Pare de tratar a IA como uma tecnologia; ela é mais do que isso
A IA generativa não é apenas uma solução – é uma nova forma de trabalhar. Os vendedores, especialmente os vendedores B2B, precisam trabalhar com IA durante todo o processo de vendas para desbloquear seu verdadeiro valor.
As conversas sobre IA generativa continuam em alta entre os líderes empresariais, mas a adoção a nível empresarial permanece irregular. Pesquisas da SBI com CEOs revelam que apenas 26% estavam realizando projetos-piloto de pequena escala e apenas 9% fazendo algo mais . Apesar do fato de quase três quartos dos participantes esperarem que a IA desempenhe um papel significativo no seu trabalho nos próximos 12 meses, com 94% dos líderes a quererem integrar a IA nos seus programas de vendas.
Em um artigo publicado na Harvard Business Review, Ray Makela e Bryan Kurey e eu destacamos uma preocupação crescente sobre o uso de GenAI para vendas B2B. Para aqueles que não têm certeza sobre como aproveitar a nova tecnologia GenAI construída na plataforma Open.AI, bem como a proliferação de outras ferramentas GenAI, nossa perspectiva e orientação são apenas começar. Infelizmente, o que estamos vendo acontecer é uma desconexão entre o que os vendedores compartilham com seus clientes por escrito e sua compreensão real dos desafios de negócios do cliente.
O problema é que os clientes esperam falar com um especialista do setor, apenas para encontrar um vendedor com um roteiro de conversação programado. A GenAI estabeleceu uma expectativa que o vendedor não conseguia igualar – e essa história está se tornando cada vez mais comum hoje. Esforços incríveis de divulgação aos clientes estão desmoronando na fase real do diálogo de vendas.
IA não é apenas uma nova ferramenta, é uma nova forma de trabalhar
Quando os vendedores tratam a IA como apenas mais uma ferramenta que automatiza tarefas, eles estão, sem saber, estabelecendo um limite que os impede de alcançar todo o potencial do que a IA pode ter. A abordagem da maioria das organizações à IA tende a concentrar-se na minimização de riscos e na promoção da adoção padronizada como um exercício de gestão de mudanças. No entanto, o futuro da IA generativa é aquele em que ela é usada de forma onipresente, onde os insights e os resultados gerados são aplicados aos fluxos de trabalho do dia a dia.
Aproveitar a IA generativa de forma eficaz nas vendas requer criatividade, interação e pensamento holístico. A pesquisa da SBI sobre vendedores mostra que aqueles que fazem uma ampla preparação antes das ligações de vendas tendem a superar drasticamente o desempenho. Aqueles que adotam uma abordagem antecipada aos obstáculos na jornada do cliente geram ciclos de vendas 22% mais rápidos e negócios 12% maiores em comparação com outros vendedores. A IA generativa cria o trampolim para um vendedor aprender e descobrir uma visão de negócios mais profunda sobre a situação de seu cliente, que é o que realmente impulsiona o sucesso de uma venda.
Um exercício que a divisão de treinamento de vendas da SBI está usando agora com as equipes de vendas envolve a condução de uma abordagem de “cinco porquês” ao usar IA generativa para pesquisas de clientes. Depois de perguntar sobre o problema que o cliente está enfrentando, o vendedor passa por uma série de perguntas de acompanhamento. Continuar fazendo mais perguntas à IA pode ajudar o vendedor a compreender profundamente seu cliente, para que ele possa chegar à chamada de descoberta um pouco mais preparado.
Assim, a IA generativa tem o potencial de resolver uma das frustrações mais antigas dos líderes de vendas – vendedores sem visão de negócios e profundo conhecimento do cliente. Embora a tarefa de aumentar a perspicácia para os negócios normalmente recaia sobre os gerentes de vendas, nossa pesquisa descobriu que apenas 44% dos vendedores recebem treinamento regular sobre a perspicácia para os negócios de seus gerentes. Isto representa uma grande oportunidade para os vendedores cobrirem a lacuna através de discussões ponderadas com IA generativa, permitindo-lhes obter um nível mais profundo de visão de negócios sem a necessidade de envolvimento extensivo do gestor.
Então, por onde começar a criar uma nova relação de trabalho entre seus vendedores e a IA generativa?
Já passou da hora da experimentação individual – isso só levará a inconsistências no uso e nos resultados. Os líderes precisam fornecer orientação e codificação para realmente ajudar os vendedores a incorporar IA generativa em cada etapa do processo de vendas. A SBI recomenda começar com 4 etapas – aprenda essas 4 etapas lendo a versão completa deste artigo na Harvard Business Review.de tratar a IA como uma tecnologia; ela é mais do que isso
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