Nosso time de especialistas em vendas complexas destaca neste artigo as melhores práticas em prospecção de clientes. Conheça 8 dicas para impulsionar as suas vendas e otimizar o dia a dia da sua equipe!
A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais do processo de vendas. No entanto, também pode ser uma das mais difíceis.
É o que afirmam 42% dos representantes de vendas, que apontam a prospecção como a etapa mais desafiadora do processo, segundo pesquisas.
Porém, sem um funil de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma nova venda vai seguir em frente. É por isso que é fundamental entender que a prospecção dá o pontapé inicial em toda a venda e exerce grande influência no fechamento do negócio.
Confira 8 práticas em prospecção de clientes para impulsionar as suas vendas!
Conheça o mercado
A pesquisa é a base da prospecção de vendas eficaz.
Estudar o mercado parece um trabalho demorado a princípio, mas vai economizar muito tempo e recursos em processos futuros. Somente assim é possível entender com quem você pretende se comunicar, o que esse cliente precisa e como personalizar as comunicações.
Também é importante identificar seu setor, o tamanho da empresa e o ciclo de vida do produto, além de pontos problemáticos e qualquer outra informação que possa gerar conversões…ou problemas.
Aprofunde-se em tudo que pode se tornar relevante para a empresa e tome decisões assertivas baseadas em dados.
Defina o perfil do lead
A prospecção não é sobre segmentar qualquer público. É preciso gerar os leads certos. Assim, a qualidade sempre vence a quantidade.
Antes de mais nada, deve-se criar “personas” de comprador, que reflitam as necessidades e o perfil de seus clientes ideais. Pergunte-se:
- Quais desafios eles enfrentam?
- Qual o impacto desse problema no dia a dia?
- Como podem se beneficiar da sua solução?
Dessa forma, os SDRs (Sales Development Representatives, também chamados, no Brasil de pré-vendedores) e AEs (Account Executives, no Brasil, executivos de contas) vão conseguir identificar clientes em potencial mais facilmente.
Quando chega a hora de entrar em contato, as personas também permitem que os profissionais de vendas personalizem as comunicações de acordo com cada perfil.
Quanto mais relevante para o destinatário a mensagem for, maior a probabilidade de ele se interessar pela sua solução.
Faça uma lista organizada e atualizada
Você pode criar uma lista de verificação de características comuns para usar nessa avaliação. Quanto mais caixas marcadas, melhor a sua equipe vai entender quem é mais provável de converter e os motivos.
Além disso, uma boa lista contém informações úteis a sua equipe, como:
- Nome e contato do lead;
- Informações já fornecidas anteriormente em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, cidade, segmento da empresa em que atua, etc;
- Histórico do relacionamento (páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais que consumiu, entre outros indicadores).
Assim, em vez de simplesmente ligar por ordem alfabética ou por ordem de entrada, o seu time pode priorizar os leads também pode levar em consideração o potencial de venda.
Tenha processos bem estruturados
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
Ou seja, o foco deve ser na evolução do cliente, e não nas atividades do vendedor. Um funil baseado em atividades é um indicativo somente da burocracia, ele não indica o andamento da venda.
Por isso, é importante que as etapas demonstrem como o cliente está, ajudando o gestor a entender o processo de uma determinada venda dentro do funil.
Além disso, é preciso não misturar as tarefas. Quando o seu vendedor for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente.
Personalize os contatos
80% dos compradores afirmam que preferem ser contatados por e-mail.
Mas isso não significa que gostem de receber e-mails genéricos disparados em massa. Os e-mails personalizados têm uma taxa de abertura 26% maior do que os e-mails em massa.
Assim, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para as necessidades de cada cliente em potencial. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre sua empresa, setor e dores.
O envio de conteúdos ricos que realmente interessem ao seu cliente e que agreguem valor a ele também ajudam a fazer com que ele se interesse cada vez mais pelo seu contato.
