Através desta metodologia, indicadores de desempenho são avaliados e medidos em tempo real, permitindo identificar onde estão os principais problemas para agir sobre eles de maneira mais assertiva e também onde estão as principais oportunidades, para que sejam criadas estratégias específicas. Confira abaixo os indicadores essenciais para o setor comercial vender ainda mais de uma forma ágil e simplificada:
Desempenho da Carteira
Dentro de uma carteira de clientes, podemos medir o seu desempenho e dele obter várias análises. Primeiro podemos avaliar a positivação de clientes, isto é, para quais clientes foram realizadas vendas. Destes clientes analisamos o percentual de participação que eles representam da nossa carteira total. Esta análise pode nos mostrar que talvez o maior volume de vendas esteja concentrado em poucos clientes, indicando que há a necessidade de aumentar a positivação da carteira. Outro diagnóstico pode ser obtido do conceito de oxigenação da carteira, que é o quanto foi vendido para novos clientes, demonstrando a expansão da carteira. Por último, podemos observar a quantidade de clientes inativados no período, para que sejam criadas campanhas a fim de buscar a reativação dos mesmos.
Motivos de Não Venda
As vendas de uma empresa com certeza possuem uma enorme importância dentro dos indicadores de desempenho. Mas tão importante quanto, é entender o porquê de não se vender. Colher e metrificar os principais motivos de não realizar uma venda permite que planos de ação sejam criados especialmente para cada situação. A atuação sobre estas situações consequentemente será revertida em um aumento de vendas. Neste ponto, é imprescindível o uso de softwares para extrair essas informações do seu time de vendas e o nosso módulo de Força de Vendas já conta com essa funcionalidade.
Total de Descontos
O uso de descontos é uma das armas disponíveis em uma negociação, porém deve ser usado com cautela. Um indicador da somatória total mensal de descontos concedidos pode mostrar cenários que precisam de atenção, aplicar descontos de forma desregrada impacta diretamente na lucratividade. Através deste indicador, pode-se entender quais situações realmente possuem a necessidade de descontos e com isso agir diretamente na causa. Da mesma forma é possível identificar as situações contrárias e trabalhar para evitá-las, maximizando a margem de lucro.
Atingimento da Meta
É muito comum a utilização de indicadores para acompanhar os valores gerais de vendas realizadas em relação aos valores da meta. Mas este indicador pode ser avaliado de uma forma ainda mais detalhada, analisando o percentual de vendedores que atingiram a meta e também listando um ranking de vendedores.
Este tipo de indicador deve ser usado para gerar uma competição saudável entre o time de vendas e pode nos trazer insights importantes. Quando há um vendedor que se destaca muito dos demais, podemos buscar extrair as ações que o levam a esta posição e compartilhar com os demais vendedores, a fim de alavancar o resto do time e não correr o risco da dependência de um único profissional.
Para ser bem-sucedida e competitiva no mercado, uma empresa deve desenvolver estratégias para melhorar seus processos de vendas e, otimizar processos comerciais fica mais fácil quando se sabe onde e o que olhar para assim, definir o melhor método para ter resultados efetivos.
Não tenha dúvidas de que investir em ferramentas como o Business Intelligence na sua empresa trará benefícios significativos para a produtividade e lucratividade em pouco tempo!
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