhas / Total de oportunidades de negócio) * 100 = Taxa de conversão de vendas
Você pode utilizar este indicador para:
- identificar os estágios do processo de vendas que estão apresentando dificuldades na conversão de oportunidades;
- localizar pontos de melhoria na abordagem de vendas;
- estabelecer metas e previsões de receitas coerentes com a realidade.
3. Taxa de conversão por canal de prospecção
A taxa de conversão por canal de prospecção é um indicador que mede a porcentagem de leads ou oportunidades convertidas em negócios ganhos, segmentadas por diferentes canais de prospecção. Este indicador permite avaliar a performance de cada canal utilizado para gerar leads, identificar quais canais estão trazem mais receita para a empresa e alocar recursos em canais mais lucrativos.
A fórmula para calcular a taxa de conversão por canal de prospecção é a seguinte:
(Total de vendas efetivas por canal / Total de leads ou oportunidades por canal) * 100 = Taxa de conversão por canal de prospecção
4. Tempo médio de resposta
Em síntese, o tempo médio de resposta mede o tempo médio que um vendedor leva para responder a uma solicitação de um lead ou prospect.
Essa métrica pode não parecer tão relevante à primeira vista, no entanto, está diretamente ligada à experiência do cliente, ao desempenho do time de vendas e à taxa de conversão de leads em oportunidades.
Na prática, responder prontamente às perguntas e dúvidas dos leads aumenta a probabilidade deles se envolverem com a empresa mais rapidamente, estabelecendo uma comunicação positiva desde o início.
Além disso, é essencial aproveitar o interesse inicial do leads para manter o engajamento. Afinal, se um lead não recebe uma resposta em tempo hábil, é provável que ele perca o interesse e busque outras opções.
Para mais, uma resposta rápida pode acelerar o processo de vendas, pois quanto mais tempo uma empresa leva para responder a uma solicitação, maiores são as chances de um lead buscar informações em outros lugares ou entrar em contato com a concorrência. Nesse sentido, respostas ágeis ajudam a manter o lead interessado e permitem avançar mais rapidamente nas etapas do funil de vendas.
Para calcular esta métrica, baseie-se na seguinte fórmula:
Tempo total de resposta / Número de solicitações respondidas = Tempo médio de resposta
5. Quantidade de leads gerados
A quantidade de leads gerados é uma métrica que quantifica o número total de leads que foram captados durante um determinado período de tempo.
Com essa métrica, é possível:
- medir o alcance da prospecção;
- identificar a eficácia das estratégias;
- estabelecer objetivos e metas de vendas mais realistas.
6. ROI de prospecção
O ROI (retorno sobre o investimento) de prospecção calcula o retorno financeiro obtido a partir dos investimentos realizados na etapa de prospecção de clientes.
É indispensável acompanhar os resultados de prospecção com base neste indicador para obter informações financeiras concretas que podem orientar a tomada de decisões assertivas neste processo. Com base no ROI, é possível justificar investimentos, ajustar estratégias e direcionar os esforços da equipe de vendas para maximizar o retorno financeiro e a lucratividade do negócio.
Veja qual é a fórmula do ROI de prospecção:
ROI de Prospecção = (Receita gerada – Custo de prospecção) / Custo de prospecção * 100
7. Número de reuniões agendadas
O número de reuniões agendadas refere-se à quantidade de reuniões ou encontros agendados com leads ao longo da prospecção.
Esta métrica é importante porque, por meio dela, é possível avaliar o desempenho das atividades de prospecção realizadas pela equipe de vendas. Por exemplo, se uma campanha de e-mail marketing resulta em um alto número de reuniões agendadas, isso indica que essa estratégia está gerando resultados de prospecção positivos.
Ao analisar o número de reuniões agendadas, é importante considerar também a taxa de conversão dessas reuniões em oportunidades de vendas efetivas.
Em um cenário em que a equipe agendou 20 reuniões, mas apenas 5 dessas reuniões se converteram em oportunidades reais, isso indica que a qualificação de leads pode precisar ser aprimorada.
8. Número de ligações feitas por dia e sua duração
Um dos resultados de prospecção mais importantes é o número de ligações feitas por dia e sua duração. Por meio dessa métrica, é possível obter insights precisos sobre a produtividade da equipe de vendas no contato com os leads e definir melhores práticas.
Se a equipe de vendas observar que ligações mais curtas têm uma taxa de conversão mais alta, por exemplo, podem adaptar suas ligações para uma abordagem mais direta e objetiva.
9. Taxa de resposta
A taxa de resposta mede a porcentagem de leads que respondem a uma abordagem de prospecção como e-mails, ligações ou mensagens.
Tendo este resultado de prospecção à vista, você pode identificar padrões e tendências nas respostas dos leads, o que permite otimizar a comunicação e personalizar suas mensagens para aumentar a taxa de resposta.
10. Quantidade de follow-ups realizados
A quantidade de follow-ups realizados é o número total de contatos de follow-up feitos pela equipe após a primeira abordagem de prospecção, através de diferentes canais de comunicação. Este resultado de prospecção é importante porque expressa o esforço contínuo da equipe em manter o engajamento e nutrir os leads até que eles se tornem oportunidades de vendas.
Entenda que a quantidade de follow-ups realizados pode revelar vendas perdidas, até porque se a equipe de vendas não estiver realizando follow-ups suficientes, isso pode indicar que leads com potencial estão sendo negligenciados.
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