O que é a Previsibilidade de Vendas?
Ter previsão de vendas é conseguir estimar, de forma mais próxima do real, o quanto a sua empresa irá vender dentro de um determinado período.
Para ter uma previsibilidade de vendas é importante ter um conjunto de métricas sendo acompanhadas.
Assim, garantindo a previsão das vendas da sua Distribuidora com estrutura baseada em análises e dados e do seu mercado.
E por que é tão importante ter uma previsibilidade de vendas?
1. Para identificar se as metas de vendas serão atingidas;
Para o gestor de vendas, a previsibilidade mostra se as metas da empresa serão atingidas e se os resultados esperados serão alcançados no período determinado.
Se for identificado uma má expectativa de vendas, é possível antecipar o redirecionamento das estratégias traçadas para a tentativa de se aproximar do alcance das metas.
Caso haja uma boa expectativa, é possível planejar ações que impulsionam ainda mais os resultados de vendas ou reproduzir bons resultados para crescimentos ainda maiores.
2. Para identificar possíveis mudanças a serem feitas;
Com a previsão de vendas, é possível que a empresa identifique pontos importantes de melhoria.
Como por exemplo: se a meta for de crescimento, o time deve ser avaliado, para identificar se atingirão ou não a meta.
E assim, se não for, uma nova estratégia pode ser adotada, novos profissionais contratados, etc.
Portanto, quando a previsibilidade é feita de maneira correta, a empresa consegue se preparar para diversos cenários.
Como por exemplo: alta demanda, crescimento de vendas e até mesmo possíveis carências.
3. Ter, também, previsibilidade financeira:
Os resultados financeiros da empresa dependem dos resultados comerciais. Para se fazer uma projeção de fluxo de caixa, é necessário ter uma previsibilidade real e ajusta das vendas. Quais estratégias serão adotadas e realizadas.
Como funciona?
A previsibilidade de vendas faz parte do funil de vendas (se você quer saber mais sobre o funil de vendas, clique aqui). O seu objetivo é tornar o processo previsível e escalável. Se você utilizar a previsibilidade de forma correta, os retornos são extremamente benéficos para o negócio.
Se você utilizar a previsibilidade de forma correta, além de ter previsão do crescimento financeiro, é possível antecipar problemas e riscos. Para assumi-los ou driblá-los. Por exemplo sazonalidades.
A previsibilidade se baseia em uma análise completa das vendas da sua empresa, tanto no desempenho de cada vendedor, quanto no andamento do mercado.
Quanto maior o número de dados e tempo de registro, mais assertiva a previsão.
O histórico justifica situações do presente baseado em ações passadas e oferece tendências de comportamentos futuros.
Assim, você pode prever as próximas vendas dentro da sua carteira de clientes e as estratégias que devem ser melhor estruturadas para o alcance das metas da empresa.
Como conseguir ter previsibilidade de vendas na sua empresa
Agora que você já sabe a importância da previsibilidade de vendas, como conseguir aplicá-la em sua empresa? Veja abaixo:
1. Obtenha dados;
A primeira etapa é ter um bom histórico do seu time de vendedores, quanto mais dados tiver, mais certeira será sua previsão.
Saiba a frequência com que seus clientes compram, produtos/serviços mais vendidos, o cumprimento de prazos e alcance de metas de seus vendedores, etc.
Para facilitar a visualização, é interessante ter gráficos e médias de desempenho de cada um dos colaboradores.
Assim, você cultiva informações mais precisas e melhora os resultados da previsibilidade.
Quando utilizamos o Funil de vendas para realizar previsibilidade, precisamos pensar exatamente no formato do funil e classificar da seguinte forma:
1.1 – Quantas novas oportunidades de vendas eu crio todos os meses?
1.2 – Qual a minha taxa de conversão? Ou seja, quantas vendas eu realizo a partir das oportunidades que crio?
1.3 – Quais os produtos e mercados tenho maior retorno de investimento?
1.4 – Quais os períodos com maiores vendas e menores vendas?
2. Estabeleça metas;
- Determine as metas de vendas do mês para cada vendedor. Levando em consideração aspectos como:
- Mercado: comportamento do consumidor, procura pelo seu produto ou serviço, economia, etc.
- Público: conhecer o seu nicho de atuação e o que eles procuram.
- Equipe: análise de produtividade, taxa de conversão de negócios e nível de empenho de cada membro do seu time.
- Capacidade: conheça a capacidade em atender as demandas, para assim colocar uma meta assertiva e possível de ser cumpridas
- Erro comum: Definir metas estáticas, confusas e não revisita-las.
As metas de vendas precisam ser definidas e revisitas sempre. A análise é a garantia que a estratégia traçada é motivadora e lucrativa. As metas tem dois papéis importantes, sendo o primeiro motivar o time comercial e norteá-los. E o segundo, dar previsibilidade para as tomadas de decisões da empresa.
Inclusive ter metas dinâmicas em períodos diferentes pode ser uma estratégia muito importante.
Por que não definir uma meta mais agressiva de abertura de novos clientes no início do mês e de fechamento de propostas no final, por exemplo?
Bons gerentes comerciais definem boas metas e as mudam de forma rápida quando elas não trazem bons resultados.
3. Use os benefícios da tecnologia;
Existem diversas ferramentas que auxiliam sua empresa na coleta de dados mais consistentes e precisos.
Com a agilidade que essa tecnologia traz, a otimização do tempo com montagem de gráficos e análises também favorece o negócio.
O Velis é um sistema completo para gerenciar o relacionamento com os seus clientes e otimizar a gestão de visitas e vendas da sua equipe!
Além de diversos relatórios e dashboards, também te ajuda com as Oportunidades de Venda, Ruptura de Estoque e Sugestão de Pedidos.
4. Crie conexão entre todos os setores da empresa;
A união entre diferentes setores traz resultados surpreendentes, isso devido aos gargalos identificados no processo.
Portanto, todos os setores da empresa são muito importantes para o desempenho das vendas em geral.
Um negócio engloba a união entre diferentes setores em busca de um objetivo em comum, em prol da organização.
Crie sinergia e alcance melhor os objetivos da sua empresa.
5. Acompanhe os resultados;
O último passo da previsibilidade de vendas é o acompanhamento dos resultados.
Para isso, analise os desempenhos individuais e gerais do seu time de vendas.
Busque entender as razões dos acontecimentos, se pergunte “Por que o cliente desistiu da compra?” ou “Em quanto tempo o cliente pretende fechar o negócio?”.
Caso você verifique pontos não comuns para sua empresa, trace estratégias para a resolução, tanto dentro da equipe como diretamente na experiência do cliente.
Este conteúdo foi desenvolvido pelo Velis, um software de vendas e inteligência comercial para sua equipe em campo para gerentes e vendedores externos.
