Por Zahra Jivá, Diretora de Estratégia Global de Vendas na Pipedrive

As boas notícias primeiro: embora vários estudos tenham mostrado que as mulheres ainda são sub-representadas na indústria de vendas, a proporção de membros femininos nas equipes tem aumentado constantemente nos últimos anos.

Com razão, poderíamos dizer. Afinal, consultores de gestão, como a McKinsey, concluem que uma força de trabalho diversificada — também e, especialmente, a nível gerencial — leva a melhores resultados financeiros.

Mulheres em vendas: ponto final nos preconceitos

Em 2024, já passou da hora de promover uma mudança de paradigma definitiva nas vendas e integrar as mulheres nas equipes de vendas em todos os níveis.

Apesar dos preconceitos persistentes, com iniciativas de avanço feminino, um processo de contratação neutro em relação ao gênero e um discurso público – importantes fundamentos para um futuro sem distinção de gênero – já foram estabelecidos em muitos lugares.

Um panorama encorajador

Todas lutamos contra preconceitos internalizados, não apenas no trabalho, mas também em nossas vidas pessoais.

Muitas vezes, nem percebemos esses vieses e, ainda assim, eles moldam nossas opiniões subconscientemente e impactam nossos processos de tomada de decisão.

Um estudo da Lucidchart descobriu que um quarto dos homens que trabalham no setor de vendas acham que suas colegas mulheres não estão sujeitas a preconceitos.

Ao mesmo tempo, entrevistaram as mulheres do setor. A conclusão? Muitas têm que lidar com preconceitos: 67% se sentem subestimadas, pouco menos da metade se enxergam como “fracas” e 40% já ouviram que não sabem negociar.

Portanto, a primeira etapa é que as empresas se questionem e identifiquem quaisquer preconceitos em seus negócios, para poderem ser eliminados posteriormente.

Workshops e sessões de treinamento, nos quais as equipes de vendas se reúnem e analisam o status quo sob orientação profissional, podem ajudar.

Gestores que regularmente destacam os sucessos de todos os membros da equipe, mulheres e homens igualmente, são importantes no dia a dia para enfatizar a importância de ambos os gêneros para toda a empresa.

Várias empresas já iniciaram esses processos e estão no caminho certo para combater preconceitos.

Não apenas na superfície: igualdade em cargos de gestão

O Dia Internacional da Mulher deste ano mais uma vez coloca o foco na desigualdade salarial entre mulheres e homens.

Isso é indiscutível: uma pesquisa da Pnad Contínua em parceria com o Dieese (Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos), realizada no último ano, revelou que as mulheres ainda ganham 21% a menos que homens.

Em alguns casos, também existem diferenças salariais significativas em vendas. E isso ocorre apesar do fato de não existirem evidências de diferenças de desempenho.

É neste ponto que empresas ao redor do mundo são forçadas a agir, porque frequentemente a diferença salarial entre homens e mulheres é um problema estrutural.

As empresas devem analisar minuciosamente se há desigualdades nos salários de seus funcionários. Só então é possível introduzir um sistema salarial justo.

A estrutura salarial também se reflete na falta de visibilidade das mulheres em cargos de gerência.

Conforme o Escritório Federal de Estatística da Alemanha, apenas um em cada três executivos era mulher em 2021.

Isso acontece mesmo apesar do fato de um estudo da Xactly ter constatado que as equipes lideradas por mulheres atingem as cotas de vendas (94%) com mais frequência do que as equipes lideradas por homens (91%).

Os tomadores de decisão nas equipes de vendas devem, portanto, trabalhar para obter um nível de gerenciamento equilibrado e examinar os processos de promoção.

Caso contrário, eles podem impedir oportunidades de carreira para as mulheres, resultando em pensamentos de saída e baixa motivação.

Alcançando a meta juntos: inspirando mulheres a se juntarem à equipe de vendas

Como mencionado no início, o número de mulheres em vendas tem aumentado gradualmente há vários anos.

Isso, por si só, é prova de que uma mudança de pensamento já foi iniciada. No entanto, as empresas podem acelerar esse processo, atrair mulheres para as vendas e retê-las a longo prazo.

Algumas dicas para líderes:

Processo de contratação

A crônica desigualdade entre mulheres e homens em vendas muitas vezes tem origem no processo de contratação.

Independentemente do gênero, todos os candidatos devem ser considerados adequados para um cargo com base em seu perfil, sua experiência e conjunto de habilidades.

Isso pode ser ajudado pelo chamado processo de contratação “cego”, no qual o gênero não é revelado para evitar o surgimento de preconceitos.

Linguagem neutra

Em muitos lugares, anúncios de emprego, assim como situações de vendas do cotidiano, são caracterizados por uma linguagem masculina que sugere agressividade e competitividade.

Ao usar uma linguagem neutra, as empresas garantem alcance a todos os candidatos.

Sistemas de bônus individuais

A compensação em vendas está geralmente vinculada a sistemas de bônus, que tradicionalmente concedem mais remuneração para vendas mais bem-sucedidas.

Esse sistema deve ser expandido e os funcionários devem poder escolher bônus individuais.

Especialmente atualmente, dinheiro não é a principal prioridade para muitos; em vez disso, horários de trabalho flexíveis ou dias de folga adicionais podem adicionar valor aos sistemas de bônus.

Iniciativas de apoio

Para abordar abertamente os desafios enfrentados pelas mulheres na empresa, grupos de discussão e programas de mentoria podem ajudar.

Dessa forma, as mulheres têm uma plataforma de troca e podem passar resultados para a equipe de gerenciamento.

Os programas de mentoria também auxiliam especialmente as mulheres juniores a aprender com um colega experiente, seja homem ou mulher.

A hora é propícia para continuar as mudanças iniciadas nas equipes de vendas com vigor e seriedade. Porque, no final das contas, equipes equilibradas beneficiam todas as partes.