Uma coisa é certa: comprar nunca foi tão fácil. Com um celular na mão, o consumidor pode comprar de lojas do Brasil ou da China, na terça-feira ou no domingo, às 15h ou às 2h da manhã. Para lojistas e prestadores de serviço, no entanto, essa mudança pode representar maiores desafios para alcançar, conquistar e fidelizar clientes. Afinal, como se destacar em meio a tantas oportunidades? É por isso que termos como “CRM” e “funil de vendas” têm se destacado tanto.
Para Thiago Pirinelli, no entanto, esses são termos conhecidos de longa data. Pirinelli é sócio-fundador da Funil de Vendas, uma das plataformas de automação comercial que atua há quase dez anos no mercado de gestão do processo de vendas. Com foco em especial para pequenas e médias equipes comerciais que prospectam e vendem para outras empresas (B2B), a plataforma foi construída visando a simplicidade de uso para ajudar gestores e vendedores a não perderem negócios por falta de acompanhamento do processo de vendas. Confira na entrevista a seguir como surgiu a empresa e como a metodologia pode ajudar a estruturar o fluxo de vendas e ser aliada de líderes e vendedores.
Conte-nos sobre a empresa. De onde vem esta história?
6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas. Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório de São Bernardo do Campo (SP), o extraordinário e abençoado insight veio. Decidimos tirar as ideias da cabeça e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de softwares que seriam nossas referências, chegamos em um primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o principal, o nome.
Vieram diversos nomes bacanas, mas quando nos fizemos a pergunta: ”Qual termo sempre usamos em nossos workshops para nos referir ao processo de vendas?” Rapidamente lembramos: funil de vendas. Começamos a usar esse termo em 2010, em nossos workshops de inovação em vendas. Em um primeiro momento, esse nome parecia estranho, mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa e surpreendentemente não havia nenhum resultado. O impressionante foi que o Google não reconheceu o termo e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito que hoje seja impossível isso acontecer, afinal, o Google sabe tudo. Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site registro.br e também verificar a disponibilidade do www.funildevendas.com.br. Sim, também estava ok e logo fizemos a compra.
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Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da importância de se ter um registro legal sobre ela e, no mesmo dia, solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial). Imergimos de forma tão profunda na ideia que, no dia 10 de janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-feira, 11 de janeiro, entramos com as documentações necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria estourar e se tornar viral.
Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos inventores deste termo, muito menos sabemos quando ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e “abrasileirar” o conceito e entendimento.
Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um termo comum e isto virar um sinônimo para processo de vendas. Mas como ser oportunista se antes ninguém o conhecia ou dava a devida importância? Mesmo assim, continuamos com nosso propósito: transformar pessoas e empresas por meio das vendas!
Seu software é ideal para qual tipo de empresa? Quem é seu Perfil de Cliente Ideal e, da mesma forma, para quem vocês são o software ideal?
O Funil de Vendas CRM é um software ideal para pequenas e médias equipes comerciais que prospectam e vendem para outras empresas (B2B). A plataforma foi construída visando a simplicidade de uso para ajudar gestores e vendedores a não perderem negócios por falta de acompanhamento do processo de vendas, terem indicadores fáceis de serem interpretados para tomar decisões estratégicas e serem consistentes no avanço da meta.
Na sua opinião, quais seriam os principais features do seu software?
O painel de oportunidades, onde mostra todos os leads em cada etapa do processo e as principais atividades sendo executadas em cada negócio;
O painel de estatísticas é uma fonte rica de indicadores para gestores e vendedores poderem não somente gerir as vendas, mas também para ser usado em reuniões de acompanhamento do time comercial. Neste painel, se encontra um dos principais indicadores que leva o nome de nossa marca e software, o próprio Funil de Vendas, mostrando todas as taxas de conversões, perdas, previsão por etapa e o quanto o time comercial ou o vendedor está evoluindo no processo;
A gamificação é um recurso fantástico, pois ela traduz toda a execução consistente dos vendedores em um único painel de ranking. Todas as ações executadas no CRM podem ser convertidas em pontos e conquistas. A gamificação é uma forma estratégica de motivar e engajar o time de vendas a usar melhor o CRM, ter uma mudança comportamental e estimular a competição coletiva de forma saudável.
Existe um número ideal de usuários para seu software?
As empresas podem começar com apenas um usuário, pois acreditamos e incentivamos o crescimento da mesma. Mas a partir de quatro usuários é a média de contas em nossa base de clientes.
Qual o suporte dado a um novo usuário durante a implantação?
Temos o Plano de Aceleração, que é uma consultoria focada na construção da previsibilidade das vendas, configurações do CRM, treinamento dos usuários e acompanhamento dos resultados durante dois meses. Este plano visa as empresas utilizarem 100% do CRM, extraindo todo seu potencial.
Durante toda a jornada do usuário, do cadastro ao uso em seu dia a dia, ele pode consumir nosso Suporte 365 e tirar dúvidas pelos canais: chat, e-mail e WhatsApp.
Que tipo de adaptação ou customização na configuração é possível fazer?
Toda personalização das etapas, campos de formulários, respostas de ganho/perda, atividades, canais de vendas, templates de e-mails e mensagens WhatsApp. Ou seja, a plataforma é 90% customizável e se adapta à necessidade da empresa.
É possível ter acesso de diversas formas (mobile, computador) e locais (viagens, filiais, etc.)?
Sim. Ela roda em versão responsiva em todos os dispositivos.
Segurança de dados é fundamental hoje em dia, tanto interna quanto externamente. O que vocês têm feito para garantir essa segurança?
O Funil de Vendas CRM está hospedado no maior e mais seguro servidor mundial, o Microsoft Azure, e possui cripto.
