À medida que os líderes comerciais estão sendo pressionados a crescer em taxas sem precedentes, pesquisas recentes da SBI sugerem que 57% de seus vendedores de melhor desempenho estão buscando outras oportunidades.
Embora nem os processos de vendas, nem as tecnologias em vendas tenham impactado a intenção de permanência dos vendedores neste mesmo estudo, as ferramentas que uma equipe usa podem ter um impacto direto no volume de pipeline de um vendedor, seu senso de justiça territorial e sua satisfação com o desenvolvimento profissional – as três áreas de maior impacto na retenção de vendedores.
Para entender melhor o estado atual das SalesTech (tecnologias em vendas) hoje – das ferramentas implantadas ao valor que elas geram – a SBI realizou um estudo capturando informações de quase 100 organizações B2B com receita de US$ 100 milhões ou mais. O número médio de ferramentas de vendas em uso nessas organizações é de 27 e deve aumentar 15% este ano. E, no entanto, a maioria dos líderes luta para perceber o valor total até mesmo das ferramentas que descrevem como “críticas para as operações do dia-a-dia”.
Para maximizar o investimento e o retorno da SalesTech, as empresas devem trabalhar com cinco barreiras principais:
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#1: Muitas opções
O fato de haver 1.200 soluções disponíveis em 49 categorias de SalesTech torna um desafio para os líderes de operações de vendas e receita decidirem:
- O que deve estar em sua lista;
- Se estão pouco ou muito investidos em tecnologia;
- Os vendedores têm as ferramentas certas em todo o funil.
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#2: Processos de compra e implementação imaturos
A maioria dos entrevistados aloca de 6 a 10% de seus orçamentos de vendas para ferramentas e tecnologias. Para uma empresa com receita de US$ 500 milhões, isso se traduz em um investimento de US$ 7.800.000–13.000.000¹.
Apesar do tamanho desse investimento, a maioria das empresas analisadas ficam significativamente atrasadas no rigor aplicado tanto na compra quanto na implementação de novas soluções. 61% têm o que classificariam como um processo de compra “um pouco estruturado” e menos da metade tem um processo de implementação “claramente definido”.
Considerando o significativo nível de investimento que a compra de 27 ferramentas representa, o processo de avaliação, aquisição e implementação de ferramentas representa uma oportunidade indiscutível de melhoria.
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#3: As ferramentas são subutilizadas
Se você não está percebendo todo o potencial de suas soluções atuais, é difícil defender o orçamento para novas ferramentas de vendas. Voltando aos entrevistados da pesquisa, o gráfico abaixo mostra uma porcentagem composta daqueles que “concordaram” ou “concordaram totalmente” que estão usando soluções em todo o seu potencial. Apenas uma categoria de ferramentas – Desenvolvimento – teve uma taxa de resposta superior a 50%, o que pode ser explicado pelo universo menor de usuários finais (ou seja, Sales Enablement) implantando essas ferramentas.
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#4: As ferramentas não estão totalmente habilitadas
As soluções listadas no gráfico a seguir foram classificadas como o “top 10” mais importante para os líderes comerciais. No entanto, há uma lacuna significativa entre a barra escura (indicando importância) e a barra clara (habilitação). Mesmo com uma ferramenta como videoconferências online, 33% disseram que não habilitaram seus usuários na solução, apesar do pano de fundo de uma pandemia global.
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#5: Foco de Curto Prazo x Longo Prazo
As organizações geralmente compram SalesTech como uma reação a uma necessidade urgente, sem considerar como a solução se encaixa nas metas e infraestrutura abrangentes da empresa. No entanto, a melhor maneira de as empresas criarem uma pilha de tecnologia bem-sucedida – que pode afetar a capacidade de um vendedor de atingir sua cota e melhorar a experiência de compra do cliente – é ter uma visão e um roteiro de longo prazo. Esse roteiro deve levar em conta as iniciativas de crescimento da empresa e os processos e KPIs que suportam essas iniciativas.
Conteúdo original: https://sbigrowth.com/insights/why-your-salestech-isnt-delivering-part-1
