Em cada empresa, existe uma forma diferente de gestão de vendas e de equipes diferentes que estão em constante inovação. O modelo de “liberdade de resultado” no lugar do “comando e controle” pode ser alcançado a partir de indicadores de performance e um sistema de CRM.
De maneira compartilhada e a partir dos dados, a ferramenta é focada em ajudar cada vendedor a encontrar o melhor desempenho possível. Essa é a nova ideia de controle na hora de realizar a gestão dos negócios.
Com recursos tecnológicos, a execução desses processos torna-se ainda melhor e mais assertiva, atingindo uma gestão inovadora.
Indicadores de performance
Os indicadores de performance, também conhecidos por KPI’s de vendas, são métricas que têm como objetivo quantificar e avaliar os resultados de desempenho.
Com eles, é possível entender o que não está funcionando na sua empresa e como solucionar problemas de vendas. Dessa forma, os indicadores desenvolvem dados precisos que ajudam no momento de tomada de decisão.
Para você compreender melhor, esses são os principais indicadores de performance usados na gestão comercial:
- Geração de leads;
- Geração de oportunidades;
- Volume de negócios no funil de vendas;
- Frequência de reuniões;
- Números de contatos feitos com os clientes;
- Taxa de conversão;
Como não existe uma fórmula pronta, você pode escolher os indicadores que funcionam melhor com a estratégia do seu negócio. Assim, você consegue atingir seus objetivos e identificar o que é essencial para o seu crescimento da companhia.
Mudar a gestão é tão importante quanto usar os indicadores de performance adequados. Você sabe qual é a diferença entre os novos e os mais tradicionais modelos de gestão? Veja abaixo!
Comando e controle x liberdade e resultado
Leandro Ceccato, CEO da Smark, comenta sobre as diferentes formas de se acompanhar o desempenho da equipe durante as etapas de cada processo.
“O ‘comando e controle’ é uma forma mais antiga de gerir pessoas e é baseada em ordens e em números. Essa modalidade vem sendo substituída pela ideia de ‘liberdade e resultado’. A grande diferença está em compartilhar a gestão! Quando você faz uma gestão compartilhada na qual as pessoas conhecem as metas das empresas e é explicado para elas o que é necessário fazer para chegar lá, cria-se um funcionamento diferente. A equipe trabalha melhor quando entende exatamente o porquê de cada coisa”, explica.
Ter uma comunicação próxima da equipe e compartilhar os dados obtidos são práticas que impactam diretamente nos resultados do negócio.
“Não adianta só o gestor ter as informações. Além disso, é importante também que o gestor faça essas análises junto com a equipe, refletindo juntos”, comenta Leandro.
A gestão dos colaboradores é fundamental, assim como a gestão de relacionamento com o cliente. O CRM ajuda você a trabalhar com essa gestão de forma integrada.
Tendência em gestão de vendas
Com a pandemia da Covid-19, o mundo dos negócios sofreu diversas mudanças. Além disso, naturalmente os modelos de gestão amadureceram, desde os mais tradicionais até os mais desenvolvidos.
“A manutenção da gestão a distância, como no caso das empresas que escolheram manter o home office ou o regime híbrido, faz com que a necessidade do uso de indicadores seja muito maior”, afirma Leandro.
Como o CRM pode ajudar?
O CEO da Smark destaca que ‘um bom CRM traz embutido um modelo de gestão’.
O software de gestão ajuda vendedores e gestores no monitoramento dos processos e também auxilia na coleta de dados fundamentais. Dessa forma, a ferramenta apoia o gestor tanto na tomada de decisões quanto na orientação dos funcionários, chegando assim em melhores resultados.
Por meio dos indicadores você consegue compreender como está o atendimento, o que funciona e o que não funciona na gestão, onde estão os gargalos da empresa, entre diversas informações que são relevantes para o seu negócio.
“Mesmo para uma empresa que está dando os primeiros passos nesse processo de indicadores, a implantação de um CRM traz apoio do técnico e ajuda com os processos. O CRM vai acelerar muito a adesão a esses processos na empresa. É por isso que o CRM puxa a cultura do modelo de gestão”, afirma Leandro.
A integração do CRM é uma das maiores vantagens na hora de utilizar o sistema, principalmente porque muitos dos problemas acontecem justamente quando os dados não estão concentrados em uma só ferramenta. Além disso, o CRM entrega maior autonomia e agilidade.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Smark, empresa pioneira no Brasil em CRM para gestão de vendas, com mais de 20 anos no mercado. Com ampla expertise em vendas, a Smark oferece uma solução especializada em gestão comercial e altamente customizável, para que sua equipe atinja os melhores resultados.
