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O livro A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon e Brant Adamson (Ed. Portfolio), foi um grande marco aqui na VendaMais, pois colocou de maneira clara e bem embasada algo em que sempre acreditamos: que bons vendedores têm uma postura muito proativa de direcionamento de prospects e clientes.
Já de cara o prefácio mostra a seriedade do livro e dos conceitos apresentados… quem escreveu foi Neil Rackham, autor de Spin Selling.
Como diz o ditado em latim
“Non ducor, duco” é a essência da Venda Desafiadora. Não sou conduzido, EU conduzo.
Firme, gentil, educada mas claramente conduzindo a conversa, o processo e a venda.
Aqui estão 9 coisas que anotei durante a leitura e que acho que podem lhe interessar:
Comece estabelecendo o NEXO.
Nexo é um insight, uma ideia nova que desafia e questiona os dogmas/padrões comuns da sua indústria e que faz o/a cliente mudar a forma como encara um problema, desafio ou oportunidade.
Defina claramente a DOR: PROBLEMA, DESAFIO ou OPORTUNIDADE.
Se você consegue descrever o problema, desafio ou oportunidade de maneira mais clara do que o próprio cliente faria, ele/ela naturalmente vai passar a querer ouvir o que você tem a dizer.
Medo da perda é mais forte do que busca do ganho.
Estudos mostram que as pessoas tendem a trabalhar muito mais para evitar uma perda do que ter um benefício. Foque sua apresentação nos problemas atuais que o/a cliente tem e como isso vai piorar se ele/ela não fizer nada.
É mais racional ser emocional.
Se somente uma lista de características e benefícios fosse suficiente, você não precisaria de vendedores. Era só fazer um folder, PDF ou site e pronto. Sabemos que não é o caso: material de apoio pode ser importante, mas quem realmente faz a diferença é O/A VENDEDOR/A. Principalmente os que sabem conectar as emoções dos clientes com o problema/a situação que estão passando com o benefício/valor de comprar seu produto/serviço.
Faça do cliente o herói ou heroína da história.
80% das apresentações de vendas deveriam ser com o cliente falando e o/a vendedor/a escutando. Não é o que acontece. Aliás, é justamente o contrário. Seja por afobação, ansiedade, pressão, falta de conhecimento ou de treinamento, vendedores tendem a falar muito mais do que os clientes e, quando falam, focam no produto/serviço e não na situação/expectativa/desafios do cliente. Seja parte do time dos BONS: fale menos, ouça mais e coloque o/a cliente no centro da sua apresentação, como herói ou heroína da sua história.
Fale a linguagem do cargo com o qual está lidando.
Em vendas B2B isso é fundamental. Você é repassado dentro da empresa cliente ou prospect para o nível com o qual você é percebido. Quanto mais estratégico, mais você sobe na hierarquia/no organograma. Quanto mais operacional, mais você desce.
Venda primeiro uma crença, não o produto ou serviço.
No que o/a cliente precisa acreditar antes de comprar de você? Primeiro você precisa descobrir e trabalhar isso. Só depois é que vai falar de produto ou serviço. (Dica do Raul: 99% dos vendedores consultivos falham aqui).
Use testemunhais e depoimentos.
Histórias com um ‘antes’ e um ‘depois’ fazem muito sucesso com clientes. “O cliente A tinha este problema quando me procurou, fez XYZ (com o produto/serviço que você vendeu) e hoje tem estes resultados fantásticos: A, B, C.”
Quantas destas histórias (verdadeiras!) você tem e com que frequência tem usado?
Termine com um CTA – call to action.
Deixe sempre (SEMPRE!) claro qual o próximo passo e o que você espera do/a prospect ou cliente. Não deixe nada flutuando. Próximo passo claro, de comum acordo, é uma das principais diferenças entre profissionais de vendas de alta e baixa performance.
Termine sempre com um CTA.
Ao revisar seus contatos de vendas feitos esta semana, aproveite e revise o checklist abaixo, com certeza terá vários insights interessantes:
- Estabeleci claramente o NEXO e dei um insight para o cliente?
- Defini claramente a DOR: PROBLEMA, DESAFIO ou OPORTUNIDADE?
- Foquei em medo da perda ou busca do ganho?
- Consegui estabelecer vínculo emocional?
- Fiz do cliente o/a herói/heroína da história (ou acabei focando no produto/serviço)?
- Adaptei minha linguagem à pessoa/cargo/situação?
- Estabeleci primeiro uma crença no/a cliente antes de falar de produto/serviço?
- Usei testemunhais e depoimentos?
- Terminei com um CTA claro?
Coloque isso em prática esta semana e depois me conte como foi.
Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
