Fazer a gestão da prospecção é vital para identificar o que funciona e o que não funciona em sua estratégia.
Engana-se quem pensa que apenas os resultados importam. Uma gestão realmente assertiva da prospecção envolve, também, a gestão de processos e pessoas.
Desse modo, é possível ter uma visão mais abrangente da prospecção, tornando a tomada de decisão mais eficiente no que tange ajustes e mudanças que visam aumentar os resultados de captação de clientes.
Quer conhecer mais dicas de gestão da prospecção?
Você está no lugar certo. Continue a leitura do artigo!
O papel do gestor na gestão da prospecção
Por ser uma parte tão determinante para a geração de receita de uma empresa, é comum que os gestores fiquem obcecados pela esfera estratégica e tática, e deixem de observar o que ocorre no operacional.
Este é um erro que pode gerar impactos significativos para os resultados de prospecção, uma vez que a execução é o motor de um plano de ação. Portanto, não controlar o operacional pode colocar tudo a perder.
Nesse sentido, o papel dos gestores se concentra em três pilares:
- Gestão de resultados;
- Gestão de processos;
- Gestão de pessoas.
Vamos entender cada um dos pilares em mais detalhes, a seguir.
Gestão de resultados
Ainda que não seja única, a gestão de resultados é indispensável, afinal, e por meio dessa prática que os gestores deverão:
- definir KPIs;
- estabelecer metas e objetivos;
- construir um planejamento estratégico;
- controlar índices de conversão;
- mensurar os índices de produtividade.
Aqui, é preciso ter foco total nos números.
Gestão de processos
Qual caminho a equipe deverá seguir para atingir os resultados de prospecção desejados? Quais ações devem realizar frente aos clientes? De quê forma? Quando? Onde?
Em termos simples, a liderança deverá construir um processo de prospecção coeso e bem estruturado para a equipe.
Na prática, é necessário organizar cadências, elaborar o funil de prospecção, e definir as plataformas que serão utilizadas, desde o CRM até ferramentas de comunicação, como telefone, WhatsApp, LinkedIn, entre outras.
Em síntese, a gestão do processo de prospecção envolve garantir que sua equipe tem o que é necessário para que a estratégia se concretize e gere oportunidades de vendas valiosas.
Gestão de pessoas
“Seus colaboradores são o ativo mais importante de uma empresa”. Já ouviu essa frase? Tenha isso em mente durante a gestão da prospecção.
Seu time fará a mágica acontecer. Sem ele, simplesmente não há resultado, não existem clientes, e sequer existe uma empresa.
Além disso, é a sua equipe quem assume a frente na prospecção. Por isso, é necessário:
- construir um plano de carreira para os colaboradores;
- exercer liderança;
- ter escuta ativa;
- definir estratégias de recrutamento e seleção para atrair os melhores talentos;
- fazer gestão de equipe;
- praticar a cultura de feedback;
- dar treinamento e capacitar o time;
- realizar reuniões frequentes com cada membro da equipe.
Se algum conflito na equipe de prospecção surgir, saiba como resolvê-lo com as nossas dicas do infográfico:
3 dicas de gestão da prospecção
Quem disse que gerenciar o processo de prospecção de clientes seria fácil? Longe disso!
Trata-se de uma responsabilidade complexa, com muitas nuances que não podem ser negligenciadas.
Mas agora que você conhece os três pilares da gestão da prospecção, será menos desafiador lidar com a geração de oportunidades de vendas.
No próximo tópico, vamos dar mais volume ao seu conhecimento e apresentar mais 3 dicas de técnicas e ferramentas, cada uma relacionada a um pilar da gestão, que você pode utilizar para melhorar o gerenciamento.
Acompanhe!
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Aplique o coaching
Certamente você já leu muitos conteúdos que citam o coaching como uma ferramenta determinante para aprimorar as habilidades dos vendedores.
Não à toa, afinal, o coaching concentra-se nas necessidades individuais dos vendedores, bem como em seus conhecimentos e técnicas de vendas.
Como gestor, seu dever é extrair o melhor do seu time, e é por essa razão que uma das nossas dicas é praticar o coaching na gestão de pessoas.
Para isso, não deixe de:
- avaliar as necessidades e expectativas de cada profissional de prospecção;
- estabeleça metas e objetivos claro para os membros do time;
- realize avaliações de desempenho individuais e concentre-se em ajustar os pontos de melhoria que podem elevar as competências do vendedor, e os resultados de prospecção;
- crie um plano de carreira que incentive os vendedores a darem o seu melhor;
- forneça feedbacks regularmente;
- coloque-se sempre à disposição para dar o suporte necessário à sua equipe.
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Pratique a gestão à vista
Você sabe o que é gestão à vista?
Resumidamente, gestão à vista é uma metodologia de gestão que usa informações visuais para acompanhar os resultados e comunicar certos dados e métricas de forma eficaz para a equipe.
Ou seja, esse modelo propõe o uso de gráficos, quadros e painéis com indicadores de desempenho da prospecção para que o time possa identificar gargalos e oportunidades de maneira intuitiva, e com maior agilidade.
Na gestão da prospecção, você pode aplicar a gestão à vista destacando os indicadores mais importantes da estratégia, como taxas de conversão, tempo médio para entrar em contato com um lead, taxa de resposta, etc.
Adicionalmente a isso, também é possível representar esses KPIs visualmente em gráficos de barras ou painéis para que todos possam entender facilmente o progresso e a performance da equipe.
Isso ajudará o time a manter o foco nos objetivos da prospecção, garantindo que todos estejam alinhados com as metas estabelecidas e que saibam como estão contribuindo para o sucesso da equipe e da empresa como um todo.
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Invista em um CRM personalizável e completo
Investir em tecnologia é crucial para otimizar e gerenciar a prospecção de maneira eficiente, e não apenas para centralizar as informações em um único lugar, mas principalmente para acompanhar os resultados e obter insights por meio de relatórios sempre que precisar, em tempo real.
O CRM é uma peça-chave para o processo de prospecção. É por meio dessa ferramenta que a estratégia se transforma em ações concretas e mensuráveis.
Por isso, certifique-se de investir em um CRM que permita personalizar seu processo, oferecendo não apenas um funil de prospecção editável, mas também a possibilidade de criar campos customizados que se adaptem às especificidades do seu negócio.
Assim, a gestão do processo de prospecção será simplificada, e sua equipe poderá atingir níveis mais altos de eficiência e produtividade.
Veja, abaixo, um exemplo prático do Agendor, um CRM personalizável e completo para vendedores que não têm tempo e nem dinheiro a perder.
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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
