Quando falamos de vendas, falamos de algo fundamental para a sustentabilidade da sociedade e das empresas. Afinal, a venda faz parte do dia a dia de qualquer pessoa.
Desde as compras em um supermercado, que faz compras de uma indústria ou distribuidora, até as compras de produtos de outras fornecedoras e assim vai.
Isso significa que de uma forma ou de outra estamos num ciclo de vendas com diferentes agentes. Mas você sabe o que diferencia a venda tradicional das vendas corporativas? Aliás, você sabe o que são vendas corporativas?
Entendendo o que são vendas corporativas
Quando se fala de “corporativo”, logo se pensa no ambiente profissional. E nas vendas não é diferente, por isso podemos dizer que as vendas corporativas são as transações feitas entre duas empresas.
Ou seja, as vendas corporativas são o que chamamos de vendas B2B. É importante entender que para contratar uma empresa que irá fornecer um serviço ou produto é necessário fazer uma série de análises e pesquisas para entender os riscos e retornos que esse investimento pode trazer.
Ou seja, podemos entender que as vendas corporativas envolvem obrigatoriamente transações comerciais e geralmente muitos setores de uma empresa.
Vendas corporativas x Vendas tradicionais
Agora que já entendemos o que são vendas corporativas, vamos entender as principais características dessa modalidade tão importante, para então entender as diferenças para a venda tradicional.
O perfil dos clientes não é o mesmo
A principal diferença entre a venda corporativa e a tradicional está justamente no perfil do comprador. Ao contrário do modelo convencional onde o vendedor fala diretamente com o cliente final, nas vendas corporativas o vendedor lida com vários decisores para apresentar os benefícios da compra.
Ou seja, com isso o processo de tomada de decisão se torna muito mais fragmentado e analítico. Além disso, praticamente elimina a possibilidade do vendedor ganhar a venda por impulso ou emoção.
A abordagem não acontece da mesma forma
Outra diferença das vendas corporativas e tradicionais é a maneira de abordar o consumidor.
Isso porque não seria estratégico chegar no cenário de vendas B2B e agir como se estivesse lidando com o público B2C. É fundamental entender que o processo de venda é diferente.
No caso das vendas corporativas é preciso ter um viés mais consultivo e conduzir o lead até o momento ideal de fechamento dos negócios.
A própria complexidade da venda é diferente
É muito importante compreender os diferentes níveis de complexidade e do ciclo de compra de cada venda.
Quando falamos das vendas corporativas é necessário que os envolvidos tenham atenção e tempo disponível para empregar. Enquanto nas vendas tradicionais, um negócio é feito em alguns minutos.
Passos práticos para fazer vendas corporativas
1 – Conheça e defina o perfil de cliente ideal do seu negócio
É através desse conhecimento que se torna possível definir um discurso e desenvolver estratégias mais assertivas para aumentar suas vendas.
E com essa definição as equipes de vendas corporativas ficam preparadas para responder dúvidas, realizar atendimentos consultivos e preparar materiais de apoio que atendam as necessidades do processo de venda.
O CRM de Vendas é uma solução perfeita para coletar e analisar os dados sobre a sua carteira de clientes, entendendo quem são os clientes mais vantajosos.
2 – Ofereça valor e não preço
Naturalmente o preço é algo extremamente importante em qualquer tipo de venda. O que precisa ser considerado é que no momento da compra corporativa, mais importante que o valor a ser pago, é o retorno que esse investimento trará.
Até porque as empresas precisam pensar na lucratividade de uma compra. Se a solução custa R$5 milhões, mas pode trazer um retorno de R$6 milhões, então não há custo, apenas ganho.
Por isso, na venda corporativa é preciso deixar claro o valor que seu produto ou serviço tem e como irá contribuir para a resolução de dores e problemas enfrentados.
Até porque, de acordo com uma pesquisa com consumidores, 6 entre 10 pessoas querem discutir preço logo na primeira conversa.
Para colocar isso em prática, uma boa opção é mostrar como a sua solução se encaixa na realidade do cliente e quais problemas ela resolve. Dessa forma, o potencial cliente fica mais propenso a enxergar valor em sua solução.
3 – Aposte no uso dos dados e cases de sucesso
Para garantir o sucesso nas vendas corporativas, mais do que investir em um discurso superficial é importante ter fundamento para as informações compartilhadas.
Justamente por isso, é tão importante contar com um CRM, já que lá ficam registrados todas as informações de contato, as interações realizadas com a empresa, além dos principais interesses daquela oportunidade.
Utilizar informações como essa são insumos valiosos para conseguir novos clientes. Além disso, o depoimento de antigos clientes e métricas de satisfação são excelentes artifícios para usar na hora da venda.
4 – Garanta a integração das equipes de marketing e vendas
Também é importante lembrar que as vendas corporativas não começam na abordagem. É preciso considerar todo o funil de vendas. Por isso, é fundamental que as equipes de vendas estejam alinhadas ao marketing.
Sem isso não seria possível garantir bons resultados na conversão de novos clientes. E isso só é possível quando a equipe comercial passa feedbacks e dados que ajudem as equipes de marketing a otimizar essa atração.
5 – Não deixe de se aprimorar
Como você pode entender ao longo desta leitura, é importante estar preparado para lidar com as complexidades das vendas corporativas e para isso é preciso mais do que apenas entender sobre vendas.
E como se trata de algo dinâmico é fundamental estar antenado ao mercado, às novas tendências e se manter atualizado para garantir que você não ficará para trás.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Ploomes, que tem o objetivo de resolver os problemas de vendedores e gestores que lidam com vendas complexas e revolucionou a área comercial de milhares de empresas. Para isso, a solução conta com quatro pilares fundamentais: CRM, Workflow, CPQ e Relatórios. Além disso, a Ploomes proporciona suporte especializado para antecipar os desejos dos clientes e garantir que seus objetivos sejam alcançados.
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