Mesmo quando falamos sobre vendas simples e seriadas no mercado B2B, e deixamos de fora as vendas complexas, precisamos olhar para o cliente com atenção.
Atualmente, a generalização não vende mais. Vendedores e gestores são forçados a estudar o consumidor, o momento de compra e a persona que realmente precisa do que a empresa vende.
Cientes de quem é a pessoa que ocupa o papel de cliente, a equipe trabalha a comunicação mais assertiva sabendo quais desafios do público que atinge.
Vamos explorar formas de entender a persona em todas as suas facetas e como as técnicas de vendas tornam-se favoráveis quando você vende para a pessoa certa.
Você conhece seu cliente?
Para adentrarmos o processo de conhecimento do cliente, podemos utilizar de uma ferramenta comum no mundo do Marketing: criação de personas.
A persona é a personificação do seu cliente. Ela representa seus hábitos (de consumo ou não), sua rotina, seus desafios e incômodos mais profundos. Você cria a persona para poder conhecer a ferida que só você pode curar. Ou seja, descobrir qual problema que ela enfrenta no dia-a-dia que você ou seu produto resolve.
Nesse momento, é preciso que você imagine seu cliente como uma pessoa completa: em quais contextos ela está inserida. Quais seus objetivos, qual sua rotina, o que gosta de fazer, porque mantém o estabelecimento que precisa dos produtos que você vende e assim por diante.
Quanto mais detalhes, mais perto chegamos de abranger todas as variáveis que trazem você e seu cliente aquele momento de fechar negócio.
E mais perto chegamos de entender quais atitudes podem facilitar o processo.
É indispensável, nessa situação, ter em mãos uma ferramenta capaz de reunir todas as informações que você recolheu em um só lugar. E que possibilite também registrar o histórico de contatos feitos com seus clientes, como um CRM, por exemplo.
Outro aspecto importante para ser considerado quando estudamos a persona é delimitar os critérios do seu perfil de cliente ideal (ICP). Então, além de conhecer muito bem o seu cliente, você determina quais são as características que fazem dele ser a pessoa ideal para comprar seus produtos.
Este conceito é utilizado principalmente no mercado B2B, em que se vê maior necessidade de compreender o cliente e sua demanda, adotando uma estratégia voltada ao Customer Centric.
Afinal, você precisa vender para quem precisa do seu produto. Se você representa uma marca de bebidas e o cliente não comercializa bebidas no seu estabelecimento, por exemplo, quais benefícios vocês terão de fazer negócio?
Sob outro prisma, justamente por contar com o ticket médio alto, empresas do mercado B2B precisam achar clientes que estejam totalmente alinhados às expectativas que seu produto realmente pode entregar.
Agora que você já refletiu sobre quais são os critérios mínimos do seu ICP e também foi capaz de criar sua persona, vamos te explicar como isso faz você ser mais valioso aos olhos do seu cliente usando essas informações da maneira correta.
Entenda o valor que você agrega ao cliente
Vamos imaginar que um de seus clientes de uma cidade pequena precisa comprar algumas bebidas da marca que você representa. Normalmente, o estabelecimento não atende uma quantidade muito grande de pessoas durante o mês, então é necessário comprar um número menor de engarrafados.
São poucos representantes que atendem aquela cidade e só você pode dar o desconto que o cliente precisa para trazer lucros para ambos, tanto para sua marca quanto para o estabelecimento em questão.
Seu cliente tem um problema. E só você pode resolvê-lo. Você vê o valor que você agrega a ele, diferente de outros vendedores?
E por que? Por que você conhece a pessoa que compra o seu produto. Você pesquisou como é o funcionamento do estabelecimento do cliente, tem consciência das vendas que ele faz por mês e sabe que ele só vai lucrar caso possa comprar com o desconto que você oferece.
Somada a essa vantagem não podemos deixar de lado a cordialidade do atendimento ao cliente, que é a base para construir relações prósperas.
Dessa forma, ambos saem ganhando. O representante conta com mais uma comissão no final do mês e o dono do estabelecimento sabe que pode lucrar vendendo a marca que você representa.
Já conheço meu cliente, qual o próximo passo?
Depois de fazer o estudo do seu cliente e criar a persona, você tem uma base de informações que pode ser usada de várias maneiras estratégicas.
O caminho mais coerente é trabalhar na aproximação por meio da técnica de rapport. Caso nunca tenha visto esse nome antes, rapport é uma palavra de origem francesa, que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Essa técnica é utilizada para criar conexão ou uma relação de empatia com a outra pessoa para ultrapassar as barreiras de resistência na comunicação.
Se quiser melhorar o relacionamento com seus clientes e fidelizá-los, conheça as técnicas do rapport clicando aqui.
O rapport e as personas estão ligados diretamente. Ao reunir todas as informações que você estudou sobre seu cliente, você pode aplicá-las baseando-se nas técnicas de rapport para criar empatia.
Ou seja, você sabe como é a rotina, os problemas e as frustrações da pessoa que você atende… por que não trazê-los para uma conversa e, logo, mostrar a solução?
Você entrará na vida do seu cliente como uma figura que agrega, resolve e entende. Sua relação será criada com base na confiança e a proximidade com a fidelização aumenta drasticamente.
Coloque essas dicas estratégicas em prática e não se esqueça: acompanhe os resultados por meio de indicadores de desempenho. Aumente a lucratividade das suas vendas e entenda como estar no controle das suas metas seguindo relatórios de produtividade.
Diagnóstico Gratuito Arturia
Caso ainda tenha dúvidas, agende um diagnóstico gratuito sobre a saúde comercial da sua empresa.
Entre em contato com um de nossos especialistas clicando bem aqui.
