Não importa o tamanho da empresa ou se ela lida com bens ou serviços, as vendas afetam todos os setores que acabam se beneficiando quando tudo ocorre conforme o esperado. Mas e quando não entram pedidos, ou pior, entram com erro?
Em qualquer uma destas situações o déficit financeiro do negócio é inevitável.
Contudo, ter uma boa gestão de pedidos implica garantir que a base financeira da sua empresa permaneça sólida e ofereça novas oportunidades de crescimento e investimento.
Neste post você compreenderá as razões dos pedidos entrarem errados e como a gestão e automatização de processos pode beneficiar sua empresa.
Importância da gestão de pedidos
A gestão de pedidos envolve todos os processos do início ao fim do ciclo de compra. Este ciclo começa desde a disponibilidade dos produtos em estoque, o pedido em si, possíveis descontos e formatos de atendimento, como o omnichannel.
Conforme estudos, a gestão de pedidos é a engrenagem central da cadeia de suprimentos e é aqui que podemos encontrar oportunidades tanto para aumentar a receita da empresa quanto para diminuir custos.
Para ter uma gestão de pedidos, sua empresa precisa ter estruturada a organização de fluxos de trabalho da equipe comercial. No caso do mercado B2B, as etapas são: prospecção, qualificação, apresentação, envio de proposta e negociação, decisão de compra, pós-venda e fidelização.
Agora fica aqui minha pergunta: Sua equipe comercial está estruturada? Caso você tenha alguma dúvida, entre em contato conosco para saber como podemos melhorar seus resultados.
Por que os pedidos chegam com erro?
Ser capaz de implementar uma gestão eficiente têm um impacto direto na forma como os clientes percebem uma empresa. Principalmente por conta das transformações recentes nos hábitos de consumo – o novo Phygital – o qual espera experiências únicas no momento de compra. Tomando de exemplo este novo consumidor, imagine:
Seu representante ou vendedor externo podem retirar pedidos de seus clientes de forma totalmente online. Ou melhor, o próprio cliente também pode fazer o pedido por meio de plataformas como e-commerce B2B.
Nos dois formatos, seu cliente pode tirar dúvidas, solicitar descontos ou diferentes formas de pagamento. A partir deste momento, independente do modo pelo qual foi atendido, ele receberá atualizações sobre a compra! Nos dois formatos sua empresa proporciona ao cliente uma excelente experiência e com isto, aumenta a retenção e a receita.
Agora que você já sabe a importância de ter uma gestão de pedidos, entenda alguns dos erros que podem ser evitados se sua empresa possuir uma gestão adequada e processos estruturados:
Erro Humano
Mesmo com anos de experiência em vendas, seja B2B ou B2C, os profissionais podem cometer erros nos processos comerciais. O que é totalmente normal, visto que estamos falando de seres humanos. Porém, esses erros podem ser catastróficos para uma empresa que não tenha um planejamento completo e um plano para gestão de crises.
Aqui podemos citar erros como: falta de atualização de catálogos, erro de digitação, dúvidas sobre qual a melhor rota para atender todos os clientes do dia, entre outros. No fim, todos eles levam ao prejuízo financeiro.
Ruídos na comunicação
Imagine a seguinte situação:
30 vendedores externos ou representantes saem logo cedo para a rua para começar a atender seus clientes. Eles levam catálogos impressos lotados de anotações (pois já sabemos: os preços dos produtos variam muito). Além de uma planilha de descontos e valor feitos para cada cliente que irão atender (já imaginou a quantidade de papel para carregar?).
E durante essa tarefa, que provavelmente ocupa uma manhã inteira, cada um dos vendedores atende 10 estabelecimentos, em que os pedidos são enviados via WhatsApp, e-mail, ligação telefone, estão anotados num papel de pão…
A confusão para quem digita os pedidos é iminente.
Falta de uma política comercial clara
Ser apto a utilizar uma política comercial consolidada impacta diretamente no sucesso do negócio ao possibilitar que toda equipe comercial obtenha as informações necessárias para alcançar melhores resultados. Além disso, a política comercial sustenta a sua empresa dentro de uma estrutura já existente sem alterar a realidade da corporação.
Valores e condições de pagamento indefinidos;
Conflitos de canais;
Prazos e datas indefinidos;
Descontos inventados pelo vendedor sem consulta;
Mau aproveitamento do mix de produtos;
O time interno fica preso no atendimento ao time externo e não foca nas vendas;
Lançamentos e promoções não são comunicados ao vendedor em tempo real.
Como acabar com pedidos errados
Se você está apenas começando ou tem anos de experiência, lembre-se de que nunca é tarde demais para aprender e se adaptar!
Um dos meios mais eficazes para eliminar erros de pedidos dentro da sua empresa é automatizando todo o sistema. Mas antes disso, é necessário ter uma boa definição da política comercial! Ter tudo documentado e estruturado é fundamental para que qualquer ferramenta de automação seja instalada e utilizada com sucesso.
E falando em ferramentas de automação, é necessário encontrar a que melhor se adapte ao seu negócio. Ferramentas como Força de Vendas, e-commerce B2B (lembra do exemplo que falamos logo acima?), CRM e Relatórios e Dashboards com Indicadores de Desempenho que estejam todas trabalhando em perfeita harmonia com o ERP e também, de acordo com as políticas comerciais.
Tudo isso na palma da mão do gestor onde ele possui total controle!
Tenha Insights para campanhas mais assertivas, onde sua equipe já chegue sabendo quais foram os pedidos anteriores, quais as promoções e o desconto flex que pode ser aplicado para cada um dos seus clientes.
Utilize a geolocalização para sua equipe ter uma rota pré-definida, isso auxilia em poupar tempo e dinheiro.
Tenha a comunicação centralizada com todas as informações necessárias para uma venda. Tudo no celular, tablet ou computador do vendedor externo ou representante, para ter um atendimento com agilidade, chegando com poucos cliques no ERP da empresa.
Sabe o melhor disso tudo?
Todos estes processos já estarão previamente validados e de acordo com as políticas comerciais assim, ninguém vai passar por maus bocados.
Entre em contato com nossa equipe comercial e faça um diagnóstico gratuito para encontrar as melhores soluções para o seu modelo de negócio. Seus resultados começam aqui, simplifique com a Arturia.
