Gerente de vendas devem gerenciar! Impulsionar e treinar seus vendedores para ter um time campeão.
Mas não é incomum cairmos em em problemas operacionais do dia a dia e não conseguir planejar novas estratégias.
Para analisar as melhores práticas e como podemos melhorar na gestão do time comercial, vamos começar pelo conceito de Gerenciamento, que deve ser definido como planejar, dirigir e controlar as atividades de outras pessoas na mesma organização, a fim de atingir ou exceder os objetivos desejados.
Tem outros significados, mas o gerenciamento de que estamos preocupados aqui é o gerenciamento que se espera que alguém faça quando deseja obter resultados por meio de outros.
Vamos citar 6 coisas que o gerente de vendas deixa de fazer por falta de tempo e o impede de crescer!
1. Definir as estratégias e políticas comerciais com segurança:
É muito comum em muitas distribuidoras os vendedores serem dependentes das aprovações dos gerentes comerciais para seguirem com uma negociação. As margens e políticas de desconto e negociações muitas vezes não estão definidas ou se estão, não há uma ferramenta que trave ou fique claro para o vendedor.
Ter um sistema de gerenciamento que dê autonomia para o vendedor realizar as vendas no aplicativo com políticas claras e definidas é essencial para o crescimento do seu negócio e a sua evolução.
2. Criar agendas de visitas nos clientes com mais potencial de compras:
Criar as estratégias e KPIs de visitas e vendas que converta para o seu time sem ter dados fará com que você passe muito tempo errando e preso ao operacional e perca o foco estratégico para tomar decisões assertivas! Você tem acompanhado e definido os KPIs de visitas para crescimento?
- Cobertura da carteira de clientes;
- Abertura de Novos clientes
- Conversão e positivação de vendas
- Crescimento da carteira
- Motivos de não venda
- Ruptura
Com o Velis as rotas e visitas podem ainda ser programadas baseadas em clientes há mais tempo sem pedido ou sem visitas e, principalmente com estoque próximo do fim.
Os dados e indicadores acima devem ser medidos de forma automatizada e o gerente de vendas precisa ter esses dados para definições de metas e estratégias de crescimento.
3. Saber as estratégias para estar a frente do concorrente
Quando o gerente comercial não consegue automatizar o máximo possível as rotinas operacionais de vendas, é muito difícil se antecipar às estratégias dos concorrentes. E neste caso passa a ser uma empresa reativa executando ou criando novas metas e estratégias após entender que algo deu errado.
4. Ter dados consistentes para tomada de decisões
Para ter dados consistentes é necessário um esforço de registro, rastreabilidade destes dados e testes de melhores práticas, ou seja, não basta ter um banco de dados de vendas imenso e nada ser feito com isso. Também não há valor algum em ter muitas ferramentas para cada parte da operação se elas não conversam e esses dados ficam soltos. Dados consistentes e bem estruturados se transformam em estratégias inteligentes não só para crescer, mas para não perder mais!
Ter dados e registros do que não foi feito tem o mesmo valor do que os dados do que foi feito. por exemplo:
Se você consegue automatizar de forma inteligente e extremamente simples a informação de motivos de não vendas, é possível criar metas para reduzir atendimento sem venda, pois você sabe o motivo que te leva a não positivar.
Se você tem uma visão em mapas ou cronológica do tempo sem atendimento e sem pedidos da sua carteira, você cria metas de venda para que os vendedores voltem a abrir oportunidades e aumentar as chances de vendas.
Conheça no Velis as funcionalidades e relatórios de motivos de não vendas e clientes sem atendimento.
5. Cuidar do cliente
Como falamos até aqui, cuidar dos números, se antecipar aos problemas é estrategicamente importante para crescer e ter certeza das decisões, mas sem cuidar e ouvir o seu cliente, dificilmente será possível se manter no mercado.
Qual o seu tempo dedicado para cuidar do seu cliente? Vendas é relacionamento e estamos em uma era de extrema exigência em todos os segmentos. Nós, como consumidores, prezamos pela velocidade, qualidade, ser ouvido e ser cuidado. E é exatamente isso que o seu cliente espera. É fundamental que o gerente comercial automatize com qualidade rotinas administrativas, tenha dados e relatórios rápido e automatizados e esteja junto com o seu time cuidando dos seus clientes.
6. Treinar, motivar e capacitar seu time comercial
Ter um time de vendas comercial capacitado e treinado para vender, assim o gerente de vendas consegue exercer o seu papel de gestor. Treinar e motivar o seu time é um dos papeis mais importantes do gerente comercial e o mais desafiador, é necessário criar metas justas e ousadas, fazer com que este time acredite e não perca a motivação em nenhum momento.
Este conteúdo foi desenvolvido pelo Velis, um software de vendas e inteligência comercial para sua equipe em campo para gerentes e vendedores externos.
