Seja você um gestor ou vendedor, todo mundo quer alcançar novos objetivos, superar desafios e ter mais sucesso tanto na vida profissional quanto na pessoal. Entretanto, antes de chegar nestes resultados é necessário aprender a definir quais são as metas de vendas dentro da empresa e deixá-las bem claras para todos os envolvidos. Para alcançar metas, é importante fornecer diretrizes para motivar o trabalho da equipe, desafiar a equipe e, ao mesmo tempo, garantir que as metas sejam alcançadas.
Você pode achar que definir metas de vendas seja apenas um papel dos donos e gestores, mas é aqui que você se engana. Estar alinhado com todos da equipe comercial é importante, pois assim, as metas criadas serão realistas e mais fáceis de serem atingidas e consequentemente, serão aumentadas. Uma boa definição de metas de vendas é o melhor caminho para que todos se esforcem para que no final, recebam os resultados positivos pela sua dedicação.
Porque criar metas de vendas
A utilização das metas certas é um componente importante de um bom processo de planejamento estratégico de vendas, pois ajuda também a aumentar a lucratividade da empresa. Isso porque sua definição ajuda você a decidir sobre ações gerais de negócios e mantém sua equipe focada e motivada.
Diferença entre Metas e Objetivos
Elas não são a mesma coisa, mas estão no mesmo caminho. Metas (independente do meio que são criadas) envolvem prazo e métodos que vão ser usados para atingir um objetivo. Elas são os indicadores que vão mostrar à equipe de vendas qual resultado a empresa espera alcançar. Saiba a importância de indicadores de desempenho aqui.
É fundamental enfatizar que as metas de vendas não podem se limitar a um único objetivo. Mas sim os passos que você e sua equipe comercial precisam dar para alcançar o resultado desejado. E essas metas de vendas são todos os processo que todos precisam fazer para alcançarem seus objetivos!
Metas SMART
Uma metodologia muito utilizada por empresas de sucesso é a SMART, utilizando este processo criado por Peter Drucker é possível alcançar resultados de forma objetiva ao mesmo tempo que a equipe estará motivada para isto! Para definir as metas da sua empresa utilizando a metodologia SMART é preciso se atentar às seguintes orientações:
S – Specific -Seja Específico!
O primeiro passo para criar metas eficientes é deixar bem claro onde você quer que sua empresa chegue. Uma boa maneira de garantir que a descrição das metas sejam específicas é testá-las com as seguintes perguntas:
Qual é o resultado desejado?
Quem serão os responsáveis pela execução?
Onde – Será necessária uma realocação física?
Que obstáculos e demandas podemos esperar?
M – Measurable – Saiba mensurar seus resultados!
Como você determinará se seu objetivo foi alcançado?
Analisando e acompanhando as KPIs!
É preciso de uma métrica bem definida que deve ser adotada antes mesmo de começar a execução da mesma. Recomendamos uma ferramenta de Indicadores de Desempenho para que esta tarefa seja mais simples e rápida. Ter metas mensuráveis permitem autonomia e protagonismo dos participantes.
A – Achievable – Mantenha os pés no chão
A meta definida é desafiadora? Sua equipe será capaz de alcançá-la no prazo estimado? Estas duas perguntas precisam ser respondidas utilizando insights reais da sua empresa. Evite metas impossíveis, pois elas podem diminuir sua confiança e, como resultado, alcançar o sucesso pode ser mais difícil. Por exemplo, muitos gestores gostariam de aumentar o valor arrecadado em 1000% em um mês, mas esse resultado acaba sendo inatingível nesse prazo. Você não precisa decidir deste objetivo, mas deve concentrar-se em metas que são realmente alcançáveis para o momento.
R – Relevant – Qual a importância das suas metas?
As metas definidas fazem sentido para os gerentes e a equipe?
Saber esta informação faz com que esse objetivo não resulte em desmotivação, desinteresse ou mesmo aumento da rotatividade dentro da empresa. Tendo isso em mente, cada objetivo deve ser pertinente e ter um responsável para ajudar a alcançá-lo.
Cada objetivo deve ter um efeito nas operações comerciais, seja vender todos os produtos que estão em promoção ou aumentar o ticket médio em 10% durante o período designado. Seu significado deve ter um efeito claro para todos colaboradores!
T – Time based – Defina prazos
É crucial que todas as metas tenham um prazo com início e fim. Esse fator é importante para o planejamento e determinação de emergências. É aqui que serão definidos prazos para o monitoramento periódico dos resultados ou determinados limites de durabilidade baseados no tempo, por exemplo. Tenha transparência nos parâmetros!
Você pode definir uma meta que defina claramente o que é usando objetivos SMART .O procedimento é simples e prático. Reconhecemos que a clareza é um passo crucial para alcançar o resultado desejado.
Como calcular suas metas de venda
Como falamos anteriormente, calcular se as metas estão sendo alcançadas no período devido é importante para compreender se sua empresa está com as estratégias bem definidas. E para isso, ter relatórios e dashboards personalizados é imprescindível.
Algumas das KPIs que podem ser analisadas são:
- Oportunidades por vendedor geradas;
- Oportunidades por vendedor finalizadas;
- Oportunidades por vendedor perdidas;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Lifetime Value (LTV);
- Tempo médio de venda;
- Taxa de conversão.
Utilizar ferramentas totalmente personalizáveis e integradas ao ERP da sua empresa é fundamental para acompanhar os resultados de cada equipe e de seus vendedores, sejam externos ou internos. Isso facilita a atualização de oportunidades para que sua equipe possa trabalhar de forma mais produtiva e eficaz.
Com estas soluções, sua equipe poderá visualizar o histórico de vendas, entender melhor o contexto do cliente e identificar as melhores oportunidades juntamente com as particularidades de cada negócio.
Os módulos Arturia também ajudam você e sua equipe a analisar e prever operações de negócios, fornecendo a capacidade de rastrear cada interação com o cliente e transformar esses dados em relatórios.
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