O que é Carteira de Clientes?
A “Carteira de Clientes” pode ser definida e exemplificada como basicamente o conjunto de clientes com que um vendedor ou uma empresa tem um relacionamento comercial.
Dentro dessa carteira de clientes, existem os clientes que participam ativamente, ou seja, realizam compras com certa regularidade, enquanto outros estão menos ativos no processo, chamados de clientes inativos.
E o que é Cobertura de Carteira?
A cobertura dessa carteira, então, é a gestão do relacionamento estabelecido entre empresa e cliente, ou seja, é uma métrica que indica os clientes ativos e os que apresentam risco de inativação. Para que o indicador da cobertura de carteira seja estabelecido, o vendedor realizar contato com esses clientes. Em termos práticos, se o vendedor tem 100 clientes na sua carteira e, durante o último mês ele fez contato e/ou visitou, com sucesso, 50 clientes, ele teve uma cobertura de 50% da sua carteira.
Por isso, ao fazer a cobertura da carteira de clientes, é importante que o vendedor se atente aos clientes que realizam as vendas com mais facilidade e também àqueles com pouca atividade.
Como fazer a Cobertura de Carteira?
Essa é uma tarefa que demanda tempo e esforço do gerente responsável, e para uma melhor cobertura da carteira há alguns passos importantes a serem seguidos.
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Prospecção de clientes
Em muitos casos, quando a métrica de cobertura da carteira passa a ser acompanhada de perto, renasce a necessidade de prospectar esses clientes que já fizeram compra, mas foram “esquecidos”.
Se a sua venda é recorrente, com a necessidade de abastecer o estoque do cliente, adote a estratégia que melhor se encaixa na sua empresa, e crie uma rotina diária, semanal ou mensal para a prospecção de novos clientes. Essa rotina é essencial para a cobertura da sua carteira de clientes, mantendo-a sólida.
Tenha um CRM especializado em vendas recorrentes para te ajudar neste planejamento.
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Gestão de clientes inativos
É importante ter de maneira bem definida um período de inativação de um cliente, ou seja, após quanto tempo sem pedido/contato aquele cliente pode ser considerado inativo.
Pesquise e busque saber os reais motivos que tornaram aquele cliente inativo, e transforme esses motivos em melhorias para a empresa, como melhor atendimento, upgrade para o produto ou serviço, etc. Nunca ignore esses números, eles devem estar sempre em pauta nas reuniões comerciais para melhorar o processo comercial.
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Planejamento de visitas aos clientes
Distribua os clientes da sua carteira entre os vendedores, para assim ter uma melhor cobertura. Assim, o vendedor consegue estudar a fundo o cliente e ir visitá-lo já prevendo como será essa visita, podendo adotar uma estratégia e comportamento diferente para cada cliente.
Esse planejamento precisa ser feito com inteligência e cuidado, entender o giro de estoque do seu cliente, por exemplo, fará com que ao visitá-lo você tenha mais chances de sucesso na venda. Evitando ruptura no estoque do cliente e garantindo que ele esteja satisfeito com a sua pró atividade, se sinta cuidado. Neste caso, é muito importante entender, também sobre sell in e sell out, clique aqui para saber mais.
Times de vendas que se organizam com processos conhecendo bem o seu cliente, crescem!
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Qual a importância desta métrica?
Ao ter uma frequência de visitas e contatos pré estabelecida, você não corre o risco de “esquecer” um cliente. E clientes esquecidos são grandes oportunidades para concorrentes.
Além disso, o seu potencial de vendas cresce, pois você expande possibilidades de vendas em clientes diferentes dos que “habitualmente” compram.
Uma possibilidade muito interessante é ter uma visão dos clientes por tempo sem contato de forma cartográfica e cronológica.
Veja abaixo formas fáceis de visualizar a sua carteira de clientes sem atendimento.
Este conteúdo foi desenvolvido pelo Velis, um software de vendas e inteligência comercial para sua equipe em campo para gerentes e vendedores externos.
