A adesão ao CRM é um dos maiores desafios dos gestores de vendas que estão implementando esta solução pela primeira vez dentro da sua equipe, e isso se dá por diversos fatores.
A resistência mais comum tem relação com a nova dinâmica de trabalho. Os vendedores, quando encontram a rotina de atividades adequada para tocar suas vendas, dificilmente se abrem para novos modelos ou ferramentas que representem uma mudança no seu dia a dia.
Há também os vendedores mais “antigos”, que não acreditam que a tecnologia possa ser utilizada a seu favor, e preferem se manter apegados às agendas físicas, bloco de notas ou somente o e-mail. Um CRM, para eles, aumentaria o trabalho que já realizam com tranquilidade hoje.
Contudo, sabemos que um CRM, quando utilizado da forma correta, benefícios são facilmente percebidos desde a produtividade da equipe até o aumento das vendas. E é por essa razão que a adesão ao CRM não se trata apenas de utilizar mais uma ferramenta de trabalho.
A adesão ao CRM é uma estratégia de vendas que promove o desenvolvimento da empresa, e de seus vendedores. Por isso, incentivar a adesão é uma tarefa determinante para os gestores de vendas.
Para te ajudar com isso, separamos 6 dicas práticas para melhorar a adesão da equipe ao CRM.
Continue acompanhando a leitura para conferir!
6 dicas para melhorar a adesão ao CRM na equipe
1. Evidencie o impacto de não utilizar um CRM
Para mostrar o impacto da falta de um sistema de CRM na rotina dos vendedores, você, gestor, pode simular algumas situações para ilustrar como seria a atuação dos vendedores com e sem a plataforma.
Por exemplo: peça para o seu vendedor te dizer qual é a previsão de fechamento de negócios que ele possui para a próxima semana.
Ou então, pergunte quantas atividades de ligação ou envio de e-mail ele precisa fazer até consolidar uma venda.
Pergunte também se, caso algum colega saia de férias e ele se responsabilize pelas negociações, o que faria para estar por dentro de tudo e não impactar negativamente a experiência do cliente.
A ideia é que ele perceba que, com um CRM, todas as questões são resolvidas facilmente, em poucos cliques.
2. Implemente o CRM de maneira horizontal
Uma boa dica para aumentar a adesão ao CRM é escolher um vendedores para ser embaixador desta implementação.
A ideia é que este vendedor já seja muito favorável ao uso do CRM e, sobretudo, seja admirado e bem-quisto pelos mesmos do time de vendas.
Quando um colega está guiando este processo, e não o gestor, a implementação se torna mais amigável. Os membros do time se sentem mais à vontade para reportar dúvidas, queixas e observações, e a sensação de cobrança da liderança reduz.
3. Faça reuniões semanais sobre os resultados
As reuniões semanais são uma parte fundamental do processo de implementação. E vamos além: são essenciais também para a saúde dos resultados da equipe.
Acompanhar o desempenho do time semanalmente ajuda os líderes a anteciparem as movimentações dos clientes e identificarem gargalos no processo comercial mais rapidamente.
Para tanto, consulte os relatórios emitidos pelo CRM. Somente o que estiver no CRM será considerado. Se algum vendedor questionar tais resultados, reforce que esta também é uma das razões pelas quais o CRM deve ser preenchido corretamente.
4. Cuidado com o microgerenciamento
O microgerenciamento é o comportamento da liderança exagerado para realizar o acompanhamento dos resultados sobre as atividades do time. Este monitoramento é tão excessivo que os vendedores acabam sendo cobrados através dos mínimos detalhes.
Como efeito, os colaboradores se aborrecem profundamente e deixam de desempenhar seu melhor.
Sim, é importante cobrar o uso do CRM. No entanto, se isso for feito de forma penosa, o time de vendas enxergará mais malefícios do que benefícios na plataforma.
Por outro lado, também é preciso deixar claro que o CRM não é uma ferramenta de monitoramento dos vendedores. Não é o propósito desta solução controlar cada atividade e cada interação com os clientes dos vendedores.
Alguns membros do time podem ter essa impressão e apresentar resistência, por isso, evidencie a real proposta da solução e garanta que não haverá microgerenciamento.
Além de desmotivar a adesão do CRM, o microgerenciamento também causa outros impactos negativos. Veja quais são:
5. Considere os resultados do CRM para comissionar os vendedores
Nenhum vendedor quer deixar de ser corretamente remunerado por suas vendas. Então, se depender do preenchimento correto do CRM para receber sua comissão, certamente o farão.
Sinalize-os, então, que a partir de agora, a remuneração será desenvolvida a partir do desempenho dos vendedores registrado na plataforma.
6. Crie um programa de incentivo para a equipe
Os incentivos como valores em dinheiro ou outros prêmios e presentes também dão aquele gás para que a equipe seja motivada a aderir ao CRM.
Para tanto, é preciso criar um objetivo, como “o primeiro ciclo de vendas inteiramente fechado através da plataforma”.
Entenda quais são as outras etapas da criação de um programa de incentivo:
Uma ferramenta simples e intuitiva é crucial para favorecer a adesão ao CRM
Caso o CRM não tenha uma usabilidade agradável ou seja confuso de entender, será ainda mais árdua a adesão ao CRM.
Quando isso acontece, não existem dicas que sejam capazes de fazer com que a equipe abrace uma ferramenta burocrática.
Por isso, destacamos a importância de um sistema de CRM que seja intuitivo e amigável ao usuário, para que a navegação na plataforma seja tranquila e ágil.
Confira, na prática, como é simples entender como utilizar o CRM do Agendor:
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Esse conteúdo foi desenvolvido pelo Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.
