Segundo pesquisa feita pelo Linkedin, 2 em cada 3 vendedores acham ferramentas de inteligência de vendas essenciais para fechar negócios. Além disso, 65% dos pesquisados dizem que houve forte aumento no investimento em tecnologia por parte das empresas para superar os efeitos da pandemia na economia de modo geral e nos seus negócios em particular.
O processo de transformação digital estava evoluindo de forma gradativa ao longo dos anos, mas todas as evidências apontam para o aumento na velocidade e na amplitude de sua adoção por parte das empresas. O que era uma tendência de mercado virou necessidade básica e questão de sobrevivência para a maior parte das empresas. O resultado da pesquisa aponta que, “atualmente, 52% dos vendedores investem mais de cinco horas por semana utilizando ferramentas de inteligência de vendas contra 38% antes da pandemia, e aqueles que utilizam estas ferramentas as consideram cada vez mais essenciais”. Considerando uma semana de trabalho média de cinco dias com 8 horas por dia, teremos 40 horas semanais de jornada e utilização das ferramentas por cinco horas semanais, cerca de 13% do tempo disponível. Mesmo considerando tempo de deslocamento, reuniões e interações pessoais ou remotas com o cliente e o tempo gasto com tarefas rotineiras e burocráticas, ainda há espaço para crescimento na utilização dos sistemas.
Além do aumento do investimento por parte das empresas, houve outra mudança essencial nesse cenário. Os vendedores passaram a se engajar muito mais nas ferramentas de vendas, aumentando sua utilização. Como em todo processo de mudança, havia uma resistência natural por parte dos usuários em adotar as novas soluções. Aqui também, a pandemia acabou funcionando como um vetor de mudanças poderoso e quebrou eventuais resistências que impediam a disseminação mais acelerada das novas tecnologias. Segundo o relatório preparado pelo Linkedin, “Mais da metade dos vendedores já utiliza ferramentas de colaboração, CRM, planejamento de vendas e inteligência de vendas. O uso de CRM aumentou de 50% há um ano para 58% hoje, enquanto o uso de ferramentas de inteligência de vendas disparou de 39% para 51%. As ferramentas de planejamento de vendas, engajamento e capacitação agora estão solidamente estabelecidas como parte do processo de vendas virtuais”.
O cenário da área comercial deve mudar bastante a partir de 2022. Vencida a resistência inicial, abre-se um universo de possibilidades para equipes de vendas. Ao adotar novas tecnologias, as equipes podem aumentar sua produtividade, trabalhando de forma mais assertiva e eficiente, entregando resultado mais consistentes e saudáveis para as empresas. Um exemplo típico é o caso das soluções de BI ou inteligência de vendas. Com informações precisas sobre o perfil de compra de cada cliente, os vendedores conseguem tirar pedidos mais próximos do ideal para aquele cliente e trabalhar com margens mais interessantes.
Soluções de inteligência de vendas permitem que o vendedor acompanhe o histórico de compras de cada cliente por item, por categoria, por segmento e por região. É possível acompanhar também itens sem giro do portfolio e melhorar a positivação do mix. Itens sem giro são itens que o cliente, mas deixou de comprar há determinado período de tempo. Cada empresa, de acordo com sua dinâmica de negócios, vai trabalhar com ciclos de compra diferentes. Empresas que vendem leite, por exemplo, terão um ciclo muito curto, de uma semana a 15 dias. Empresas que vendem bens não perecíveis, como camisas e calças, podem trabalhar com ciclos mais longos. O importante no caso dos itens sem giro é que o cliente comprava certos produtos e parou de comprá-los, gerando queda no valor do seu pedido médio. Isso pode acontecer por vários motivos, como, por exemplo, o cliente estar super estocado ou passar a comprar aquele item da concorrência.
Com as informações na palma da mão, o vendedor poderá fazer um trabalho mais focado nesses itens, fazer um diagnóstico da situação, entender por que o cliente parou de comprá-los e, a partir daí, traçar uma ação específica para recuperar essas vendas. Tudo feito de forma rápida, precisa e intuitiva. A pesquisa do Linkedin deixa isso bem claro, quando aponta que “de todas as opções de tecnologia em que as equipes de vendas estão investindo, as ferramentas de inteligência de vendas, que fornecem dados e insights para acesso a mercados, estratégia e planejamento, são as mais importantes. Elas representam o investimento com maior crescimento, sendo que 72% das empresas esperam aumentá-lo e 42% esperam aumentar significativamente”.
A utilização de ferramentas e soluções de BI tem um aspecto frequentemente subestimado e pouco mencionado. Ela permite melhorar o relacionamento com o cliente, que passa a encarar o vendedor como um parceiro, um consultor de vendas, alguém que traz informações precisas e úteis para o negócio. Há redução no risco de ruptura, pesadelo de todo comprador, e a tendência é passar de uma venda empurrada para uma venda puxada, com todos os ganhos de eficiência e produtividade que isso gera tanto para comprador quanto para vendedor. Ao encontrar no vendedor um parceiro de negócios confiável, o comprador estará preparado para iniciar uma relação de longo prazo, estratégica, tirando o foco de ganhos pontuais, de curto prazo.
Pelos resultados da pesquisa publicada pelo Linkedin, é possível afirmar que as mudanças provocadas pela pandemia vieram para ficar “uma vez que 98% consideram as tecnologias de vendas importantes para fechar negócios e 73% a descrevem como muito importante”.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Sellentt, somos uma empresa de TI de São Paulo e fornecemos soluções completas para times de vendas como CRM, relatórios de BI, automação de força de vendas e B2B. Com 3 anos de mercado, já ajudamos mais de 7 mil usuários a bater suas metas todos os meses.
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