Sabemos que nos últimos anos tem sido totalmente atípico, também foi muito desafiador. Não somente para o setor de vendas, mas para grande parte dos setores que movimentam a economia do nosso país. Uma boa parte do que as pessoas, empresas e profissionais planejaram e traçaram como meta não pode ser concluída e tivemos que repensar muitas coisas.
As compras on-line ganharam grande força, já que tivemos que ficar em casa para proteger a nossa saúde, e com isso, o comportamento e mentalidade dos consumidores também mudou. Consequentemente, algumas metas de vendas acabaram mudando também.
Pensando nisso, separamos algumas dicas que podem te ajudar a bater as metas neste novo ano, que já começou a todo vapor. Confira a seguir!
1 – Analise seu histórico de vendas e o nível de esforço para atingir essas vendas.
Sabemos que fazer uma análise completa e detalhada antes de tudo é primordial para um bom planejamento, pois conhecer bem os números que geraram vendas e o que você fez que deu certo para alcançar bons resultados é essencial.
Como falamos anteriormente, ser detalhista neste momento é muito importante, por isso reúna informações como:
- Quantos clientes compraram?
- Quantos clientes deixaram de comprar?
- Quais canais de vendas foram mais eficientes?
- Quanto tempo levou desde o primeiro contato até a venda efetuada?
- Qual foi o ticket médio de cada venda?
- Qual foi o valor investido em sua força de vendas?
- Quanto da meta foi alcançada a cada mês?
- Qual foi o percentual de contribuição de cada produto vendido com relação ao faturamento mensal e geral?
- Quais fatores externos e internos impactaram nas vendas?
- O que foi feito para contornar essas situações?
É muito importante ter um sistema de gestão de vendas que possa armazenar todas essas informações, desta forma você conseguirá extrair e acessar todas as informações com mais facilidade.
Por este motivo, ter métricas e indicadores de desempenho bem definidos e alinhados com as estratégias da empresa, são primordiais para a análise de todas as informações que tiveram impacto em suas vendas.
2 – Revisite o planejamento de vendas do período anterior.
Além de fazer uma análise detalhada de tudo que aconteceu e foi realizado é importante que você revisite o planejamento estratégico de vendas do período anterior, desta forma, você poderá revisitar ações que havia planejado e que não foram realizadas.
Veja aquilo que ainda faz sentido manter no novo planejamento e exclua aquilo que é inviável para a sua equipe comercial. Faça seu novo planejamento a partir do que foi analisado nos resultados e no planejamento.
3- Acompanhe todos os resultados.
Depois de planejado e analisado todos os fatores importantes, é hora de colocar a mão na massa, começar a direcionar a sua atenção naquilo que realmente importa e que deu certo, e reajustar aquilo que não saiu como planejado.
Não se esqueça de acompanhar todos os resultados, estabeleça uma periodicidade no processo de análise de mensuração dos resultados. Grande parte das empresas fazem esse acompanhamento mensalmente, mas veja aquilo que mais faz sentido para a gestão estratégica da sua empresa.
Lembre-se, essa análise de resultados não consiste apenas em olhar para os resultados satisfatórios, dê uma atenção especial para aqueles resultados que foram abaixo das expectativas, pois são eles que precisam de uma atenção especial. Lembre-se daquele ditado muito conhecido: “Não se mexe em time que está ganhando”, mas no time que está perdendo sim! Por isso, foque sua atenção na direção certa, analise o que deu errado ou aquilo que não saiu como esperado, teste novas formas, estratégias e técnicas.
4 – Ouça a sua equipe!
Além de olhar para os indicadores de desempenho e resultados, é importante dar uma atenção especial para a sua equipe de vendas. Eles estão na linha de frente, diariamente, e trabalham constantemente em busca de alcançar os resultados esperados pela sua empresa. Pelo fato deles estarem em contato direto com seu produto e seu cliente, podem agregar com informações e pontos de vista que você jamais teria imaginado.
Deste modo, ficará mais fácil compreender as necessidades, desafios e oportunidades da sua equipe e empresa e consequentemente você acabará motivando a sua equipe, pois você está dando atenção ao que eles falam e ajustando os pontos que foram levantados.
5 – Faça campanhas de incentivo.
Sabemos que uma equipe de vendas lida com cobranças e desafios diariamente para que as metas e resultados sejam alcançados. Essas e outras diversas situações podem desmotivar a equipe, e consequentemente isso gera um impacto na produtividade.
Fazer campanhas de incentivo ajuda a driblar essa situação. Você pode criar campanhas de incentivo que premiem todo o time de vendas, essa é uma estratégia para engajar toda a equipe a caminhar em direção ao mesmo propósito; como você também pode criar incentivos individuais, deste modo você gera um ambiente de competitividade saudável e reconhece aquele que se destacar.
6 – Gerencie sua equipe de vendas de forma correta.
Como já dizia Peter Druker: “Tudo que pode ser medido pode ser melhorado”. Essa frase representa muito bem esta sexta e última dica. Nossa dica é investir em tecnologias que possam facilitar e melhorar o seu gerenciamento de equipe, que te possibilite gerenciar os principais indicadores de resultados do time de maneira prática, além de automatizar os processos.
Por fim, junte todas essas informações e comece a colocar em prática, repita e refaça cada uma dessas dicas sempre que necessário.
Conheça a AchieveMore
Este conteúdo foi desenvolvido pela AchieveMore que tem o propósito de oferecer a melhor solução para implementar uma cultura focada na gestão de performance e resultados através da remuneração variável e campanhas de incentivo. Tudo de maneira simples, confiável, ágil e eficiente.
