Quem atua em gestão em vendas, provavelmente em algum momento já ficou refletindo como estimular vendedores a alimentarem, no dia a dia, um CRM de vendas. Júlio Paulillo, Chief Revenue Officer (CRO) da plataforma brasileira de CRM e gestão comercial Agendor, conta que um dos erros mais comuns cometidos por gestores de vendas é tentar defender a ferramenta internamente como uma forma para controlar vendedores. “CRM é para os vendedores terem sucesso, não para controlá-los”, alerta.
A própria história do Agendor começou com uma necessidade real do pai dos hoje sócios Júlio e Gustavo Paulillo. Na época em que trabalhava como gestor comercial numa representante de equipamentos industriais, Tadeu Paulillo precisava de uma plataforma que fosse prática, segura e ágil para gerenciar a carteira de clientes. O roubo de um carro da empresa – e com ele toda a carteira de clientes que estava fisicamente impressa numa pasta dentro do veículo – foi o estopim para a criação do Agendor.
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De lá para cá, a ferramenta acumula 10 anos de existência, tendo sido citada entre as 100 startups brasileiras para ficar de olho no ranking da Pequenas Empresas Grandes Negócios (em 2018). O software aposta na facilidade de uso para estimular a implementação do CRM do Agendor, visando tornar o treinamento para novos vendedores ainda mais rápido. A promessa é audaciosa: treinamento em 1 hora.
Mas afinal, o que esperar dessa ferramenta para a sua equipe de vendas? Confira na entrevista a seguir com o CRO do Agendor, Júlio Paulillo.
Sua solução é ideal para qual tipo de empresa? Quem é seu Perfil de Cliente Ideal e, da mesma forma, para quem vocês são a ferramenta ideal?
O Agendor é ideal para equipes de vendas B2B com 4 a 50 profissionais, que buscam sair de planilhas e sistemas legados, transformando sua operação comercial através de uma ferramenta prática, de fácil utilização e objetiva na extração de relatórios essenciais para a aceleração das vendas.
Quais os principais features do Agendor?
As principais funcionalidades do Agendor são:
- Lembretes automáticos de follow-up com clientes;
- Acesso à carteira de clientes mesmo offline, através dos apps mobile;
- Dashboard objetivo com as principais métricas de vendas;
- Múltiplos funis de vendas para gestão de todos os processos comerciais;
- Níveis de acesso por equipe;
- Fluxo inteligente de atividades – nossos apps mostram o que fazer para evoluir negociações no funil;
- Mapa geolocalizador de clientes nos apps mobile.
Qual o suporte dado a um novo usuário durante a implantação?
Os clientes do Agendor que aderem ao nosso treinamento/implantação são guiados por um especialista da nossa equipe, que busca entender todo o seu processo comercial (ou criar um em conjunto), transpor esse processo para dentro do CRM e mostrar na prática como utilizar todas as funcionalidades que levarão o cliente ao sucesso comercial.
Que tipo de adaptação ou customização na configuração é possível fazer?
Os seguintes campos do Agendor podem ser personalizados:
- Funis e etapas de vendas;
- Categorias de clientes;
- Motivos de perda de negócios;
- Origens de clientes;
- Setores de clientes;
- Produtos e Serviços;
- Modo de privacidade de acesso a informações;
- Notificações por email.
É possível o acesso de diversas formas (mobile, computador) e locais (em viagem, filiais, etc.)?
Sim, o Agendor pode ser acessado por desktop, através da Internet, ou pelos apps mobile para Android e iOS, inclusive com acesso offline.
Segurança de dados é fundamental hoje em dia, tanto internamente quanto externamente. O que vocês têm feito para garantir essa segurança?
A segurança das informações de nossos clientes é prioridade no Agendor desde o Dia 0. Somos totalmente comprometidos em resguardar a privacidade de nossos clientes. Mais informações sobre como praticamos isso podem ser encontradas em nossa Política de Privacidade.
Que tipos de relatórios são possíveis de gerar, tanto para equipe de vendas quanto para gestão/liderança? Quais são os principais indicadores ou métricas usados como referência?
No Agendor é possível extrair os seguintes relatórios:
- Relatório de visitas e contatos com os clientes, através dos históricos;
- Volume e valor de negócios ganhos e perdidos por mês;
- Ciclo de vendas;
- Taxa de ganhos x perdidos;
- Produtos e serviços mais vendidos;
- Principais motivos de perdas;
- Origens que mais trazem clientes;
- Performance de vendas por vendedor;
- Saúde do funil por vendedor;
- Performance de atividades por vendedor.
Vocês fornecem algum tipo de treinamento específico sobre sua ferramenta para facilitar e melhorar o uso por parte da equipe de vendas?
