Implementar uma nova tecnologia em um setor tão dinâmico e ganhar a confiança da sua equipe é um enorme desafio, mesmo quando a solução em questão é altamente reconhecida por trazer muitos resultados positivos para a gestão de vendas.
“Como implantar um CRM” é a dúvida de muitos gestores que estão iniciando essa estratégia. Mas o que não sabem é que isso depende muito mais deles do que da ferramenta em si.
É claro que uma solução amigável ao usuário, fácil e intuitiva já facilita bastante, mas sem o engajamento da equipe, que utilizará a ferramenta diariamente, a implantação será muito burocrática.
A resistência da equipe é algo natural, mas existem práticas para gestores que podem tornar o processo de implantação um grande sucesso.
Continue lendo o artigo e conheça 7 dicas sobre como implantar um CRM para evitar erros e conflitos na equipe.
Como implantar um CRM e ganhar a confiança da equipe?
Implantar um CRM já deixou de ser uma vantagem competitiva, e agora, mais do que nunca, é uma necessidade vital para as empresas que desejam obter um crescimento sustentável nas vendas.
Por isso, é primordial que o processo de implantação seja conduzido com paciência, planejamento e estratégia. Afinal, caso a solução não seja aceita pela equipe, ao invés de ajudar, poderá causar um verdadeiro desperdício de recursos para a empresa.
Veja, a seguir, 7 dicas sobre como implantar um CRM sem dor de cabeça.
1. Antes de qualquer coisa, adote uma cultura de CRM
Engane-se quem pensa que CRM é apenas um software de vendas.
Um CRM é, sobretudo, uma estratégia adotada para fornecer um atendimento de qualidade e personalizado, conhecer os clientes profundamente e antecipar necessidades, visando a fidelização.
Nesse sentido, o CRM é apenas uma ferramenta que viabiliza e organiza essas ações, e para o sucesso da implantação, é preciso que sua equipe já reconheça a satisfação e fidelização dos clientes como uma prioridade.
É importante ressaltar que o CRM não é uma forma de monitoramento, ou então, microgerenciamento. Este, na verdade, é um dos maiores receios do time de vendas.
Mostre à equipe que o CRM faz parte da estratégia de vendas, que trará benefícios para todos os níveis do setor.
2. Envolva os colaboradores no processo
Uma das mais importantes dicas sobre como implantar um CRM com sucesso é evitar a implementação top-down, isto é, de cima para baixo, como uma exigência da hierarquia mais alta da empresa.
Lembre-se que o sucesso da implantação deve-se, principalmente, ao engajamento dos vendedores, então, desde o início, envolva-os no processo.
Isso significa que eles devem participar dos períodos de testes, apresentações, e opinar ativamente sobre as soluções avaliadas.
Quando os colaboradores percebem que fazem parte ativamente do projeto, os níveis de engajamento e comprometimento tendem a se elevar, assim como as chances de sucesso da implantação.
3. Defina um cronograma de implantação
É essencial criar um planejamento com as etapas da implantação, como é feito em todos os projetos envolvendo o departamento de vendas.
Se o seu time utiliza planilhas atualmente, defina um prazo para que os colaboradores subam as informações para o CRM e indique os responsáveis no cronograma.
Também será preciso configurar a plataforma, e isso deve estar no seu planejamento. Muitos softwares de CRM oferecem um treinamento com um especialista para garantir que a implantação seja personalizada, então, você pode consultar o time de customer success da plataforma escolhida e criar um cronograma mais detalhado.
4. Colha feedbacks constantemente
Durante todo o processo de implantação, é crucial coletar os feedbacks do seu time.
Eles o ajudarão a entender se existem pontos críticos de dificuldade e se a plataforma está sendo aceita por eles.
Desse modo, você pode prestar o apoio necessário para que encontrem mais facilidade para explorar a plataforma e identificar formas de motivá-los e engajá-los no uso.
5. Defina as rotinas comerciais
Não há como implantar um CRM sem revisar as etapas do seu processo comercial e a rotina de atividades do seu time.
Isso porque uma das mais notáveis funcionalidades de um CRM é a otimização de processos e tarefas. Sendo assim, é preciso que você e sua equipe discutam e revisem as práticas de vendas e as adequem para a nova realidade, localizando ações que podem ser remodeladas, excluídas, ou acrescentadas.
Aproveite para alinhar o processo de vendas e identificar gargalos que possam ser eliminados desde já.
Aqui, não se esqueça da dica número 2: envolva seu time neste processo também! Sendo parte da linha de frente da operação de vendas, os seus colaboradores contribuirão com insights muito relevantes sobre o que pode ser otimizado.
Construir este processo com sua equipe elevará os índices de engajamento, o que facilitará ainda mais a implantação.
6. Ofereça apoio constante aos seus colaboradores
Bem como falamos no início do artigo, a resistência em aderir a um sistema é um comportamento esperado da equipe de vendas.
Nesse contexto, seu papel é deixar a equipe tranquila e confiante.
Coloque-se à disposição para qualquer tipo de dúvida. Além disso, separe materiais para consulta, como manuais de uso, o acesso à Central de Ajuda da plataforma, os contatos do time de atendimento da solução escolhida, vídeos, eBooks, webinars etc.
Compartilhar esses conteúdos é uma forma de dar mais autonomia para os vendedores que estão explorando a solução, mas ainda assim, é preciso ser um líder bem próximo e estar preparado para ser acionado quando precisarem da sua ajuda.
Tenha em mente que este é um momento de mudança, e mudanças podem gerar desconfortos e inquietação. Em contrapartida, uma implantação bem-sucedida tende a eliminar esses aspectos conforme seu progresso.
Por essa razão, tenha paciência e não desacredite do seu time, e nem do seu CRM! É um momento passageiro, e quando a implantação for concluída, sua equipe tirará de letra seu CRM.
7. Apresente os resultados para a equipe
Ao longo da implantação do CRM, observe os resultados.
A produtividade da equipe aumentou? Como estão as taxas de conversão dos clientes? Os follow-ups estão sendo mais assertivos?
Claro, pode levar um tempo para que o uso do CRM reverbere diretamente na receita. Ainda assim, você pode acompanhar os resultados de produtividade, a clareza dos históricos e o andamento das negociações e compartilhar com o seu time os impactos positivos do CRM.
Tente algo como: “João, vi que depois de começar a utilizar o CRM, você não se esqueceu de nenhum follow-up com seus clientes. Isso é muito bom! Tenho certeza de que com maior comprometimento com os agendamentos, seus clientes terão ainda mais confiança em você. Parabéns!”
Esperamos que com essas dicas você possa conduzir uma implantação de CRM de sucesso e desfrutar, junto ao seu time, todos os enormes benefícios que esta tecnologia pode trazer para o setor de vendas.
Não se esqueça que este é um processo gradual. Os resultados virão com o tempo, mas o engajamento da sua equipe precisa ser cultivado desde o primeiro momento!
Por isso, priorize uma plataforma de CRM completa, intuitiva e com alta usabilidade, assim o Agendor!
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