Os vendedores que adotam uma postura consultiva são aqueles que mais fecham negócios e fidelizam clientes.
Isso porque, com esse tipo de abordagem, o vendedor deixa de ser um “vendedor mala”, que empurra seus produtos e serviços a qualquer custo, e se torna um parceiro estratégico de negócios, que ajuda seus clientes a alcançarem o sucesso investindo nas soluções certas.
Para esse fim, os vendedores que possuem uma postura consultiva:
- identificam o real dor do cliente;
- mapeiam o contexto atual;
- fazem perguntas investigativas;
- ouvem atentamente o cliente;
- colhem a maior quantidade de informações.
Ficou curioso para saber mais sobre postura consultiva e quais são as vantagens em apostar numa abordagem como essa?
Então, fique conosco e acompanhe a leitura do artigo!
O que é uma postura consultiva em vendas?
Postura consultiva nada mais é do que o comportamento de consultor adotado pelos vendedores durante suas vendas, visando gerar valor e sanar as dores do cliente.
O objetivo final é oferecer a solução certa para o cliente. Para isso, é preciso mapear precisamente os desafios do cliente e centralizar suas ações na resolução deste problema.
Quando um vendedor exerce a postura consultiva, seu maior ganho não é a venda em si, mas o impacto positivo que está proporcionando na vida do cliente. É por essa razão que a postura consultiva é uma grande vantagem competitiva — afinal, o vendedor genuinamente se preocupa com o sucesso do cliente e isso fica nítido durante todo o processo comercial.
O vendedor utiliza a postura consultiva para traçar um diagnóstico preciso sobre a necessidade do cliente, identificar o momento de compra dos decisores e, somente então, fazer uma proposta comercial na oportunidade certa.
Nesse sentido, em uma postura consultiva, o vendedor é aquele que mais ouve do que fala. Desse modo, pode personalizar a sua venda de acordo com a realidade do cliente, ao invés de simplesmente oferecer seu produto ou serviço e enviar uma proposta comercial.
O foco é criar uma conexão para gerar valor. A venda está em segundo plano.
Postura consultiva em vendas B2B
Em negociações B2B, as vendas são muito mais técnicas e racionais.
Neste modelo, as empresas buscam soluções que realmente sejam agentes para o seu sucesso. Por isso, é crucial escolher os produtos ou serviços mais eficientes para sanar seus problemas.
Isso significa que os decisores não serão facilmente convencidos a comprar um serviço. Eles devem enxergar vantagens reais e conseguir projetar os resultados que obterão com a solução na rotina da organização.
Por meio de uma postura consultiva, os vendedores agem como verdadeiros parceiros, contextualizam e tiram todas as dúvidas dos decisores durante todo o processo de vendas.
Assim, são capazes de oferecer a solução certa e iniciam um relacionamento sólido e duradouro com seus clientes.
Quais são os benefícios da postura consultiva?
Com uma postura consultiva, os vendedores e seus respectivos clientes saem ganhando.
A preocupação em solucionar a dor do cliente é a maior vitória que o vendedor alcança quando assume este comportamento. Os clientes, por sua vez, encontram soluções verdadeiramente eficazes para o seu negócio.
Além disso, a postura consultiva em vendas também gera vantagens como:
- redução das taxas de churn (cancelamentos);
- aumento da satisfação e retenção de clientes;
- aumento do ticket médio das vendas;
- geração de indicações orgânicas;
- facilidade para antecipar e contornar objeções.
5 técnicas de vendas consultivas para aplicar nas negociações
Agora que você conhece o poder de uma postura consultiva em vendas, veja, a seguir, cinco técnicas que te ajudam a colocar essa abordagem em prática e melhorar os resultados das suas vendas!
1. Seja um expert dos seus produtos e serviços
Dominar todos os atributos e limitações dos produtos e serviços é primordial em uma postura consultiva.
Isso ajudará o vendedor a compreender como a necessidade do seu cliente pode ser solucionada pelo que a empresa oferece e, sobretudo, o ajudará a identificar a viabilidade de implementação do projeto durante todo o processo de venda.
2. Levante a maior quantidade de informações que puder
O processo de qualificação é um dos mais importantes em uma venda consultiva, porque as informações colhidas nesta etapa são como uma bússola que direciona as ações futuras dos vendedores.
Por isso, o levantamento de dados é indispensável. Na prática, é preciso fazer perguntas estratégicas, que levem o vendedor a ter maior visibilidade sobre a necessidade do cliente.
Técnicas de qualificação consolidadas dão um ótimo norte para a criação de um roteiro. No entanto, é necessário ser mais profundo e não ficar satisfeito seguindo apenas perguntas genéricas.
Por isso, seja curioso! Levante o máximo de informações possível durante as interações com os clientes. Este será o seu mais relevante insumo para suas negociações.
Confira um resumo das principais técnicas de qualificação:
3. Pratique a escuta ativa
No tópico anterior, falamos sobre a importância do levantamento de informações. Para isso, você deve imaginar que é preciso escutar (muito) o seu cliente.
Ou seja, além do comportamento investigativo, uma postura consultiva exige também plena dedicação para ouvir e compreender o que o outro tem a dizer.
Muitas vezes, o cliente nem sabe exatamente do que precisa, e o vendedor consultivo é decisivo em momentos como este.
Foi-se o tempo em que o vendedor tagarelava e em que ser “ardiloso” era sinônimo de ter bons resultados. Agora, é muito mais importante ouvir atentamente o cliente. Esta é a maior fonte de informações valiosas que o vendedor pode ter.
Conheça mais sobre a importância da escuta ativa:
#ExpertsAgendor: A importância de ouvir seus clientes – por Raul Candeloro, da VendaMais
4. Seja paciente
Não vá com sede ao pote. Mesmo que a venda não seja consolidada, o que ficará desta tratativa é um bom relacionamento e a oportunidade de indicação e networking.
Por isso, não empurre a venda. Foque somente na necessidade do cliente.
5. Utilize um CRM
O sistema de CRM é uma ferramenta fundamental para a postura consultiva em vendas.
Falamos bastante sobre a importância das perguntas e das informações sobre o cliente, certo? Isso significa que o vendedor consultivo deve encontrar maneiras de organizar tudo isso para não correr o risco de perder alguma informação relevante para a proposta comercial.
Então, nada melhor que um CRM que centralize, armazene e estruture esses dados com um histórico completo e detalhado, junto com todas as interações com os clientes.
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