A isenção do Imposto de Importação nas vendas de até US$50 pelos e-commerces estrangeiros causou um impacto significativo no varejo nacional, que deve usar o Dia das Mães, uma das datas mais importantes de vendas no país, como um marco decisório para manter lojas abertas ou não.
Dia das Mães: cinco dicas para acelerar as vendas em 2024
Apesar do imposto para compras em e-commerce estrangeiro acima de US$50 definido pelo Governo Federal, que pode ter provocado a queda de 40% nas vendas dessas plataformas na Black Friday do ano passado, seus preços reduzidos atraem 72% dos consumidores brasileiros.
Portanto, elas ainda representam uma preocupação para os varejistas nacionais, que seguem perdendo receita para plataformas como Shein e Aliexpress.
Diante dessa situação, especialistas dão dicas para acelerar suas vendas na data e evitar o fechamento de lojas:
Desenhe bem sua estratégia de descontos
Mesmo que não seja tradicionalmente uma data focada em descontos, o Dia das Mães é aproveitado por muitas empresas para oferecer promoções e preços especiais em produtos e serviços como flores, itens de cuidados pessoais, eletrônicos, roupas, entre outros, como uma estratégia de marketing para atrair consumidores e estimular as vendas.
Para Odair Behnke, gestor de Operações com o Mercado da WK, empresa referência em ERP, datas comemorativas são momentos em que os varejistas precisam de assertividade no controle do estoque, para girar produtos que estão parados e também para maximizar as vendas dos produtos com grande procura.
No entanto, seu conselho é ficar atento ao cálculo de margem sobre vendas para não cair no prejuízo e manter ofertas atrativas.
“Muitos ainda usam planilhas para esse cálculo, mas numa temporada de vendas aquecida, essa ferramenta torna-se ainda mais obsoleta e passível de erros. Automatizar as informações traz um ganho em eficiência e assertividade na negociação com o cliente e também com fornecedores. Com um software de ERP, por exemplo, é possível fazer simulações em tempo real do custo do produto e o valor da venda, prevendo até os impostos e outras despesas que a transação poderá gerar”, diz.
Nem sempre acertamos no presente: garanta a experiência de troca
Datas comemorativas focadas em presentes evidenciam ainda mais como o serviço e suporte é parte essencial para o sucesso de um varejista, que deve facilitar o processo de trocas e devoluções entre a loja física e o e-commerce.
No entanto, segundo o primeiro Unified Commerce Benchmark para o Varejo Especializado na América Latina, lançado pela Manhattan Associates este ano, 62% dos compradores acreditam que os processos de retorno e reembolso são muito demorados.
Além do tempo de processamento, os compradores esperam atualizações praticamente em tempo real nos principais pontos de compra e no processo de devolução.
85% deles comprariam novamente de uma marca que oferece uma experiência de devolução tranquila e 64% deles preferem enviar mensagens a uma marca em vez de ligar para obter suporte.
“A transparência nos pedidos e devoluções reduz a perda de clientes e ajuda a melhorar a fidelidade à marca. Por isso, varejistas devem oferecer uma ampla variedade de opções de serviço – desde assistência em lojas físicas até centrais de atendimento, suporte em mídias sociais até agentes ao vivo em seus sites e aplicativos móveis. É importante garantir que os compradores possam resolver a maioria de suas necessidades por conta própria e, no caso de precisar falar com um atendente humano, que a espera não seja longa”, afirma Stefan Furtado, Gerente Regional da Manhattan Associates.
Turbine as vendas com ajuda das redes sociais
De acordo com uma pesquisa realizada pela multinacional italiana de softwares de gestão, Zucchetti, em parceria com a Fecomércio Santa Catarina, 57% dos varejistas usam as redes sociais para efetivar vendas.
Segundo o gerente comercial da multinacional, Tarciano Antonio Duranti, essas plataformas oferecem vantagens na negociação, já que permitem um contato rápido com o cliente. Outro diferencial apontado é a possibilidade de chegar a mais clientes sem precisar gastar tanto dinheiro, o que ajuda especialmente o micro e pequeno varejista.
Para ter uma presença digital de destaque e que ajude a turbinar as vendas, Tarciano indica que a criação de conteúdos relevantes, a facilitação do processo de compra nas redes sociais e o monitoramento dos resultados são algumas das ações que devem ser adotadas.
“Fotos e vídeos atrativos são indispensáveis. Essas publicações também precisam ser informativas, já que os seguidores precisam saber detalhes sobre o produto, especificidades de compra e pagamento. Para facilitar o processo de compra, links diretos e botões de ‘comprar agora’ são aliados. Por último, é preciso monitorar todas essas ações para saber se elas estão de fato dando os resultados esperados. A partir dessa análise, é possível investir no que dá certo e melhorar o que ainda precisa de ajustes”, complementa.
Fidelização dos clientes pós-ações promocionais
De acordo com estimativa da Câmara Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), neste Dia das Mães cerca de 78% dos consumidores vão comprar pelo menos um presente a suas mães, esposas, avós e sogras.
A data comemorativa deve injetar R$ 40 bilhões no mercado, 20% a mais que em 2023.
As ações de pós-vendas devem ser o foco de atenção das empresas para manter o faturamento em alta após o Dia das Mães, é o que indica Daniel Moreira, CEO da Hub4pay, fintech referência em pagamentos digitais e ações promocionais.
“Para seguir gerando vendas após as campanhas de Dia das Mães uma das estratégias mais eficazes é o uso de ofertas de follow-up. É possível incluir descontos especiais para uma próxima compra ou a oferta de produtos exclusivos como recompensa pela participação na campanha anterior”, sugere Moreira.
O executivo explica que o caminho para a fidelização de compradores que chegaram através de ações promocionais passa por uma boa experiência do cliente, com comunicação e canais de atendimento bem executados.
“Outra estratégia de pós-venda e que contribui para a perenidade dessa relação com o consumidor é a elaboração de um programa de fidelização, pois ele estimula o vínculo com a marca. É possível investir em vantagens, descontos, experiências gastronômicas, shows, uma infinidade de benefícios que vão manter esse cliente consumindo após o Dia das Mães”, comenta.
Colete dados para futuras ações
Os processos realizados durante uma campanha específica podem – e devem – servir como base para ações futuras: a coleta e análise de dados a partir dos resultados conquistados no período do Dia das Mães pode fornecer insights valiosos para o ano seguinte, ou mesmo para campanhas associadas a outras datas comemorativas.
“Para testar hipóteses e tomar decisões estratégicas, baseadas em dados, é essencial monitorar indicadores através da sua equipe de campo, como produtividade, índices de ruptura, aderência ao mix, share, preços e presença de pontos extras, além de ações da concorrência. Essas informações serão essenciais no incremento do sellout desta e outras ações”, destaca Rafael Pires, da Involves, empresa de tecnologia especializada em gestão de trade marketing.
“A coleta e análise de resultados, especialmente em momentos-chave como o Dia das Mães, permite identificar falhas de roteirização e produtividade, conferir a performance de produtos e PDVs, minimizar riscos e diminuir custos de operação.”
