Máquina de vendas: o que é, estrutura, funis e como criar a sua

Máquina de vendas é uma expressão comum para designar empresas que construíram um modelo de vendas escalável.

Assim sendo, trata-se de uma estrutura de ações e de processos responsáveis por sustentar o crescimento de leads qualificados que irão se tornar clientes.

Mas, se pensarmos em uma máquina completa, não podemos nos restringir somente aos setores de pré-vendas e vendas. Marketing e Customer Success também têm papel crucial dentro da máquina.

Então, spoiler: a máquina de vendas também é de atração e retenção de clientes.

E o artigo de hoje ajuda você a entender o que é, qual a estrutura e como criar uma máquina de vendas realmente completa na sua empresa.

Fique aqui e confira.

O que é máquina de vendas? 

Na verdade, o título poderia até ser outro, mais provocativo: “será que você tem uma máquina de vendas na sua empresa?”.

Para poder responder, é preciso entender o que de fato compõe ela. Afinal, a construção da máquina é sinônimo de bons processos em termos de captação de leads e retenção de clientes.

Logo, a máquina de vendas deve sempre ser:

• Escalável. Afinal, ela se retroalimenta com dados sobre leads e clientes.
• Previsível. Isso porque é crucial conhecer  seus melhores clientes, canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas, métricas e indicadores de performance;
• Rentável. Afinal, identificando de onde vêm as melhores oportunidades, é possível focar nelas e aumentar os ganhos da empresa.

Qual a estrutura da máquina de vendas?

Uma máquina de vendas é geralmente composta pelos seguintes funis abaixo.

Funil de marketing

Dentro do CRM, o funil de marketing existe para enriquecer os dados do lead. Por isso, podemos chamá-lo, também de BDR, Business Development Representative.

Ele é decisivo para que seu time de pré-vendas não perca tempo nem procurando informações do lead, nem abordando quem não tem a ver com o negócio.

Além disso, aqui é crucial ter integração junto à uma plataforma de automação de marketing para disparo de e-mails em massa. E também para nutrir leads assim que algum material rico foi baixado do site, por exemplo.

Assim sendo, podemos pensar em 4 etapas para este funil de BDR.

Etapas para este funil:

1. Cadastro. Onde os leads entram via integração com plataforma de marketing ou planilha.
2. Consulta CNPJ. Com integrações com dados da Receita, seu time pode consultar se o CNPJ do lead está ativo.
3. Enriquecer dados (sócios). Também via integração, sua equipe pesquisa os dados dos diretores da empresa;
4. Enriquecer dados (crédito). Consulte junto às instituições se o lead terá fit ou não com o negócio.

Caso todos os requisitos tenham sido atendidos, passe o lead para o funil de pré-vendas. Se não, descarte-o.

Funil de pré-vendas

Em resumo, o funil de pré-vendas conta com as seguintes etapas:

1. Entrada de leads. Estágio onde irá ocorrer a distribuição automática de leads para todos os consultores.
2. 1º Contato. “Boas vindas” ao lead, por e-mail, telefone ou WhatsApp;
3. 2º Contato. Segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente.
4. 3º Contato. Segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente.
5. Qualificação do cliente. Assim que o lead responder e aceitar falar com time de vendas, uma agenda com o vendedor é marcada.

Funil de vendas

Dentro da máquina de vendas, o funil de vendas pode ser estruturado com as seguintes etapas:

1. No-show. Se o lead não aparecer na reunião, a oportunidade deve ser movida para cá para pré-vendas reagendar.
2. Reunião agendada. O lead qualificado entra aqui para a call com o vendedor.
3. Envio de proposta. Após a call, o vendedor envia a proposta ao lead;
4. Follow up. Se o lead não responder, o vendedor cobra uma posição sobre a proposta;
5. Negociação. Caso seja preciso, uma nova call pode ocorrer;
6. Fechamento. Se o lead aceitar a proposta, a venda é selada aqui
7. Envio de contrato. Aqui, o vendedor envia contrato para o lead dar o aceite com módulo de assinatura eletrônica do CRM.

Funis de CS Onboarding, Ongoing e Contratos

De forma resumida, a máquina de vendas existe também para reter o cliente. O que, em um segundo momento, pode levar à expansão da carteira.

Ou seja, aplicação de estratégias de cross selling e up selling para aumentar o LTV do cliente com a empresa.

Assim sendo, o foco no onboarding é garantir que o cliente:

• irá enxergar valor imediato naquilo que comprou;
• terá resultados o quanto antes usando o produto ou serviço.

Após ser dado como implantado em Onboarding, Ongoing assume. A missão é ver como está o uso do produto e como a experiência pode ser aprimorada.

Em suma, mais uma vez o foco é o sucesso do cliente com a marca. Tanto usando a solução original contratada, como agregando alguma nova.

Nesse sentido de agregar alguma nova, aqui temos uma missão para o consultor de CS.

É ele quem irá entender a realidade do cliente e saber se faz sentido uma nova oferta. Vender apenas por vender não é buscar o melhor para o cliente.

Por fim, o funil de contratos aparece em duas ocasiões:

1. Para novos clientes pagantes, percorrendo as etapas necessárias para liberá-lo para Onboarding implantar;
2. Para clientes antigos que buscaram tanto uma renovação ou ampliação da compra original, como os que pediram cancelamento (churn) ou contração.

Como montar uma máquina de vendas na sua empresa?

Agora que você já viu a estrutura de 3 funis cruciais para atrair, qualificar e vender, é preciso dar atenção a outros fatores relevantes.

A máquina de vendas se apoia nos funis, claro, para ser efetiva, produzir resultados e indicadores. Mas há mais para se atentar.

Em resumo, você precisa se focar em 4 aspectos:

1. Aumentar número de leads. Além de dar oportunidades para a equipe de pré-vendas trabalhar, é aqui que você saberá qual seu melhor canal de aquisição de clientes;
2. Atenção aos indicadores. Dentro do CRM, identifique quais são seus melhores clientes, região deles e produtos vendidos e direcione o esforço neles.
3. Equipe e estratégia. Capacite sua equipe com base nos indicadores do CRM. Faça treinamento semanais menores, sempre focados em alguma dor do processo;
4. Ferramenta. O CRM de vendas é o melhor amigo da equipe comercial. Por isso, escolha um que permita gerenciar a máquina inteira: desde a aquisição de leads até a retenção de clientes.

Obrigado por ler até aqui! 

O CRM PipeRun é um plataforma para aceleração de vendas e gestão de toda a máquina de vendas, aquisição e retenção de clientes.