O Microsoft Azure se responsabiliza por um nível alto de segurança contra invasões. Nossa certificação de segurança (AlphaSSL CA – SHA256 – G2) garante a criptografia da informação e a indenização de danos causados por vazamento de dados. Ele mantém Rotinas de Backup e Restore (para possíveis problemas na infraestrutura e na aplicação), atualizações de manutenção de segurança, sistema operacional e servidor web. Todos os dados adicionados pelo usuário do sistema estão protegidos e seu conteúdo é confidencial, não podendo, em hipótese alguma, o prestador de serviços utilizar-se do mesmo para fins lucrativos ou demonstrativos.
Asseguramos que nenhum funcionário tem acesso à base de informações de nossos clientes. Desta forma, garantimos o sigilo e confidencialidade dos dados.
E para quem teme a interrupção dar-se por “possivelmente o serviço ficar fora do ar”, garantimos um SLA de 97%.
Que tipos de relatórios são possíveis de gerar, tanto para a equipe de vendas, quanto para a gestão/liderança? Quais são os principais indicadores ou métricas usados como referência?
São eles:
- Resultado de Vendas;
- Previsto;
- Ticket médio;
- Conversão média;
- Meta (Avanço);
- Ciclo de Vendas;
- Top 5 Vendedores;
- Curva ABC de produto;
- Vendas Recentes;
- Mapa (Focal Points);
- Macro produtividade;
- Atividades (tarefas);
- Funil de Vendas;
- Taxas de Conversões;
- Forecast por etapa;
- Perdas por etapas;
- Canais de Vendas;
- Respostas de perdas e ganhos;
- Filtros por produtos, canais e períodos.
Além dos principais indicadores e análises realizadas no painel de Estatísticas, o Funil de Vendas CRM permite a exportação de dados no formato Excel e APIs de consulta para serem usados em plataforma de BI.
Vocês oferecem algum tipo de treinamento específico sobre sua ferramenta para facilitar e melhorar o uso por parte da equipe de vendas?
Sim, todo treinamento e acompanhamento dos resultados estão incluídos no Programa de Aceleração. Além disso, fornecemos vídeos do treinamento técnico do CRM. Temos uma rotina mensal de reciclagem do CRM, que é no formato de Meet, aberto para qualquer usuário participar e tirar as dúvidas.
O que acontece quando temos mudanças na equipe de vendas (demissões, contratações, etc.)? Como funciona isso?
Muito simples. Como cobramos por usuários ativos, o administrador da conta apenas bloqueia o usuário desligado ou transfere o acesso a outro vendedor. Também é possível distribuir todas as oportunidades do usuário bloqueado aos demais da equipe.
Como funciona a importação de dados já existentes (sistemas antigos e/ou planilhas)?
Hoje é possível realizar uma migração simples via planilha de Excel ou utilizar a API de inserção e edição de dados.
Como é a integração com outras ferramentas (via API, por exemplo)? Quais integrações já existem e como vocês lidam com novos pedidos/integrações?
As integrações são realizadas com APIs e temos também integrações nativas com as plataformas Zapier, RD Station (envio e recebimento de leads) e LeadLovers (recebimento de leads).
Qual você acha a maneira mais justa e correta de calcular o ROI do investimento na sua ferramenta?
Primeiro, temos que considerar o valor por usuário, que é muito acessível (R$47,00/mês na tabela atual). Temos uma visão de que, se o vendedor não trouxer R$47,00 por mês em vendas para a empresa, tem algo errado.
Agora, olhando os fatores numéricos: nossos usuários têm um crescimento médio de 22% em conversão de vendas já nos primeiros 90 dias. Se avaliarmos um ticket médio de R$2.500,00, onde são fechados 30 contratos por mês (R$75.000,00), e aplicarmos 22% de aumento de vendas, seriam R$16.500,00 a mais por mês. Isso significa que, em um ano, este cliente teria um resultado de quase 200 mil reais a mais em vendas.
Quais são as principais sugestões que você daria para alguém que está implantando seu software e quer acelerar a curva de adoção por parte da equipe de vendas?
Primeiro, para ter o processo de vendas previamente definido, antes mesmo da contratação de qualquer solução CRM. Ter a prospecção de forma ativa também justifica o uso da plataforma. Esses dois componentes básicos são fatores essenciais para o sucesso de um software CRM.
Quais são os principais erros que você vê as empresas cometendo na hora de implantar um CRM e que levam à frustração, insatisfação e baixo uso do software?
1º Não ter um processo de vendas e prospecção ativa… Considerar apenas uma venda por indicação e não buscar novas oportunidades de negócio;
2º Não explorar o potencial da plataforma e não consultar o suporte técnico;
3º Falta de liderança no projeto. Esse é um dos desafios mais complexos, pois muitos gestores de vendas contratam a plataforma e viram as costas, imaginando que a equipe irá usar. Ele mesmo não entra no CRM para gerir o time e usar as informações para dar feedback aos vendedores. Sendo assim, o time irá “copiar” a atitude do gestor.
Para terminar: o que faz de vocês diferentes, não só em termos de software, mas principalmente em termos de DNA da empresa, foco, visão, prioridades, estratégia e posicionamento?
Nascemos da educação comercial e temos como propósito transformar pessoas e empresas por meio das vendas. No final das contas, as empresas não compram tecnologia ou software CRM, e sim a atenção especial que damos para cada lead que se torna cliente da Funil de Vendas. Nosso software é simples, intuitivo e cuidamos para que todos nossos usuários tirem o melhor proveito da plataforma. Aqui levamos muito a sério o sucesso do cliente.
Saiba mais:
- Acesse: Funil de Vendas
