Em vendas B2B, a geração de leads qualificados se refere a um conjunto de técnicas, estratégias e ferramentas que visam captar potenciais clientes com alto potencial de conversão.
Nesse contexto, um lead qualificado não é apenas um contato genérico, mas alguém que demonstrou um interesse genuíno nos produtos ou serviços da sua empresa e possui as características ideais para se tornar um cliente satisfeito e fidelizado.
E para gerar leads qualificados, é necessário ir além das estratégias mais abrangentes e investir tempo e esforço na compreensão profunda do seu perfil de cliente ideal e em como sua empresa pode resolver seus problemas e atender às suas expectativas.
A partir deste conhecimento, é possível construir uma estratégia de geração de leads qualificados altamente segmentada e direcionada, e com isso, aumentar suas taxas de conversão e vendas de forma significativa.
Neste artigo, abordaremos conceitos importantes que permeiam a geração de leads qualificados para que você tire essa estratégia de letra. Aqui, vamos nos aprofundar em:
- O que são leads qualificados;
- Quais são os dois tipos de leads qualificados;
- Ferramentas e estratégias de geração de leads qualificados que você precisa conhecer.
Fique conosco e acompanhe a leitura!
O que são leads qualificados?
Leads qualificados são contatos que apresentam alinhamento com as características do perfil de cliente ideal de uma empresa. Dessa forma, entende-se que o lead qualificado é aquele que possui necessidades que podem ser supridas pelas soluções oferecidas, e que também está em um estágio avançado de sua jornada de compra.
Esses aspectos configuram um alto potencial de compra, e a equipe de marketing deve pensar em formas de nutrir e converter esses leads qualificados em oportunidades para a equipe de vendas.
Os vendedores, por sua vez, terão em mãos contatos mais preparados para receber uma abordagem, além de demonstrarem mais sinergia com o negócio da empresa.
Com isso, os profissionais de vendas poderão ser mais assertivos em suas ações, concentrando seus esforços nas oportunidades mais promissoras.
Como efeito, as atividades de marketing e vendas são otimizadas, gerando mais eficiência e lucratividade na captação e conversão de leads.
Quais são os tipos de leads qualificados?
Existem dois momentos críticos dentro do processo de aquisição de clientes em que os leads devem ser qualificados: na captação de leads por marketing, e depois, quando esses leads são transferidos para vendas.
Nesse sentido, os dois tipos de leads qualificados são:
- MQLs (Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados de Marketing): leads que foram gerados pelo marketing e passaram por uma primeira qualificação, isto é, atendem a critérios básicos;
- SQLs (Sales Qualified Leads, ou Leads Qualificados de Vendas): leads que foram transferidos para a equipe de vendas após atenderem a critérios mais rigorosos de qualificação.
Os critérios mais rigorosos devem ser mapeados pelos SDRs ou vendedores por meio de técnicas de qualificação de leads. Veja alguns exemplos no infográfico abaixo:
Então, como melhorar a geração de leads qualificados dentro de ambos os contextos?
Continue a leitura no próximo tópico!
Ferramentas e estratégias de geração de leads qualificados
Um processo de geração de leads qualificados conta com uma diversidade de ferramentas e técnicas que, quando integradas, ajudam a maximizar as conversões de MQL e SQL.
Por isso, o ideal é compreender o perfil de cliente ideal da sua empresa, e assim, mesclar as estratégias que mais se adequam ao comportamento do seu público-alvo.
A seguir, apresentamos alguns exemplos interessantes.
Lead scoring
Lead scoring é uma parte fundamental da geração de leads qualificados, sendo considerada uma necessidade quase básica para otimizar a eficácia das estratégias de marketing e vendas.
A pontuação de leads (tradução para lead scoring) é uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads considerando seu potencial de compra e outros parâmetros estabelecidos pela equipe.
Funciona da seguinte forma: à medida que o lead interage com a sua empresa, seja por meio de visitas ao site, download de conteúdo, preenchimento de formulários, participação em webinars, ou outras ações, ele acumula pontos com base nessas interações.
Assim, quando uma determinada pontuação for atingida, isso significa que o lead estará pronto para uma abordagem de vendas.
O lead scoring, portanto, é uma forma de se adaptar à jornada do cliente, focar em leads de maior qualidade e, principalmente, aumentar as taxas de conversão.
Nutrição de leads
A nutrição, dentro do processo de gestão de leads, se encontra na última etapa. Ou seja, neste momento, seus leads já autorizaram o recebimento de mais conteúdos por parte da sua empresa.
Na prática, isso quer dizer que eles mantêm um relacionamento com a sua marca, mesmo que não sejam clientes pagantes.
Nesse cenário, a nutrição de leads propõe que mais materiais sejam fornecidos e que sua empresa gere ainda mais valor para os potenciais clientes.
Com isso, é possível manter o engajamento, estabelecer confiança e melhorar a educação dos leads.
Se você mesclar essa estratégia com o lead scoring, conforme ele for interagindo com seus conteúdos e colhendo mais informações sobre sua necessidades, receberá mais pontuações e se tornará um lead ainda mais qualificado.
Essa combinação de nutrição contínua e lead scoring é uma abordagem poderosa para conduzir leads pelo funil de vendas de forma eficaz, e por essa razão, não pode faltar em sua estratégia de geração de leads qualificados!
Conheça todas as etapas da gestão de leads:
Sistema de CRM
É impossível gerar leads qualificados sem conhecer profundamente seus clientes. E quando falamos sobre maior conhecimento sobre nosso público, automaticamente falamos sobre uma estratégia de CRM.
De forma resumida, o CRM permitirá que você colha dados e insights sobre o comportamento do seu cliente.
Com essas informações, você poderá segmentar seu público, personalizar a comunicação, criar conteúdos de nutrição mais eficientes e, sobretudo, medir o ROI da sua estratégia.
Para mais, o CRM unificará todos os dados de geração de leads, e você deve utilizá-los para identificar melhorias em seu processo e tomar decisões mais seguras de aperfeiçoamento ou ajuste.
Ferramentas de captação de leads
Uma maneira prática e eficaz de melhorar a geração de leads qualificados é investindo nas ferramentas de captação de leads.
Essas ferramentas têm como objetivo facilitar as estratégias de marketing, identificando e colhendo dados de leads potenciais de forma mais eficiente.
Para isso, as plataformas de captação de leads geram listas de contato personalizadas de acordo com o perfil dos seus melhores clientes.
Sendo assim, os times de marketing e vendas não precisam perder tempo buscando informações dos decisores em redes como LinkedIn ou o site da empresa.
Com todos os dados segmentados e personalizados em mãos, basta mover diretamente para a etapa de primeira abordagem.
CRM + Captação de leads: acelere a geração de leads qualificados!
Em breve, o Agendor lançará uma funcionalidade exclusiva para encontrar e prospectar os melhores leads para o seu negócio, com rapidez e segurança, e de forma 100% integrada ao CRM.
Funcionará da seguinte forma:
- Você envia uma lista com os CNPJs dos seus melhores clientes, para dados de ramo de atividade, porte, localização etc, serem analisados.
- Depois, as plataformas buscarão empresas com um perfil semelhante ao dos seus clientes e montará uma lista de leads personalizada para você.
- Por fim, novos leads caem no seu funil de vendas do Agendor automaticamente, e você pode até sorteá-los entre seus vendedores!
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