Análise de vendas: 4 tipos de análise que todo gestor deveria conhecer

Com que frequência você realiza uma análise de vendas na sua empresa?

Aliás, qual tipo de análise você faz e por quê?

Você sabia que existem quatro técnicas de análise de vendas diferentes e que cada uma delas pode contribuir para objetivos distintos?

Por exemplo, se você deseja entender se o processo de vendas é eficiente, deve realizar uma análise de funil de vendas. Se busca avaliar a produtividade dos vendedores, o ideal é apostar na análise de desempenho.

Além destas, são relevantes as análises preditivas de vendas e a de venda de produtos. 

Dominar a interpretação de dados e realizá-la de forma consistente pode ser o que falta para que seus resultados de vendas sejam mais assertivos, e sua força comercial mais lucrativa.

E não há nenhum segredo nisso. Hoje, graças à inovação e a democratização das soluções tecnológicas, é possível realizar análises em poucos cliques, sem ter que se preocupar com desenvolvimento de painéis ou coleta de dados demorada.

Neste artigo, vamos apresentar quais são e como fazer análises de vendas com o apoio de um sistema de CRM para turbinar o setor comercial da sua empresa.

Preparado? Então, continue a leitura do artigo!

O que é análise de vendas?

Uma análise de vendas se refere ao processo de coleta e interpretação dos dados relacionados ao desempenho de vendas. Também chamada de sales analytics, a análise de vendas considera os dados de performance dos vendedores, os resultados do processo comercial, indicadores do mercado e métricas de comportamento do cliente.

A partir disso, líderes e gestores de vendas obtém mais clareza sobre quais arestas devem aparar para alinhar pessoas, processos e estratégia de vendas, e com isso, melhorar seus resultados.

Para esse fim, é preciso considerar as diferentes finalidades de cada tipo de análise de vendas. São elas:

• análise de funil de vendas;
• análise de desempenho;
• análise preditiva de vendas;
• análise de venda de produtos.

O mais importante, é que todas as ações de melhoria são feitas por meio de tomadas de decisão baseadas em dados. Ou seja, esta análise fornece mais segurança para que a liderança possa gerenciar o time rumo ao caminho certo, evitando desperdício de tempo, dinheiro e esforço. 

Por que fazer análise de dados em vendas?

Gerenciar o departamento de vendas de uma empresa “no escuro”, isto é, sem acompanhar os resultados e analisar dados, pode ser um tiro no pé. 

Isso porque, sem as análises de vendas, os gestores tomam decisões confiando apenas no seu feeling, o que representa uma falta de direcionamento sólido, provocando a derrocada de potencialidades não exploradas e oportunidades perdidas. 

Para mais, a análise de vendas, seja ela qual for, traz muitos benefícios para a organização como um todo, como por exemplo:

• promove melhoria contínua do setor;
• ajuda a traçar estratégias de vendas mais eficazes;
• orienta o desenvolvimento da equipe;
• permite antecipar tendências e sazonalidades;
• facilita a identificação de novas oportunidades de negócio;
• otimiza recursos;
• auxilia na retenção de clientes;
• amplia o conhecimento sobre o ICP.

Os 4 tipos de análise de vendas

Agora que você já entendeu a importância da análise de dados em vendas, conheça mais profundamente os tipos de análise que podem ser feitas.

1. Análise de funil de vendas

A análise de funil de vendas, como o próprio nome já sugere, refere-se à avaliação do desempenho do funil, a ferramenta utilizada para separar o processo comercial da empresa por etapas.

Cada etapa do funil apresentará uma taxa de conversão, indicador que revela o comportamento das negociações ao longo do funil de vendas.

Assim, os gestores comerciais podem ajustar atividades e abordagens em vendas para que o funil seja capaz de converter a maior quantidade de negócios possível até a última etapa. 

Além da taxa de conversão, a análise de funil de vendas apresenta os seguintes jogadores:

• quantidade de novas oportunidades de vendas;
• taxa de fechamento;
• ciclo médio de vendas;
• ticket médio;
• quantidade de negócios perdidos;
• principais motivos de perda de negócio.

No CRM do Agendor, você pode fazer uma consulta rápida sobre a performance do funil de vendas:

2. Análise de desempenho de vendas

Se a avaliação do funil de vendas olha para o processo comercial, a análise de desempenho verifica a performance da força de vendas. Em outras palavras, esta análise está ligada à produtividade dos vendedores.

Com essa análise, os líderes devem identificar os pontos fortes do seu time, bem como os pontos de melhoria que precisam ser ajustados para que a performance seja elevada. 

Na prática, a análise de desempenho de vendas gera feedbacks construtivos e reconhecimento como forma de direcionamento da equipe.

Aqui vai um exemplo de como um CRM faz toda a diferença na análise de vendas. No Agendor, você pode alcançar as informações sobre o desempenho da equipe e comparar resultados rapidamente. Veja:

E se você quiser obter um panorama completo dos resultados de cada vendedor, basta filtrar o painel inteiro por usuários (vendedores):

3. Análise preditiva de vendas

Você sabe quanto irá faturar, em vendas, nos próximos três meses? E no próximo semestre? Quantas atividades seus vendedores realizarão até o final da semana? Quantos negócios cada um deles irá fechar?

Se você não tem a resposta para essas perguntas, é sinal de que precisa, urgentemente, da análise preditiva de vendas.

Mas, por que exatamente você precisa dessas respostas?

Porque esta análise permite fazer previsões de resultados e tomar decisões baseadas em dados, sendo essencial para prever tendências do mercado e comportamentos dos clientes, e agir com assertividade.

O CRM do Agendor envia uma análise preditiva chamada forecast de vendas por e-mail para seus usuários, para que possam analisar a eficiência individual e da equipe e ter uma previsão dos resultados em um curto espaço de tempo. 

No Relatório de Negócios do Sumário Semanal enviado, é medida a evolução das oportunidades no seu funil de vendas, por cada vendedor:

Já no Relatório de Atividades, são quantificadas as tarefas sua equipe agendou, quantas executou na semana anterior, e qual o planejado para a semana vigente:

4. Análise de vendas de produtos 

A análise de vendas de produtos é especialmente importante para empresas com um vasto mix de produtos, pois permite apurar a performance em vendas de cada item.

Desse modo, os gestores podem pensar em formas de posicioná-los estrategicamente e impulsionar os negócios dos vendedores. Além disso, podem visualizar rapidamente quais são as maiores necessidades dos seus clientes e como elas impactam sua receita.

Outros benefícios da análise de vendas de produtos envolvem:

• identificação de gargalos de vendas;
• otimização de gastos comerciais e operacionais;
• oportunidades de cross-selling;
• criação de campanhas de vendas segmentadas;
• organização do posicionamento dos produtos no PDV.

Para isso, o CRM do Agendor permite que você estude o desempenho dos seus produtos ou categorias de produto por três parâmetros diferentes: valor da receita das vendas, quantidade vendida e quantidade de negócios. Veja:

Ficou claro quais são os 4 tipos de análise de vendas e quais insights cada uma pode gerar para a gestão comercial?

Lembre-se que um sistema de CRM é um grande aliado neste processo. 

Por isso, se você ainda não conta com uma plataforma adequada na sua máquina de vendas, não deixe de testar gratuitamente o Agendor e conferir, na prática, como fazer análises de dados de vendas sem burocracia.

Basta criar uma conta gratuita no Agendor para começar!