Um dos principais fundamentos de um time de vendas de sucesso é a gestão. Conseguir mensurar o desempenho do processo e da equipe é essencial para desenvolver boas estratégias.
Ter indicadores de vendas bem definidos e estruturados, são ótimos aliados das pessoas que estão focadas em conversão e receita. Por isso, separamos 5 indicadores para você olhar de perto dentro de uma operação comercial.
1 – Quantidade de leads gerados:
Leads são os potenciais clientes, aqueles que demonstraram interesse por conta própria (“levantada de mão”) ou por meio de prospecção ativa.
É muito importante medir a quantidade de leads gerados porque esse número é determinante para garantir o abastecimento do time comercial e gerar demandas de negociação.
Com esse indicador, você poderá analisar se as ações de topo de funil estão sendo efetivas e gerando resultados.
Algumas variações de indicadores para leads:
- Quantidade de leads por dia/semana/mês.
- Quantidade de leads por canal/origem.
- Taxa de conversão de leads para leads qualificados.
- Custo por lead.
2 – Taxa de conversão:
A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes na área comercial. Com ela é possível verificar a efetividade de cada fase do funil.
Podemos afirmar que a taxa de conversão total foi de 11%, uma vez que o funil tinha 100 leads e conseguimos trazer 11 novos clientes.
Algumas variações de indicadores para taxa de conversão:
- Taxa de conversão por vendedor.
- Taxa de conversão por canal de aquisição.
- Taxa de conversão por safra (cohort).
- Taxa de conversão por tipo de produto, segmento do cliente, entre outros.
3 – Ticket médio:
O ticket médio é um indicador que consegue apresentar o relacionamento de investimento médio dos clientes com a empresa. Esse indicador é muito importante, pois ele está ligado diretamente com o faturamento da empresa.
O ticket médio pode ser um importante balizador para realizar ações comerciais, tendo como objetivo aumentar esse número.
Exemplo:
- Ticket médio por produto.
- Ticket médio por vendedor.
- Ticket médio por safra (cohort).
- Ticket médio por origem/canal/campanha.
4 – CAC:
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, do inglês Customer Acquisition Cost) é um indicador capaz de mensurar quanto uma empresa está investindo para trazer cada novo cliente.
O CAC é um indicador muito importante para determinar a saúde do processo comercial como um todo e também para aferir outros indicadores como Payback (tempo de retorno de um investimento).
Exemplo:
Considerações:
Com esse valor mensurado você pode olhar para o ticket médio, ou para as vendas individualmente e verificar quantas estão acima ou abaixo do CAC. Pode ser que você esteja sofrendo prejuízos em algumas vendas, ou que o cliente terá que ficar na base por muito tempo para “se pagar”.
5 – Ciclo de Venda:
O indicador de ciclo de venda é capaz de determinar o tempo que leva desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.
Podemos entender que quanto menor o ciclo da venda, mais tempo o time comercial possui para atender mais clientes, ou até rodar testes no processo comercial.
Caso o ciclo de venda comece a aumentar, ele pode gerar impactos negativos no processo comercial, por isso é importante ficar de olho nas variações deste indicador, bem como, explorar esses dados de maneira específica como nas variações abaixo:
Algumas variações de indicadores para ciclo de venda:
- Ciclo de venda por vendedor.
- Ciclo de venda por produto.
- Ciclo de venda por canal de aquisição.
- Ciclo de venda por origem/campanha.
Conclusão:
Como vimos neste conteúdo, estes indicadores podem apresentar tomadas de decisão valiosas em relação ao seu processo comercial, fazendo com que você ganhe tempo e dinheiro.
Poder ter essas informações na mão, em um processo de indicadores automatizado aumentam muito a suas chances de obter uma performance cada vez maior em seu time comercial, estudos comprovam que times comerciais que investem em inteligência de dados melhoram seu desempenho, vendem mais e geram mais confiança nos processos internos.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Fluxus, que tem a missão de facilitar a sua jornada de dados e trazer, tecnologia, automação, insights e claro resultados. Invista seu tempo cuidando das pessoas e dos clientes e deixe que a solução cuide dos dados, trazendo automação, estratégia e mais qualidade na tomada de decisão. Saiba mais!
