Com baixo consumo de capital, “camelo” PipeRun avança no mercado de PMEs

Completando sete anos de mercado, a PipeRun está entre as 100 empresas que mais cresceram no Brasil, de acordo com o Ranking da Exame.

A salestech tem trilhando essa jornada de expansão de uma forma diferente em relação à maioria das startups: com autonomia, sem ter necessitado de grandes aportes financeiros.

É o que se chama de “camelo” no ecossistema de inovação — precisando de pouca água (ou recursos) para atravessar o deserto.

A plataforma de vendas fechou o primeiro semestre deste ano chegando à marca de R$ 15 milhões em ARR (annual recurring revenue, ou receita recorrente anual).

De 2022 para 2023, a ampliação do MRR (monthly recurring revenue, ou receita recorrente mensal) já havia sido de 36%.

Para este ano, a empresa mantém as expectativas de crescimento, devido ao volume de projetos simultâneos, aos investimentos em produto e ao esforço para consolidação da 5Hub — startup especializada em omnichannel que foi adquirida pela PipeRun.

“Estamos trabalhando para melhorar a posição de caixa e manter a boa performance no EBITDA. Queremos estar preparados, caso apareça alguma boa oportunidade para fazer uma nova aquisição. Porém, esse cenário não está nos impedindo de investir os resultados e ainda crescer”, afirma o CEO Cezar Augusto Gehm Filho, acrescentando que o playbook se baseia em foco e disciplina na eficiência.

Segundo o Chief Revenue Officer (CRO) Fausto Reichert, o mercado prioritário da PipeRun é o segmento de serviços recorrentes para pequenas e médias empresas.

“Estamos falando de um ‘nicho’ de mais de um milhão de CNPJs ativos no país. Aqui não se aplica a tese de que o ‘vencedor leva tudo’. Sempre haverá lugar para concorrência”, explica Fausto.

E complementa: “Sempre terá espaço para companhias que executam com excelência um produto de valor, agregando serviços de qualidade aos clientes”.

Seguir crescendo para atender o mercado brasileiro

O objetivo, segundo os executivos, é seguir crescendo e inovando.

“Vamos continuar ajudando nossos clientes a se organizarem para vender melhor seus produtos e serviços. Essa é nossa missão”, define o CEO.

A forma de lidar com os recursos, de acordo com Fausto Reichert, é um dos segredos da trajetória de rápida expansão da PipeRun.

“Todos nós buscamos utilizar bem os recursos, não apenas de capital intelectual e financeiro, mas de todos mesmo. De forma inteligente, a fim de otimizarmos os processos internos e os canais de aquisição”, reflete.

Fausto ressalta que a startup sabe o tamanho do mercado em que atua e, também, do desafio a que se propõe enfrentar.

“Concorremos com multinacionais altamente capitalizadas. Mas, mesmo assim, acreditamos que é possível construir um CRM brasileiro para atender as empresas daqui com excelência”, pontua o CRO.

Organizar para vender melhor

A PipeRun priorizou o desenvolvimento de um produto de alta qualidade, focado em atender as necessidades reais dos seus clientes.

A consequência disso é o aumento do LTV (lifetime value, ou tempo de permanência do cliente na carteira) — mesmo atendendo majoritariamente pequenas e médias empresas do segmento de serviços e localizadas no Brasil.

E detalhe: esse é o setor mais exposto às fragilidades da economia brasileira.

Os empreendedores defendem que o foco em produtos e serviços adicionais com excepcional execução ainda é o melhor marketing que uma startup pode ter.

Isso porque geram muitas indicações de novos clientes oriundas da própria carteira.

Nesse sentido, o boca a boca é fundamental, pois trouxe um maior controle do CAC (custo de aquisição de clientes).

“Nós apostamos em um produto bom, com bom fluxo e bons canais de vendas. Criamos uma plataforma que atende os clientes de forma rápida em suas necessidades e que os desafia a se superarem a cada dia. E, com isso, cumprimos o papel de ajudar as empresas a se organizarem para vender melhor”, sublinha o CTO Osvaldo Gehm.

“Meu foco está em garantir a inovação, qualidade dos produtos e serviços. Temos nos provocado diariamente a atingir esse objetivo de ajudar aos clientes.”

Avanços estruturais para uma nova fase

A salestech passou a apostar ainda mais na expansão do produto e na  eficiência operacional.

“Fizemos nossa primeira aquisição no final de 2022, quando compramos a 5Hub, que agora está sendo incorporada ao produto principal, o CRM de Vendas. Neste período, também iniciamos a implantação do ERP – Oracle NetSuite, que culminou com trazer até a contabilidade para dentro de casa. E ainda implantamos o SIG, uma suíte de gestão corporativa que conseguiu unir todo o planejamento estratégico até os indicadores de performance de cada colaborador”, relata Cezar Gehm.

O CEO pondera que tudo isso auxiliou na organização na governança da PipeRun, preparando o caminho para uma nova fase de crescimento.

A cada trimestre, a empresa entrega um novo módulo do CRM ao mercado, que inclui a base tecnológica com uso da Inteligência Artificial.

“Queremos continuar construindo uma suite única de marketing e vendas para o Brasil. Apesar de analisarmos alguns mercados e alternativas para internacionalização, estamos focados no mercado brasileiro”, conta Fausto Reichert.

Proximidade com ecossistema de inovação

A relação da empresa com o ecossistema de startups tem sido um caminho importante.

Serve para agregar clientes e manter o relacionamento com investidores, aceleradores e grandes empresas — que acabam por se conectar e trazer suas áreas de inovação e digitalização para atuar com a PipeRun.

A estratégia da empresa em estar próxima desse ambiente faz com que vários colaboradores e diretores sejam convidados para palestras e produzam conteúdos para apoiar os clientes, com exemplos e dicas de marketing, vendas e atendimento.

E, dessa forma, os conteúdos proprietários também se tornam um canal de aquisição estratégico.

Nesse cenário, a PipeRun marcará presença com um estande no Startup Summit, em Florianópolis.

Será entre os dias 14 e 16 de agosto, quando o CRM apresentará suas novidades para o mercado.

Divulgação: Critério