Ainda hoje existe a ideia de que, para ser um bom vendedor, é preciso ter nascido com o dom da persuasão, como se a habilidade de fazer negócios não pudesse ser aprendida.
O problema é que, com base nessa crença, muitos negócios deixam de definir processos, treinar os profissionais e acompanhar resultados de vendas. O resultado é uma equipe que depende da força bruta para bater as metas, o que até pode dar certo uma vez ou outra, mas não durante o ano todo.
É claro que o talento é importante, mas, atualmente, uma área de vendas não se sustenta somente com base no discurso dos vendedores. É preciso abordar os clientes certos, na hora certa, com a argumentação certa. E, finalizado o trabalho, ainda é necessário medir os resultados e aprender com eles.
Como dar conta de tudo isso? A maneira mais fácil talvez seja utilizar uma boa metodologia de gestão de vendas, que traga, de forma bem definida, os passos que a equipe comercial precisa seguir para ter eficiência.
Pensando nisso, a RD Station, empresa de tecnologia líder no desenvolvimento de softwares para pequenas e médias empresas, desenvolveu a metodologia de gestão de vendas PEACE, que traz cinco etapas que podem ser trabalhadas pelas lideranças da área comercial para fazer com que a equipe venda mais com menos esforços.
Essa é a primeira metodologia de vendas totalmente em português e pensada para empresas brasileiras.
Quer saber mais? Continue a leitura do artigo para saber o que é e como funciona. Ou, se preferir, faça agora mesmo um curso 100% gratuito para aprender a metodologia na prática.
O que é a metodologia de gestão de vendas PEACE?
A PEACE é uma metodologia de gestão de vendas voltada para líderes que querem melhorar os resultados sem deixar de lado a qualidade de vida dos seus times. A ideia é que, depois de adotá-la, os negócios não dependam mais da força bruta para bater as metas.
A sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Cada letra se refere a uma etapa a ser trabalhada pela gestão de vendas.
E o melhor é que a metodologia funciona para empresas de qualquer tamanho, segmento e estágio, desde aquelas que estão no início da operação até as mais maduras.
Tanto os negócios que sentem que a equipe comercial precisa de mais foco quanto os que têm um processo comercial bem estruturado podem se beneficiar.
Esse é, inclusive, o caso da própria RD Station: mesmo contando com um processo maduro, em 2020 a metodologia foi aplicada na operação da empresa diversas vezes.
Saiba mais no vídeo:
Quais são as 5 etapas da metodologia de gestão de vendas PEACE?
Processo
Na primeira etapa, a empresa precisa definir um processo de vendas.
Mais do que uma lista de afazeres, o processo é o mapa da operação comercial. Não adianta buscar ferramentas e treinamentos sem a empresa saber qual é o caminho. Por isso, nesse passo, os negócios aprendem a definir um funil de vendas com gatilhos de passagem de uma etapa para a outra, motivos de perda, entre outras informações.
Um documento essencial aqui é o playbook de vendas, que deve conter o processo completo e bem explicado, de modo que possa ser consultado pelo time.
Empoderamento
Com o processo definido, é hora de engajar e empoderar o time para que execute o processo comercial no dia a dia.
Para isso, os líderes devem explicar o que é esperado e quais ganhos os vendedores vão obter, além de estruturar treinamentos e definir o que será monitorado. Uma ferramenta de CRM é bastante útil nessa tarefa.
Abordagem
Com o processo sendo adotado pela equipe, é o momento de entender como as oportunidades estão sendo abordadas. Quais perguntas são feitas? Quais técnicas a equipe usa?
Aqui, a equipe pode aproveitar ferramentas como o CRM, os canais de contato com os potenciais clientes e técnicas como SPIN Selling para melhorar cada interação.
Ouvir as ligações gravadas e revisar emails enviados são outras maneiras de encontrar melhorias.
Conversão
Há líderes que deixam a equipe comercial trabalhando por conta durante o mês e só surgem para cobrar resultados na última semana. O problema é que pode ser tarde demais.
O melhor, portanto, é fazer esse acompanhamento ao longo de todo o mês, para que haja tempo hábil para mudar de estratégia caso algo fuja do previsto.
A liderança deve acompanhar as métricas do funil de vendas, como duração do ciclo de vendas e taxa de conversão por etapa e perfil de cliente. Com isso, é possível tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final.
No dia a dia, a análise da conversão depende de dois rituais: a revisão do funil, ou pipe review, que deve ser feita entre gestores e vendedores semanalmente, e o forecast, ou seja, uma projeção de fechamentos para cada semana, com base nos dados.
Evolução
Na etapa de evolução, é preciso identificar o que é preciso fazer para chegar aos resultados esperados. Mais Leads, aumentar a taxa de conversão, eliminar gargalos. Essa última etapa é a melhoria contínua que você deve implementar em todos os estágios anteriores.
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A metodologia de gestão de vendas PEACE funciona para basicamente qualquer empresa. O mais importante é ter uma liderança comercial que busque mais resultados sem sacrificar a qualidade de vida da equipe e um bom clima organizacional. Em outras palavras, que queira investir em inteligência e previsibilidade.
Se esse é o seu caso, saiba que você pode aprender a implementar a metodologia agora mesmo, de forma totalmente gratuita. Para isso, a RD criou um curso que conta com mais de 40 aulas com grandes especialistas em marketing, vendas e gestão. Gratuito e com certificado no final, o curso já foi feito por mais de 8 mil profissionais.
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