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O que é e como funciona o Funil de Vendas

por | fev 3, 2022 | CRM, Geração e atração de leads, Sales Engagement/Pré-venda

Funil de Vendas

Cada estágio do funil leva seus clientes em potencial mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para sua oferta. Entenda em detalhes aqui!

A estratégia que foi trabalhada com tanto cuidado e que sempre funcionou, de repente, não está dando mais resultados? Se você se identificou, então falta um funil de vendas na sua estratégia. E se este termo soou estranho para você, significa que está na hora de inovar um pouco mais e nós vamos te ajudar a entender tudo isso!

O que é e como funciona o funil de vendas?

Assim como o nome indica, um funil de vendas é uma espécie de funil imaginário, formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização. Cada estágio do funil leva seus clientes em potencial mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para sua oferta.

Os representantes de vendas com melhor desempenho conhecem as etapas de seu funil de vendas de dentro para fora. Há duas razões principais para isso:

  1. Eles podem atender às principais necessidades do cliente e entregar a mensagem certa no momento certo, e;
  2. Eles podem escalar seu processo de vendas, prever vendas e receita e atingir suas metas.

Em outras palavras, um funil de vendas bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa.

De fato, melhorar a eficiência do funil de vendas está entre as principais prioridades de vendas. Faz sentido: um ótimo funil de vendas oferece aos representantes de vendas uma visão do processo de pensamento, desafios e decisões de seus clientes em potencial.

De acordo com uma pesquisa realizada pela SalesForce68% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas. A mesma pesquisa mostrou que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em clientes pagantes.

A conclusão que chegamos até aqui é de que: sem um funil de vendas, é quase que impossível converter leads em vendas com eficiência e aumentar as vendas e receita ao longo do tempo. Mas então, ele serve apenas para leads frios? Não, o funil de vendas é um assunto extenso e passo a passo iremos ver o que é, por que usar e como usar. Continue conosco, temos muito ainda o que ver!

Etapas do funil de vendas

Um funil de vendas bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa

As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Um funil de vendas é conectado diretamente às fases da jornada do cliente, que podem ser classificadas em 3 partes: Topo, meio e Fundo de Funil. Dentro dessas três partes, também existe mais 4 subdivisões muito importantes que são: Visitantes (topo), Leads (Topo), Oportunidades (Meio) e Vendas (Fundo).

Topo de funil – Visitantes e Leads

Esta é a linha da largada: os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. É a primeira sensação que a sua empresa deve despertar no cliente em potencial. Ainda no início da jornada, eles ainda estão identificando seu desafio. Eles têm muitas perguntas sobre o assunto, pois provavelmente não deram o nome do problema – eles apenas conhecem os sintomas. Eles estão tentando verbalizar seu problema e estão procurando uma fonte confiável de informação e educação.

O seu papel em ambas as fases é educá-los, ou seja, ofereça conteúdos ricos em detalhes, de qualidade e relevância, desde artigos no blog e posts nas redes sociais até materiais mais trabalhados como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.

O objetivo aqui é produzir conteúdo que vá de encontro com as dores e necessidades do seu potencial cliente e que ao mesmo tempo se relacione com o seu negócio. Por exemplo, uma loja de colchões poderia trazer informações sobre o tema “Por que minhas costas doem?” ou “As 5 causas mais comuns para dor nas costas”.

Se for um conteúdo mais trabalhado com um formato diferenciado como vídeo, e-book, whitepaper, infográfico e, portanto, mais rico e detalhado, você poderá disponibilizá-lo gratuitamente em troca de informações e dados pessoais do seu prospect, que ele fornecerá ao preencher um formulário para poder acessar o material.

Nesse estágio, seus clientes em potencial “anônimos”, se transformam em leads, ou seja, você agora possui o contato dele e, portanto, um meio de se comunicar via e-mail. É muito importante analisar bem quais informações serão pedidas, porque, ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante se torna um Lead e avança no funil de vendas.

Atenção! esses dados são essenciais para a próxima etapa.

Exemplos de perguntas estratégicas que poderiam ser usadas pela loja de colchões em um formulário para captar informações do lead: “Qual sua idade?” ou “Qual tipo de colchão você usa atualmente?” ou ser mais direto ainda e perguntar “Você estaria disposto a pagar mais por um colchão de qualidade diferenciada que ajudasse com sua dor nas costas?”.

Meio de Funil – Oportunidades

Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas. Afinal, sua solução pode não ser a ideal para aquele lead que ainda precisa amadurecer mais o próprio negócio antes de contratar uma solução mais robusta ou para aquele que ainda não possui budget o suficiente. Concentre-se em desenvolver e mostrar as possibilidades possíveis, só na etapa de final de funil você irá trabalhar o porquê a sua solução é a ideal para aquele tipo de contexto e aquele perfil.

De posse do conhecimento claro sobre sua necessidade o cliente passa a avaliar as opções disponíveis; Aproveite também o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço. A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Por isso, você precisa criar um senso de urgência para que ele se dedique a resolver a questão.