Além disso, deve-se estar atento para a quantidade de comunicações. Uma quantidade grande de e-mails vai inundar a caixa de entrada de seu cliente com mensagens, podendo se tornar inconveniente e desagradável.
Automatize atividades
As informações de que o seu vendedor precisa na prospecção, geralmente, estão em vários lugares diferentes, o que significa usar várias ferramentas, canais e fontes para pesquisar empresas, indivíduos, tendências, desafios etc.
Depois de localizar tudo, ainda é preciso validar os detalhes do contato, organizar tudo e inserir as informações no seu CRM. E, finalmente, personalizar cada comunicação e registrar todas as suas atividades de vendas.
Todo esse processo toma muito tempo da sua equipe e pode resultar em erros manuais em qualquer parte do processo. Mas não se preocupe! É aí que entra a automação.
Em uma solução completa, como o Smark CRM, é possível automatizar tarefas manuais ou repetitivas, como atualizar seu sistema, agendar reuniões e definir lembretes.
O software também fornece insights em tempo real, entre outros recursos criados para facilitar o dia a dia e melhorar o atendimento.
Conheça ainda a importância do atendimento ao cliente no processo de vendas.
Agende o próximo passo
A prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial. Há muita estrada pela frente, dependendo das particularidades do seu negócio e do seu lead.
Logo, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse na sua solução, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês.
Ou use a agenda do Smark CRM para lembrar-se de realizar um novo contato em um mês, dois, três, etc.
Na Unimed Norte de Minas, por exemplo, antes da implementação do Smark Saúde, 80% dos vendedores deixavam de fazer follow up com os clientes, após um ou dois contatos.
Atualmente, com a maior facilidade e a organização dos acompanhamentos, a Unimed Norte de Minas registra contratos fechados após cinco ou seis contatos.
Não esqueça dos dados
A análise de dados nunca está terminada. Afinal, vivemos em um mundo cada vez mais data driven!
É preciso observar o que está funcionando e o que não está, e usar esses insights para aprimorar seus métodos de prospecção.
Pergunte-se (e pergunte aos dados):
- Os clientes em potencial respondem melhor a CTAs orientados à ação ou a mensagens com linguagem informal e divertida?
- Quais modelos de email têm melhor desempenho?
- Quais canais obtêm mais engajamento e quando?
Sempre questione o que está funcionando, o que não está e o que pode melhorar!
Descubra como alcançar os melhores resultados usando indicadores de performance.
Prospecção de clientes e gestão de vendas: conheça o Smark CRM
O Smark CRM é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente que pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. É a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus consumidores.
Através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Com o Smark CRM, torna-se mais fácil
- acompanhar as ações de relacionamento entre vendedores e clientes;
- monitorar o funil de vendas de cada vendedor;
- padronizar ações de venda e eliminar atividades manuais e
- administrar a venda de múltiplos produtos e equipes em diferentes regiões.
Ainda, com o software, é possível
- avaliar os processos de retenção de clientes falhos e ineficientes;
- acompanhar a proatividade dos vendedores na hora de resolver os problemas do cliente;
- organizar as tarefas de relacionamento do pós-venda;
- contar com assinatura digital, através da integração com a DocuSign, principal player mundial do setor;
- e encontrar facilmente as informações sobre os contratos atuais e status financeiro de cada cliente.
Experiência e transformação digital em vendas e pós-vendas
O seu CRM não colabora com a sua equipe na prospecção de clientes? Seu time tem dificuldades para usá-lo no dia a dia? E faltam recursos importantes de automatização que deixariam o trabalho de todos mais prático e rápido?
Venha conhecer o Smark CRM, uma plataforma feita especialmente para a gestão completa de vendas e pós-vendas, agora de forma ainda mais integrada!
Este conteúdo foi desenvolvido pela Smark, empresa pioneira no Brasil em CRM para gestão de vendas, com mais de 20 anos no mercado. Com ampla expertise em vendas, a Smark oferece uma solução especializada em gestão comercial e altamente customizável, para que sua equipe atinja os melhores resultados.