Sim, todos os clientes podem adquirir nosso Treinamento / Implantação de Agendor, basta contatar nossa equipe através do chat em nosso site ou através do email [email protected]
O que acontece quando temos mudanças na equipe de vendas? Demissões, contratações, etc.? Como funciona isso?
Sem problemas. Quando um vendedor é desligado da equipe, basta desativar o usuário dele no Agendor, para que ele não consiga mais acessar as informações da conta. Usuários desativados não são contados no plano.
Já para novas contratações, basta adicionar um novo usuário na conta através do pagamento pró-rata do período restante do plano.
Como funciona a importação de dados já existentes (por exemplo, sistemas antigos e/ou planilhas)?
Nós oferecemos um template em Excel para popular e importar clientes. Além disso, também é possível mapear as colunas de um Excel com os campos do Agendor para importar planilhas personalizadas, que foram exportadas ou usadas em outros sistemas legados.
Como é a integração com outras ferramentas (via API, por exemplo). Quais integrações já existem e como vocês lidam com novos pedidos/novas integrações?
Qualquer sistema pode ser integrado com o Agendor através da nossa API. Nossa API é pública e acessível a todos os assinantes da plataforma.
Além disso, já oferecemos integrações nativas com:
- Google Agenda;
- Zapier – plataforma integradora de sistemas *;
- Pluga – plataforma nacional integradora de sistemas *;
- Proposeful – plataforma de gestão de propostas;
- PowerBI – dashboards para business intelligence;
- Lahar – plataforma de automação de marketing;
- RD Station Marketing – plataforma de automação de marketing.
Integrando o Agendor ao Pluga ou Zapier, é possível integrar com outros 1000 softwares do mundo inteiro, sem depender de um programador.
Como o Agendor é evoluído com base nos feedbacks de nossos clientes, todas as requisições por novas integrações são anotadas, estudadas e priorizadas com base no maior valor possível que pode ser gerado ao maior número de clientes da nossa base.
Qual você acha a maneira mais justa e correta de calcular ROI do investimento na sua ferramenta?
No último estudo que fizemos com a nossa base de clientes, a média de aumento na produtividade (volume de atividades) e vendas (volume e valor total) foi de 25%, como neste depoimento da Remaza apresentado em nossa página de cadastro.
Considerando uma empresa B2B hipotética com ticket-médio de R$ 5.000 e 10 vendedores, sendo que cada vendedor fecha cerca de 5 negócios por mês, seu volume total de vendas por mês seria de R$ 250 mil.
Se essa empresa assinar o Agendor pagando R$ 49 por mês por usuário e aumentar suas vendas em 25%, cada R$ 1 investido no Agendor retornaria cerca de R$ 128, ou seja, um ROI de 128x.
Quais são as principais sugestões que você daria para alguém está implantando seu software/ferramenta/solução e quer acelerar a curva de adoção por parte da equipe de vendas?
- Defina um responsável pelo projeto de CRM na empresa (normalmente o Gestor Comercial);
- Defina um objetivo comercial – onde quer chegar com a implantação do CRM;
- Recrute aliados dentro do time de vendas para ajudar na seleção da plataforma;
- Inclua o uso do CRM nos rituais e reuniões de vendas;
- Mostre o valor que seus vendedores terão com o CRM, o que eles ganharão com a plataforma e lembre-se, ninguém gosta de ser controlado. Nunca venda o projeto de CRM como controle da equipe de vendas;
- CRM é para o time de vendas pilotar, treine e mostre o caminho para a equipe ter sucesso, compartilhando dicas práticas de uso (pode ser num email semanal) adaptadas para a realidade da sua empresa;
- Defina bônus e recompensas com base no melhor aproveitando do CRM;
- Atrele o comissionamento à boa gestão de negócios pelo funil de vendas, ou seja, o comissionamento só é disparado se o negócio está no CRM desde o momento em que uma oportunidade foi encontrada.
Quais são os principais erros que você vê as empresas cometendo na hora de implantar um CRM e que levam à frustração, insatisfação, baixo uso do software/ferramenta/solução?
- Não definir alguém responsável pelo projeto de CRM;
- Comprar e vender internamente o CRM como uma ferramenta para controlar vendedores. CRM é para os vendedores terem sucesso, não para controlá-los;
- Comprar e delargar (delegar e esquecer) para a equipe, esperando que todos farão o melhor proveito da ferramenta e passarão a ter sucesso com ela.
Para terminar: o que faz de vocês diferentes, não só em termos de solução, mas principalmente em termos de DNA da empresa, foco, visão, prioridades, estratégia, posicionamento?
O Agendor nasceu através da necessidade real do pai de dois dos fundadores, ou seja, a vontade de criar algo de valor real está presente no Agendor antes mesmo de sua fundação.
Para saber mais:
Acesse: salestechbrasil.com.br/software/crm/agendor
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