Esforce-se para demonstrar tudo aquilo que o cliente já está perdendo diariamente por não investir na solução. No meio do caminho, aproveite para demonstrar os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução, algo que só a sua empresa e o seu serviço (ou produto) pode oferecer. Você começa a mostrar soluções e alternativas, sem que seja agressivo e repetitivo. As perguntas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas como “por que”, seus leads estão explorando uma série de “como” remediar a luta deles.

Exemplo prático: “Como escolher o melhor colchão para [condição]?”

O conteúdo que atende melhor aos seus leads nesse estágio inclui guias detalhados, listas de verificação no estilo de comparação, listas de prós vs contras e outras peças interessantes.

Fundo de Funil – Vendas

Os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles. O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

Portanto, a parte inferior do seu funil é quando seus leads agora sabem tudo sobre o problema deles, o melhor tipo de solução para eles e estão prontos para selecionar o provedor para o qual comprar a solução. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.

Esse é o momento de falar sobre sua empresa, seus serviços e como eles podem ajudar o cliente em potencial. Mostra cases de sucesso, gráficos com resultados e argumentos para convencer de que o seu é o melhor e com soluções únicas. 

Exemplo prático: “Quem oferece a política de garantia mais longa e completa para colchões?”

As gráficas online trabalham muito bem este conceito. É quando o cliente já sabe o que quer, onde conseguir e como obtê-lo, mas não tem garantias de qualidade e durabilidade. As gráficas online sempre tratam o cliente como quem não é ingênuo, ele sabe o que quer e precisa ter.

Por isso, seu foco é objetivo: Eu vou dar o que procura pelo melhor preço, melhor qualidade e alta garantia!

Mesmo assim, as gráficas online trabalham cuidadosamente o seu funil de vendas. Além disso, construir um funil de vendas também te ajudará a:

  •  Controlar suas Vendas;
  •  Dar um atendimento mais personalizado aos leads;
  •  Aumentar as taxas de conversão;
  •  Analisar o Desempenho da equipe;
  •  Tomar Decisões mais assertivas;
  •  Melhorar a produtividade de vendas;
  •  Fechar mais vendas.

Importância do funil de vendas

Já deve ter dado para perceber que há um longo processo antes mesmo do cliente em potencial chegar até você e comprar seus serviços. O funil de vendas ajuda a entender o que eles precisam para movê-los para a próxima etapa.

Um funil de vendas ajuda a entregar a mensagem certa no momento certo: Imagine esse cenário. Você está comprando uma geladeira nova. Você tem uma imagem muito básica do que deseja, portanto, ainda não está pronto para comprar – você quer aprender sobre os benefícios e as desvantagens de certos modelos, recursos e tamanhos. A grande maioria das empresas focam a comunicação apenas para a pequena parcela de potenciais clientes que já estão na fase de decisão, e deixam de trabalhar os consumidores que estão nas etapas anteriores, ou seja, “deixam dinheiro na mesa”.

Com um funil de vendas detalhado em vigor, incluindo um mapa das perguntas e detalhes de possíveis clientes em potencial, você pode fornecer as informações perfeitas e uma mensagem alinhada aos seus clientes em potencial e evitar confusões, mensagens que não foram perguntadas e frustração do cliente que não é qualificado para a venda. Sendo assim, você aproveita e se comunica mesmo com aqueles clientes que não chegaram no momento de decisão de compra ainda.

Um funil de vendas permite o alinhamento entre marketing e vendas: Lembre-se de que seu cliente em potencial pode entrar em contato com você em qualquer momento da jornada do cliente, seja na pesquisa inicial ou no estágio final da decisão. É por isso que é crucial alinhar seus esforços de marketing e vendas para que eles recebam as informações necessárias, e toda a comunicação da empresa esteja alinhada de ponta a ponta, independente de em qual canal o prospect interaja com o seu negócio.

Para isso, sua equipe de marketing pode alavancar o comportamento on-line, como direcionar as visitas a páginas específicas no site ou e-mails de nutrição e follow up para avançar o lead na jornada de compra e criar relacionamento. Você pode direcioná-los com anúncios pagos direcionados ao estágio do funil de vendas, além de planejar conteúdo futuro e recursos educacionais com base nisso.

Um funil de vendas cria comprometimento e lealdade: Um funil de vendas não é apenas o trabalho de sua parte. À medida que o cliente em potencial inicia a pesquisa e aprende sobre as soluções, ele perceberá quantas opções possui. Especialmente nos estágios iniciais de sua jornada, eles podem facilmente mudar para outro provedor de soluções e analisar suas ofertas.

É por isso que é importante que você esteja presente no funil de vendas desde o início e crie um vínculo com seu cliente em potencial. Como eles percebem que você é capaz de lidar com todas as preocupações deles, eles passam a confiar em você e você aumenta a chance de transformá-los em clientes. Eles não viram apenas clientes, viram embaixadores da sua marca e começam a divulgar para as pessoas em volta, recomeçando todo o ciclo novamente.

Este conteúdo foi desenvolvido pela SharpSpring, é uma provedora global de automação de marketing. Milhares de empresas em todo o mundo confiam na SharpSpring para gerar leads, melhorar as conversões em vendas e gerar retornos mais altos em investimentos de marketing. A SharpSpring oferece contratos mensais flexíveis, tornando-a uma opção acessível e amigável para empresas em crescimento e agências de marketing digital.