Você já parou para pensar em quando um SFA, Sales Force Automation, ou apenas Automação do Força de Vendas começou a ser utilizado? Quem foi o idealizador dessa ferramenta indispensável? Bom, para entender a história da automação do força de vendas, iremos voltar muitos anos atrás na época onde o escambo era a única forma de troca a ser praticada. Para compreender como a economia se desenvolveu e o motivo desta ferramenta se tornar essencial para empresas focadas no crescimento, é necessário voltarmos ao passado.
A primeira moeda de troca
Tudo começou com a troca de mercadorias entre duas partes. Mas não se engane, a prática do escambo era mais do que um modelo de troca, era uma forma de comunicação entre pessoas de países, idiomas e culturas diferentes. Neste período não existia uma moeda vigente (moedas ou cédulas) e isso demorou algum tempo para existir. Nessa prática, as pessoas começaram a perceber que existiam produtos mais escassos, mais abundantes e que o valor 1 por 1 (por unidade) não fazia tanto sentido. Imagine a situação onde existiam mais ovelhas do que plantações de milho, alguém saia em desvantagem nessa troca. Foi então que a medida de troca – que era o sal, foi implantada e o sistema de comércio começou a se desenvolver.
Agora que você relembrou um pouco das aulas de história, pode perceber a necessidade de melhorar processos de venda, desde muito tempo atrás. E isso, caro leitor, é a automação do força de venda na mais pura essência.
Automação do Força de Vendas na Idade Contemporânea
Antes de falarmos sobre a automação do Força de Vendas, vamos contextualizar a Idade Contemporânea, ou Pós-Modernidade. Este período iniciou com a Revolução Francesa no século XVII e desde então, o mundo passou por inúmeras transformações na comunicação, cultura, política e economia. Mesmo nós estando no século XXI, ainda fazemos parte deste período.
O ser humano está sempre em busca de alternativas que tornem o trabalho mais fácil e rápido. Este fato é facilmente perceptível quando se considera que as ferramentas já eram feitas pelo homem na idade da pedra ao polir pedras para cortar, por exemplo.
Desde os primórdios (lembra do escambo?) o ser humano vende. E independente do período, sempre foram buscadas ferramentas que possibilitam otimizar este processo. Desde a criação de uma moeda para que a troca não dependesse de força braçal, todo o desenvolvimento da comunicação envolta a essas mudanças, entrando também na evolução dos meios de transporte. A otimização dos processos de compra sempre existiu, mesmo que tenha sido definida com outras palavras.
FDV no Brasil
1930 O rádio como modo de disseminação de informações
Neste período o rádio foi um grande aliado para encontrar novos clientes. Após ouvirem as publicidades, os clientes entravam em contato com a empresa via telefone ou carta, que enviava um representante anotar os pedidos, para que depois fosse levado para a empresa. Este tipo de geração de pedidos (onde existia uma pessoa específica para tirar pedidos) iniciou por volta do século XVIII e só nos anos 70 começou a ser menos utilizado aqui no Brasil.
1955 A TV começa a ser utilizada para vendas
O Brasil vê suas indústrias crescerem, a TV se tornou uma grande parceira da divulgação de empresas, mas o conceito de vendas ainda era ultrapassado. O que um gestor poderia utilizar para agilizar o processo de tirar pedidos advindo de séculos atrás?
1970 A Era do FAX
O modo de vender precisa se adaptar às mudanças no cenário e a utilização do FAX para enviar e receber pedidos foi adotada! Com ele ficou mais rápido o recebimento de pedidos mesmo que a informação pudesse chegar com falhas (da própria impressão). E essa tecnologia foi utilizada por anos com o auxílio de telefones e muita caminhada dos vendedores ou representantes externos.
1990 PDAs ou Palm Tops
Utilização da internet discada e lan houses é o primeiro aparelho pessoal que os vendedores ou representantes externos poderiam levar onde fossem para fazer vendas. Com este advento, a criação de softwares de força de vendas começou a aparecer. Contudo, nesta época o custo de produção tanto dos PDAs quanto de softwares, era muito alto. Como eram as empresas que forneciam os dispositivos para seus vendedores, apenas as multinacionais e grandes marcas tinham acesso a essa tecnologia.
2000 Ascensão da internet
Nos anos 2000 a internet ADSL já era mais comum nas residências e empresas e isto trouxe uma mudança cultural gigante para a época. As pessoas possuíam PCs em suas casas e nessa época algumas empresas também forneciam acesso remoto a um portal ou software desktop, para que os vendedores enviassem os pedidos. Por ser uma novidade e poucos usuários no Brasil, exista uma resistência cultural. Essa resistência levou tempo (e ainda leva) para que as pessoas confiassem nesta ferramenta. Como toda novidade, o surgimento da internet para automatizar o trabalho deixou muitos inseguros por não entenderem como funcionava direito à comunicação via internet.
2010 Mobile
Os smartphones começaram a ser mais acessíveis, trazendo consigo tecnologias como 4G. Com essas tecnologias juntas, foi possível criar ferramentas que contemplam na totalidade a rotina de um vendedor.
Automação do Força de Vendas Arturia
Independente do ano ou século, o mais importante é entender que a tecnologia sempre será uma grande aliada do time de vendas. E é por isso que aqui na Arturia toda a história é levada em conta para melhorar todos os processos da equipe comercial. Para nós, o time comercial é o coração de um negócio e se ele está saudável e entregando tudo que precisa de forma fácil e sem erros, nós sabemos que nosso trabalho está sendo feito de forma correta.
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