Prospecção de vendas: a estratégia que te faz vender mais!

A prática de prospecção de novos clientes permite que a sua empresa amplie as vendas futuras da sua Distribuidora. Ela está totalmente ligada com a estratégia de crescimento da organização. E é extremamente importante, pois visa construir a primeira parte do relacionamento com o futuro cliente.

Se esta ainda não é uma prática e uma meta com o seu time de vendedores, este conteúdo é para te ajudar nesta mudança e transformação do seu negócio. 

Neste material vamos falar sobre a prospecção ativa, ou seja, aquela em que o vendedor vai atrás do comprador.
Ela costuma ser uma venda um pouco mais complexa e com um ciclo mais longo de fechamento. Mas não se preocupe, mais a frente traremos exemplos de textos e materiais para te ajudar neste momento. 

Todo o processo de vendas precisa ser técnico, estruturado e mensurado para que as práticas de sucesso sejam replicadas e, assim, gradativamente reduzir o custo de aquisição de clientes e aumento das vendas. 

Clique abaixo e assista agora o Mini Curso de Prospecção de Vendas do Velis:

Vamos ao passo a passo?

O PROSPECT IDEAL

A primeira etapa para uma boa prospecção é encontrar um prospect. E qual é o seu prospect ideal?

Vamos classificá-los em 4 possíveis prospects, sendo o primeiro aquelas pessoas que, com mais facilidade, podem abrir as portas para você.

1. As pessoas que já conhecem a sua empresa e te conhecem.

É natural que as pessoas prefiram fazer negócios com quem é conhecido. Isso gera confiança no processo. 

2. O segundo nível de prospecção com um caminho mais fácil, são as pessoas que te conhecem, mas não conhecem a sua empresa ou produto

3. E o terceiro são as pessoas que conhecem a sua empresa ou produto, mas não te conhecem.

4. Já o quarto e último que vamos abordar são as pessoas que não conhecem a sua empresa e, também, não te conhecem. São as ligações e visitas totalmente frias.

FERRAMENTAS PARA ENCONTRAR OS PROSPECTS

Vamos agora considerar as ferramentas que podem ajudar a encontrar boas oportunidades de prospecção,. Ainda seguindo a classificação dos prospects ideais, ou seja, daqueles que demandam menos esforço e consequentemente menos custo para a venda, para os mais complexos de conseguir abrir uma oportunidade.

Se você já utiliza o CRM Velis use e abuse das funcionalidades que podem te ajudar nesta etapa dos prospects que já te conhecem. 

Comece filtrando clientes ou prospects, sendo aqueles já tiveram algum vínculo com a sua empresa e dentro da sua carteira, mas já não tem mais.
Você pode fazer isso tanto na ABA: Ligações > Tempo sem Pedido / Tempo sem visita

Quanto ao mapa > Localização e encontrar esses mesmos clientes por região.

Ao selecionar cada cliente, você terá todos os detalhes do relacionamento. E isso te ajudará na etapa três deste curso, onde falaremos sobre preparação para abordagem do cliente. 

Crie, então uma agenda de prospecção para esse cliente, seguindo esse caminho:
Aba cadastros > Clientes > Selecione o cliente desejado > Agendar visita (essa pode ou não ser recorrente)> Salvar.

Para prospecções mais frias em que os clientes ainda não foram enviados para o CRM Velis, vamos dar dicas de ferramentas gratuitas disponíveis e que podem ser grandes aliadas.

PAUSA PARA MAIS CONHECIMENTO:

MUITAS EMPRESAS CONTRATAM PROFISSIONAIS ESPECIALIZADOS EM LEVANTAMENTO DE LEADS, SÃO CHAMADOS LDR (Lead Development Representative ou em português, Representante de desenvolvimento de leads).

Esses profissionais são os exploradores das internet para conseguir encontrar leads alinhados com o perfil de vendas da empresa, mas não são eles que, necessariamente, fazem a qualificação desses leads para entender se avançará para uma venda. Eles montam listas de prospecção.

Retomando sobre as ferramentas:

• Google:

Pode parecer muito óbvio ou muito clichê, mas o Google é uma ferramenta que, se bem utilizada, é uma fonte infinita de informações e pode ser um excelente começo para criar uma lista de prospecção. Lembrando que o objetivo principal é encontrar o cliente ideal e, posteriormente, encontrar o contato correto para essa abordagem.

DICA 1: Busque pelo segmento do estabelecimento e palavras chaves que definem o seu cliente ideal. 

“Loja de conveniência posto Shell”

DICA 2: Faça a busca por segmentos. Ao invés de buscar: “Restaurantes”

Faça mais de um busca segmentada:
“Restaurante Italiano”
“Restaurante português”…

• Google Maps:
  As mesmas orientações de buscas realizadas acima podem ser feitas pelo Google Maps, sendo assim você conseguirá encontrar clientes por uma regiões específicas. 
• Instagram e Facebook:

O Instagram e Facebook podem ser uma ferramenta muito poderosa se você entender que o seu cliente compra através dele. Para isso é preciso estudar muito bem o perfil de compra e tamanho dos clientes que são o seu core. Neste caso essa ferramenta pode ser uma captura de leads.

1. Então, aqui já deixamos a primeira dica, o  primeiro passo é encontrar as redes sociais onde o seu cliente é mais ativo. Faça uma pesquisa direta para o cliente, se tiver dúvidas, pergunte, crie formulários e tenha certeza qual é o melhor caminho para iniciar os seus testes.
2. Após entender a presença do seu cliente, domine ao máximo a plataforma que você utilizará para essa comunicação. O Instagram, por exemplo, é uma rede bem simples e intuitiva, mas ao mesmo tempo cheia de recursos.
3. No Instagram as fotos e vídeos de alta qualidade reforçam a autoridade, mostram qualidade e é um ponto necessário para o sucesso. Além disso, a consistência dos posts, também deve ser considerada, sendo assim crie um cronograma de posts.
4. Uma dica muito valiosa, utilize essa rede para publicar depoimentos do seu cliente. Ninguém melhor do que o cliente para chancelar a qualidade do seu trabalho.

Escolha a melhor estratégia para o seu público. Dentro das redes sociais diversas estratégias podem ser adotadas, como por exemplo:

Marketing de Conteúdo, para entregar ao seu cliente publicações com aprendizados sobre nicho em que atua.

Marketing de Produto, destinado para a venda de produtos quando tangíveis, como por exemplo o lançamento 2.0 de um produto.

Marketing de Influência,  para conquistar e se conectar com clientes por meio de criadores de conteúdo engajados em suas redes sociais. Ou seja, a empresa contrata influenciadores para divulgarem seus produtos ou serviços para suas bases de seguidores.
Entenda qual ou quais estratégias serão melhor recebidas pelo seu público, assim gerando leads mais assertivos.

POR FIM: Qual a melhor forma de abordar o cliente pela 1x? 

Essa dica estará disponível em um e-book exclusivo para você! Clique no link abaixo e não perca a etapa final do nosso treinamento

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