Como acelerar as vendas da sua equipe? Conheça as dicas de um especialista para otimizar a gestão comercial do seu negócio e crescer mais!
Não há mais como negar: a transformação digital chegou com tudo!
Cada vez mais empresas de segurança estão utilizando ferramentas tecnológicas para escalar as suas vendas, como o CRM.
No entanto, para crescer nesse contexto é preciso ir além da tecnologia. Atualizar a cultura da empresa de acordo com as novas metodologias e práticas do mercado faz a diferença nas vendas do seu time.
Confira as dicas do nosso CEO, Leandro Ceccato, para escalar o seu negócio!
Desenvolvimento do time
Para ter um processo de prospecção mais eficiente, é preciso contar com uma equipe multidisciplinar, onde haja pessoas com competências específicas para cada fase do processo de prospecção.
“Quando eu estou fazendo o primeiro contato e coletando dados sobre o cliente, é importante ter um profissional com um perfil diferente do profissional de vendas, de fechamento, que tem que ter uma habilidade muito maior em construir uma proposta de valor para o cliente”, explica Ceccato.
Afinal, se a empresa decidir usar um mesmo profissional para todo o processo, desde a prospecção básica até o fechamento, será necessário gastar com um profissional mais Sênior, o qual acaba realizando algumas atividades que estão desperdiçando a sua expertise.
“Por isso, por ter competências diferentes, por serem níveis de atividades diferentes, a gente procura ter profissionais específicos para cada fase”.
O CEO sugere a seguinte divisão:
- LDR: responsável por organizar as listas de leads para a prospecção;
- SDR: responsável pela prospecção e qualificação de leads;
- BDR: responsável pela prospecção outbound;
- SALES REP: responsável por desenvolver a venda até o fechamento do negócio.
Por que separar as funções?
Em resumo, os motivos principais da separação de funções são:
- Competências e habilidades distintas;
- Estilos distintos;
- Remunerações distintas;
- Objetivos específicos – diminuição das desculpas e choradeiras!
Estruturação de um funil de vendas orientado a resultados
Segundo Ceccato, todo funil de vendas deveria ser orientado a resultados!
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
Ou seja, o foco deve ser na evolução do cliente, e não nas atividades do vendedor.
“As diferentes etapas devem ter um significado dentro da empresa, como um mandamento da venda. Um funil baseado em atividades é um indicativo somente da burocracia, ele não indica o andamento da venda”.
Por isso, é importante que as etapas demonstrem como o cliente está, ajudando o gestor a entender o processo de uma determinada venda dentro do funil.
Geração de leads
A geração de leads pode chegar por vários caminhos!
“O sonho é o lead que já chega pronto. O inbound marketing atrai leads por meio de conteúdo relevante ou por uma divulgação”, comenta o CEO.
No entanto, também há leads que chegam através do outbound marketing, além da possibilidade de utilizar listas, como as providenciadas por serviços como o Connect Smart Data, por exemplo.
“Qualificar o lead com os profissionais dá mais trabalho, mas o que importa é que chegue até nós”.
Integrações do Smark CRM podem ajudar na geração de leads
A integração de sistemas proporciona maior agilidade aos processos, aumentando o desempenho da sua equipe e melhorando todo o fluxo de trabalho!
É por isso que a nova versão do Smark CRM, conhecida como Smark 3.0 ou Connection, chega com uma proposta de integração total com qualquer outro software utilizado pelos clientes.
Além de otimizar as integrações nativas do Smark CRM, como RD Station, DocuSign, Connect Smart Data e Catacliente, a equipe Smark foi além: tornou possível toda e qualquer integração com o software!
Indicadores para tomadas de decisão
O mundo dos negócios é cada vez mais data driven! Em tradução livre do inglês, significa “orientado por dados”. O termo se refere ao levantamento e à utilização de informações estratégicas para aprimorar processos e tomar decisões mais assertivas.
As ferramentas de automação se tornam parte importante nesse contexto, para coletar e analisar dados que trarão insights valiosos para o seu funil de vendas. Afinal, cada indicador “conta uma história”, que pode ser sobre:
- origem dos leads;
- volume de vendas;
- motivos das perdas;
- segmentos de mercado;
- capacidade de conversão;
- além de outras métricas importantes para o segmento da sua empresa.
São essas histórias que vão levar a aprendizados e ajudarão a sustentar a tomada de decisões.
Veja também: como alcançar os melhores resultados indicadores de performance e CRM.
Especificação do modelo de gestão
Existem diferentes formas de gestão de vendas e de equipes. E esses métodos estão em constante evolução! Assim, é preciso especificar qual será o modelo de gestão da sua empresa e como aplicá-lo no dia a dia.
“Um modelo de gestão é um conjunto de estratégias e atividades definidas para conduzir o gerenciamento de um negócio e trazer resultados positivos”, explica o nosso CEO.
Se antes a ideia de controle estava em alta, hoje já se tem uma ideia diferente de como gerir os negócios. É necessário controle, sim, mas de forma compartilhada, baseada em dados e focada em encontrar o melhor desempenho de cada vendedor.
Componentes do modelo sugerido
Para se manter em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso estar atualizado com as novas formas de gestão, além, é claro, de entender o que funciona melhor para a sua equipe.
Vamos conhecer os componentes do modelo sugerido pelo nosso CEO:
- indicadores para acompanhamento;
- metas previamente definidas;
- relatórios de resultados;
- reuniões (diárias, resultados mensais, análises de atividades, etc);
- e oxigenação constante das carteiras.
Tudo isso é necessário para que o seu negócio funcione de forma organizada e fácil de monitorar.
Assim, a definição de metas ajuda você e sua equipe a entenderem para onde estão indo, enquanto os relatórios, indicadores e reuniões são o seu apoio para manter todos caminhando na mesma direção.
Premissas para o modelo
Mas o modelo de negócios também é sobre a cultura da sua empresa. Assim, é importante ter alguns pontos em mente:
- compartilhamento do conceito com a equipe;
- transparência nos resultados;
- periodicidade nos encontros;
- gestão à vista;
- revisão periódica da importância de cada indicador;
- renovação periódica dos indicadores.
Ou seja, tudo sempre pode ser reavaliado junto à equipe para alcançar os melhores resultados e isso significa ser aberto e transparente com o time.
Leia ainda: 5 dicas para a gestão de equipes com auxílio da tecnologia!
Otimize sua gestão de vendas com Smark CRM
Smark CRM é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente, que pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. É a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus consumidores.
Através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Com o Smark CRM, torna-se mais fácil:
- acompanhar as ações de relacionamento entre vendedores e clientes;
- monitorar o funil de vendas de cada vendedor;
- padronizar ações de venda e eliminar atividades manuais e
- administrar a venda de múltiplos produtos e equipes em diferentes regiões.
Ainda, com o software, é possível:
- avaliar os processos de retenção de clientes falhos e ineficientes;
- acompanhar a proatividade dos vendedores na hora de resolver os problemas do cliente;
- organizar as tarefas de relacionamento do pós-venda;
- contar com assinatura digital, através da integração com a DocuSign, principal player mundial do setor;
- e encontrar facilmente as informações sobre os contratos atuais e status financeiro de cada cliente.
Tudo isso em uma plataforma intuitiva e que se integra aos demais softwares já utilizados pela sua empresa, como aplicações de marketing, por exemplo.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Smark, empresa pioneira no Brasil em CRM para gestão de vendas, com mais de 20 anos no mercado. Com ampla expertise em vendas, a Smark oferece uma solução especializada em gestão comercial e altamente customizável, para que sua equipe atinja os melhores resultados.
